年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

曾經(jīng)的電商界“四大天王”中，只有李佳琦直播間的燈還亮著。

去年下半年，雪梨、薇婭因偷稅漏稅相繼下線；羅永浩離開“交個(gè)朋友”，回歸科技行業(yè)；辛巴多次出現(xiàn)假貨風(fēng)波后失去消費(fèi)者的信任。李佳琦儼然成為電商直播界的“一枝獨(dú)秀”。

2022年的618大促直播，李佳琦一人扛起。李佳琦將會連播6天，將近400個(gè)產(chǎn)品，包括歐萊雅、Lamer、SK-II、Olay等大牌。

一些品牌很有誠意，給出了比以往更優(yōu)惠的價(jià)格?！爸灰^了選品，誰不想上李佳琦的直播間?！?/span>

某美妝大牌市場負(fù)責(zé)人說：“上李佳琦直播間，我們一定會賠錢的，不過李佳琦是我們新品最好的推廣人，他的直播間不僅僅是銷售渠道，而是帶著高轉(zhuǎn)化的品宣?！?/span>

如今，很多品牌都爭相上李佳琦的直播間，哪怕是一場賠本的買賣，但從長遠(yuǎn)來看，借助李佳琦的推廣，品牌能獲得更超值的收益。

相比以往，今年618沒有了狂熱的氛圍，但李佳琦的直播間還是憑借自身過硬的流量實(shí)力，聚集了一大波618的流量，一眾品牌擠破腦袋想要上。

與此同時(shí)，在一家獨(dú)大的情況下，李佳琦也擁有了更多談價(jià)的籌碼。

以歐萊雅為例，在經(jīng)歷去年全網(wǎng)最低價(jià)的“面膜風(fēng)波”后，李佳琦曾和歐萊雅鬧翻，并中止與歐萊雅的合作。但今年618歐萊雅主動找上李佳琦，將在直播間首次送正裝產(chǎn)品的機(jī)會給李佳琦，并給出了最優(yōu)機(jī)制中的最低價(jià)，以維護(hù)李佳琦直播間的價(jià)格門檻優(yōu)勢。

為什么歐萊雅會在雙方鬧掰后，仍選擇與李佳琦合作呢？

原因很簡單，“沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。

顯然，直播帶貨是當(dāng)下電商的大趨勢，互聯(lián)網(wǎng)用戶對直播電商的接受度越來越高?！?021直播電商趨勢報(bào)告》顯示，觀看直播時(shí)會進(jìn)行購物的用戶2021年達(dá)到82%，42%的直播電商用戶消費(fèi)金額有所增加，60%的用戶消費(fèi)金額同比增長超過10%。

盡管品牌方也建立自己的品牌直播間，想要擺脫大主播的流量依賴，但從數(shù)據(jù)來看，并不盡人意。

事實(shí)證明，避開大主播并不現(xiàn)實(shí)。隨著薇婭離開大主播博弈的牌桌，李佳琦直播間已經(jīng)成為新老品牌繞不開的營銷渠道，是直播帶貨絕對的“流量密碼”。

在商業(yè)利益的驅(qū)使下，大牌如歐萊雅，最終也只能放低姿態(tài)，與李佳琦重修舊好。

作為頭部主播，李佳琦也不是無憂無慮。

一方面，李佳琦不僅要與品牌方達(dá)成價(jià)格優(yōu)惠合作，還必須努力維持著直播間的人氣流量。

但天不遂人意，人不遂人心。受特殊時(shí)期影響，上海實(shí)行嚴(yán)格的防疫政策。李佳琦直播間也一度暫停發(fā)貨，在直播間下單的用戶數(shù)量急劇減少。

在這兩個(gè)月里，李佳琦直播間流量下降的一大原因是直播時(shí)長和場均產(chǎn)品數(shù)量的下調(diào)。從之前的6個(gè)小時(shí)左右，降至4個(gè)小時(shí)，場均產(chǎn)品數(shù)量也由100件左右下降到60-80件。

不僅如此，大眾的消費(fèi)意愿也呈現(xiàn)明顯下降的趨勢。國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，今年4月份的社會消費(fèi)品零售總額同比下降11.1%，環(huán)比下降0.69%，其中商品零售同比下降9.7%。

（圖源：中國新聞網(wǎng)微博）

盡管受此重創(chuàng)，“所有女生”們并沒有停下腳步，開始在小紅書向網(wǎng)友們安利李佳琦直播間的好物。

在小紅書，博主們都在推“618李佳琦直播間功課”，網(wǎng)友們搜索“618”，收藏、評論、點(diǎn)贊最多的一定是“618李佳琦直播間全線分析+比價(jià)”“爆肝三天三夜，2022年李佳琦618全攻略”；有對比去年618和三八節(jié)的，還有對比日上、海南免稅的……

