9月的一場(chǎng)直播中，靠模仿鹿晗走紅的網(wǎng)紅凌達(dá)樂（鹿哈）透露了自己的收入——7個(gè)月賺了3500萬，引起網(wǎng)友熱議。很多人沒想到，“山寨明星”竟然也能靠直播帶貨賺這么多錢。

不僅如此，憑借“挖呀挖”兒歌走紅的黃老師也開始直播帶貨，單場(chǎng)銷售額超百萬。此外，江歌媽媽近日也宣布正式開始直播帶貨，甚至為此成立了一家傳媒公司。

當(dāng)主播，真有這么好賺錢嗎？

一、95%主播月薪不足5000

和很多想象中不同，主播這份職業(yè)遠(yuǎn)沒有看上去那么光鮮，能賺大錢的只是極少數(shù)人。

根據(jù)中國演出行業(yè)協(xié)會(huì)等聯(lián)合編制的《中國網(wǎng)絡(luò)表演（直播與短視頻）行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》顯示，截至2022年末，以直播為主要收入來源的主播中，95.2%月收入為5000元以下，僅0.4%的主播月收入10萬元以上。

圖源《中國網(wǎng)絡(luò)表演（直播與短視頻）行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》

95%的主播月收入不到5000元，乍一看似乎有些夸張，但深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果十分正常。

首先我們要看清楚，這里統(tǒng)計(jì)的不單單是帶貨主播，而是包括游戲主播、才藝主播等在內(nèi)的所有主播。一個(gè)不賣貨的個(gè)人主播，只靠觀眾打賞過活，月收入不足5000再正常不過了。如果與平臺(tái)或者M(jìn)CN機(jī)構(gòu)簽約，底薪也通常在3000-4000左右，月收入能超過5000的占總體比例不會(huì)有多高。

至于帶貨主播，收入確實(shí)要高一些，從招聘平臺(tái)的信息可以看到，直播電商公司給出的主播工資基本在6000元以上，上萬的也不在少數(shù)。但帶貨主播的門檻和工作強(qiáng)度也更高，直播和準(zhǔn)備的時(shí)間加在一起往往每天要工作10小時(shí)以上，符合要求的人自然是鳳毛麟角。

某直播電商公司薪資結(jié)構(gòu) 圖源：小紅書

其次我們要知道，直播行業(yè)的流動(dòng)性是非常強(qiáng)的，除了頭部主播較為穩(wěn)定，中小主播群體基本上處于不斷有人涌入和退出的狀態(tài)，很多人是抱著試試看的心態(tài)成為主播的，堅(jiān)持一段時(shí)間后沒什么水花便只能離場(chǎng)，因此拉低了平均收入水平。

對(duì)于MCN和平臺(tái)來說，他們的運(yùn)作理念其實(shí)是在眾多主播中“淘金”，以較低的薪資廣撒網(wǎng)招募主播，從中篩選出有潛力的好“苗子”重點(diǎn)培養(yǎng)，這也是造成主播行業(yè)兩極分化嚴(yán)重的重要原因。

此外，“95%主播月薪不足5000”的數(shù)據(jù)可能也與統(tǒng)計(jì)方式有關(guān)。筆者不清楚該數(shù)據(jù)是通過怎樣的調(diào)研得出的，但一個(gè)潛在的事實(shí)是，很多直播公司會(huì)為了避稅等原因“虛報(bào)”主播的工資，部分主播的實(shí)際收入其實(shí)要比表面上要高。

總體上來說，只有極少部分主播能賺大錢確實(shí)是不爭的事實(shí)，這也是大多數(shù)行業(yè)的現(xiàn)狀，只有站到金字塔的頂端，才能看到不一樣的風(fēng)景。

二、一門流量變現(xiàn)的生意

如果從直播行業(yè)的底層邏輯深入理解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“只有0.4%的主播月收入超10萬”再正常不過了。

直播，就是一門流量變現(xiàn)的生意，你能賺到多少錢基本上取決于你能制造多少流量。對(duì)于一個(gè)普通人來說，短時(shí)間內(nèi)想獲得大量流量是一件很難的事，有能力的人，要么已經(jīng)成為“名人”，要么根本不需要靠直播賺錢。