在各種安利、種草文下，討論618的氛圍逐漸變得熱烈。

而另一方面，李佳琦直播間也面臨著如何延長直播間生命力的關(guān)鍵問題。

眾所周知，火一時(shí)不可火一世。李佳琦很難一個(gè)人扛起如此高強(qiáng)度的工作，也不可能十年如一日的紅火。

轉(zhuǎn)變勢在必行。

如今，各個(gè)直播平臺的頭部主播，都開始呈現(xiàn)“去個(gè)人IP化”，強(qiáng)調(diào)MCN或者家族IP，讓旗下的助播或者助播團(tuán)隊(duì)接力直播，延長IP的生命力和IP的廣度，李佳琦未來趨勢也是如此。

作為直播行業(yè)“去頭部化”過程中的最后一個(gè)頭部，李佳琦或許更為著急。因?yàn)樵诖蠹业恼J(rèn)知中，美ONE因李佳琦成為了MCN里頭部的頭部，但美ONE似乎只有李佳琦。

為了嘗試新的商業(yè)模式，美ONE開始精心布局。在今年3月，美ONE上線了小程序商城“鯨選會”，與早期用主播用個(gè)人IP“李佳琦Austin”的命名方式不同，小程序選擇了“鯨選”選擇用與個(gè)人關(guān)聯(lián)度不高的名字來分散個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，李佳琦的助播團(tuán)出現(xiàn)的頻率也越來越高，在一步步進(jìn)行IP裂變。

從3月份開始，李佳琦直播間也增添了助播環(huán)節(jié)，從此前的晚7點(diǎn)半提前到6點(diǎn)，其中6點(diǎn)-7點(diǎn)半、11點(diǎn)之后的這兩個(gè)時(shí)間段，由旺旺帶領(lǐng)其他助播講解產(chǎn)品，李佳琦本人在直播間的時(shí)間則明顯減少。

或許之后，李佳琦會慢慢地淡出，讓他的搭檔和培養(yǎng)的主播進(jìn)行接力，承接他的流量，以此讓直播間擁有更蓬勃、更綿長的生命力。

作為直播屆的天花板，李佳琦無疑是走在行業(yè)前列的。其直播間所做的轉(zhuǎn)變，也給整個(gè)直播電商行業(yè)起了示范性標(biāo)桿的作用，成為行業(yè)的典范。

2021年是直播電商大浪淘沙的一年，在各種因素的綜合作用下，整個(gè)行業(yè)從狂熱轉(zhuǎn)向冷靜。

購物節(jié)也已經(jīng)開始從瘋狂回歸理性，雖然儀式感依舊，但氛圍感在逐漸減弱。消費(fèi)，正在變得謹(jǐn)慎和理性。

年輕消費(fèi)者不再盲目跟風(fēng)，而是更加理性、個(gè)性化。消費(fèi)心理從“什么便宜買什么”的價(jià)格驅(qū)動，變成現(xiàn)在“適合什么買什么”的需求驅(qū)動。

今年，李佳琦直播間也巧妙地迎合了當(dāng)下的主流消費(fèi)觀，主打“三個(gè)超級”，通過超級劃算、超級精選、超級省心，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“理性消費(fèi)，快樂購物”。

大促前夕，李佳琦說得最多的一句話是：“大家一定要整理好購物車，只買自己需要的東西”，讓“買買買”的直播間里多了一份冷靜和理性。

不僅如此，為方便消費(fèi)者根據(jù)自身的需求挑選產(chǎn)品，早在預(yù)售開始前，李佳琦就已為消費(fèi)者做好“功課”：5月18日李佳琦上線“超級618攻略文檔”，5月20日上線“李佳琦小課堂”、“李佳琦超級預(yù)告”……

一千多個(gè)產(chǎn)品被悉心歸類，并通過這幾個(gè)實(shí)用的內(nèi)容工具實(shí)現(xiàn)了互通。消費(fèi)者還可以實(shí)現(xiàn)一鍵查詢、一鍵分享和一鍵預(yù)約，十分方便省事。

除了貼合當(dāng)下理性的消費(fèi)觀，在產(chǎn)品質(zhì)量上，李佳琦也是嚴(yán)格把關(guān)，每一個(gè)產(chǎn)品都需要經(jīng)過6個(gè)步驟，“三選、一審、排期、上播”，故而其直播間在業(yè)內(nèi)有“最難進(jìn)的直播間”之名。

物美價(jià)廉的商品加上主播的理性推銷，極大地提升了直播間消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，也為直播間打造了極好的口碑。

星光不問趕路人，時(shí)光不負(fù)有心人。

或許這也是直播電商行業(yè)面臨巨大轉(zhuǎn)變之際，李佳琦依然能穩(wěn)坐頭把交椅的原因所在。只有以消費(fèi)者為中心、將消費(fèi)者利益放在首位的商品銷售，才能真正獲得大家的信任，在這條路上走得長遠(yuǎn)。