所以，直播的主要玩家，其實(shí)是那些本就自帶流量的人，他們并不是因?yàn)槿ブ辈ゲ偶t，而是紅了才去直播。

舉例來說，抖音變現(xiàn)能力最強(qiáng)的三個(gè)直播間——東方甄選、交個(gè)朋友和瘋狂小楊哥，走的都是“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”這條路，用帶貨來變現(xiàn)只是最后一步。

東方甄選自不必多說，本身建立在俞敏洪和新東方的名氣之上，天然帶有流量和話題性，董宇輝的爆火出圈，其實(shí)是長期積累下的爆發(fā)，是偶然也是必然。

交個(gè)朋友直播間的情況也類似，前期基本靠羅永浩的個(gè)人影響力維持流量。羅永浩作為一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的帶貨主播，首播銷售額都能破億，足以說明“流量為王”的游戲規(guī)則。

瘋狂小楊哥在商業(yè)化之前，已經(jīng)是抖音數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)紅了，憑借高質(zhì)量的搞笑視頻，瘋狂小楊哥瘋狂圈粉，得到超過一億用戶關(guān)注。在這個(gè)粉絲基數(shù)下，帶貨變現(xiàn)不過是水到渠成而已。

瘋狂小楊哥粉絲過億

所以，并不是靠直播發(fā)家致富難，而是成為紅人難，這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則本就不是為普通人準(zhǔn)備的。之所以直播帶貨現(xiàn)在能火，是因?yàn)樗o了紅人們一個(gè)絕佳的變現(xiàn)渠道。

過去明星網(wǎng)紅要靠名氣賺錢，無非是參演電影、代言商品、出席活動(dòng)等，都是有一定門檻的，收入也有上限。而直播帶貨不僅門檻較低，而且流量變現(xiàn)效率極高，非常適合“賺快錢”。

說到底，流量就像水，總是會(huì)匯集到容積更大的地方。由于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的流量總量是有限的，再加上人的“從眾”本能，頭部主播便可以通過“滾雪球”的方式把生意越做越大。

而普通人做主播，難就難在無法突破日常流量的上限。流量是具有隨機(jī)性的，這并不是一個(gè)可以用勤奮彌補(bǔ)機(jī)遇的行業(yè)，一年的苦心經(jīng)營很可能不如別人意外爆紅后一天的收入，這便是直播行業(yè)最殘酷的地方。

三、一枝獨(dú)秀，不如百花齊放

或許有人會(huì)問，薇婭、李佳琦也不是靠內(nèi)容起家的，為什么他們能成為頭部主播呢？

的確，他們?cè)诔蔀橹鞑ブ耙矝]有什么名氣，之所以能做成，靠的是另一條路線。從定位上看，他們其實(shí)不能算“創(chuàng)作者”，而是“銷售”。李佳琦和薇婭所代表的，是他們背后各自的直播電商公司，本質(zhì)上是一種零售商。

這類頭部主播并不走流量變現(xiàn)的邏輯，而是從一開始就走純粹的商業(yè)邏輯。以李佳琦為例，他做主播之前本身是歐萊雅的“柜哥”，做主播之后，也只是柜臺(tái)變成了直播間而已，商業(yè)模式并沒有太大變化，無非是加入了一些粉絲經(jīng)濟(jì)。

這種依托于資本商業(yè)運(yùn)作的主播，雖然能將交易額做得很大，但也容易遭到反噬，具有強(qiáng)烈的不穩(wěn)定性，薇婭和李佳琦的翻車就是最好的證明。

對(duì)于平臺(tái)來說，只有頭部主播賺錢并不是一件好事，一方面會(huì)打擊中小主播的積極性，不利于平臺(tái)生態(tài)建設(shè)和長期發(fā)展；另一方面頭部主播擁有了更高的議價(jià)權(quán)后，將進(jìn)一步壓縮平臺(tái)的利潤空間。

所以，不管是淘寶還是抖音快手，近年來都致力于扶持中小主播，給予資源傾斜，希望能“百花齊放”，而不是“一枝獨(dú)秀”。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，不可避免地要改變當(dāng)前的流量分配邏輯，不讓流量掌握在少數(shù)人手里，這對(duì)所有平臺(tái)都是不小的考驗(yàn)。

希望未來在多方的共同努力下，直播行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)能有所改善，讓主播成為一門“體面”的工作。