某美妝品牌一個(gè)新的SKU上市的時(shí)候，可以在24小時(shí)內(nèi)，發(fā)布到4萬多個(gè)零售終端，36個(gè)小時(shí)之后貨物分配到所有的零售終端。

某家電品牌一場(chǎng)活動(dòng)的銷售在線交易七千多萬，完全基于toB商城和在線支付實(shí)現(xiàn)。

這2個(gè)品牌獲得的成績(jī)背后，都是因?yàn)樵凇耙槐P貨”的成功實(shí)踐。

本期我們邀請(qǐng)了云徙科技數(shù)字化商品領(lǐng)域解決方案資深專家李朝，來探討全渠道“一盤貨”的數(shù)字化經(jīng)營增長之道。

01 消費(fèi)品供應(yīng)鏈急需破解之道

消費(fèi)品行業(yè)采用經(jīng)銷、直營兩種運(yùn)營模式、同時(shí)在線上和線下均有布局。消費(fèi)品對(duì)經(jīng)銷商依賴較大，品牌商企業(yè)通過發(fā)展多層級(jí)、多地域的經(jīng)銷商快速覆蓋中國龐大廣袤的地域；互聯(lián)網(wǎng)帶來電商的發(fā)展，逐步形成了以京東自營、貓超采銷模式，以及天貓、京東、抖音快手等等品牌官旗店。

網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，線上線下分開運(yùn)營。消費(fèi)品企業(yè)采用多層級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于線下經(jīng)銷商，采用CDC+RDC+經(jīng)銷商分倉的網(wǎng)絡(luò)模式；對(duì)于電商部分，設(shè)置有專門的電商物流中心, 部分企業(yè)還存在京東、天貓入倉業(yè)務(wù)。

因此，消費(fèi)品供應(yīng)鏈當(dāng)前面對(duì)多重困境：

1. 渠道下沉、庫存高，時(shí)效差。供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)多且渠道庫存割裂，無法共享，導(dǎo)致庫存成本高昂，履約時(shí)效差。

2. 配送分散、集中度低。各經(jīng)營主體獨(dú)立備貨與配送，配送分散，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一。

3. 新品推廣困難。渠道話語權(quán)太大，經(jīng)銷商一般愿意賣老品，不愿意推廣新品，鋪貨難度大。

4. 線上線下融合度低。線上線下產(chǎn)品差異化、平臺(tái)間產(chǎn)品差異化，線上線下各自備貨，獨(dú)立運(yùn)營。

云徙科技主張營銷與供應(yīng)鏈解耦，全渠道一盤貨統(tǒng)籌助力品牌企業(yè)業(yè)務(wù)快速增長需求。通過業(yè)務(wù)融合，經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變，一方面實(shí)現(xiàn)全渠道庫存數(shù)據(jù)打通，優(yōu)化物流成本，降低庫存和資金占用；同時(shí)另一方面通過數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)反哺供應(yīng)鏈，提升供應(yīng)鏈計(jì)劃準(zhǔn)確性及響應(yīng)速度；通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)反哺產(chǎn)品開發(fā)，打造貼近消費(fèi)者需求產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)人貨匹配的精準(zhǔn)投放，帶來持續(xù)業(yè)務(wù)增長。

02 “一盤貨”解決方案，5個(gè)關(guān)鍵路徑

在整個(gè)一盤貨的解決方案中，最重要的是協(xié)同經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全渠道管理，全場(chǎng)景觸達(dá)。

而當(dāng)前的痛點(diǎn)是，品牌方很難獲取渠道終端市場(chǎng)信息。很多企業(yè)的經(jīng)銷商層層壓貨，最終終端門店履約、營銷都是靠各自的經(jīng)驗(yàn)，得不到整個(gè)品牌的賦能，沒有辦法做統(tǒng)一的營銷管理、私域引流。對(duì)于經(jīng)銷商來講，不僅要拓展市場(chǎng)，還要負(fù)責(zé)庫存、物流的管理，另外還要服務(wù)終端如何做零售。

這些環(huán)節(jié)里面，都存在著各種各樣的痛點(diǎn)。針對(duì)電商主要有兩個(gè)痛點(diǎn)：一是電商前置倉的不足，造成整個(gè)快遞成本比較高。二是電商波峰波谷的業(yè)務(wù)，比如大促時(shí)備貨不足，會(huì)造成訂單滿足率低。

通過一盤貨跟網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化后，能實(shí)現(xiàn)什么樣的場(chǎng)景？

首先，從電商來講，可以把線下門店和京東、淘系入倉以外的全部做一盤貨，然后做庫存的共享，可以去做擴(kuò)渠道的履約。在電商做大促的時(shí)候，可以防止大促的訂單擊穿庫存。另外，經(jīng)銷商參與整個(gè)全渠道一盤貨的時(shí)候，可以承接很多電商訂單，就近履約，也能分享電商帶來的蛋糕。

那么，要實(shí)現(xiàn)一盤貨，關(guān)鍵路徑有哪些？

關(guān)鍵路徑1：“一盤貨”變革將是從業(yè)務(wù)與組織變革、模式設(shè)計(jì)到IT系統(tǒng)能力建設(shè)的持續(xù)優(yōu)化過程，首先通過頂層規(guī)劃實(shí)現(xiàn)公司各事業(yè)部與渠道在認(rèn)知上的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵路徑2： 成立一盤貨推進(jìn)組織，明確分工，統(tǒng)籌管理，制定相關(guān)渠道政策、流程、機(jī)制、規(guī)則等等。

主要是圍繞著品牌商、經(jīng)銷商、物流端和零售端之間的分工。原來經(jīng)銷商管庫存的這一部分工作，把計(jì)劃類、統(tǒng)籌類的轉(zhuǎn)移到了品牌商。物流實(shí)操層面的事情全部轉(zhuǎn)到了物流端。物流端也分為兩種：一種是品牌商內(nèi)部，自己做全國倉網(wǎng)的布局，做整個(gè)倉配；另一種是承包了外面的物流承運(yùn)商。零售端涉及門店開拓、門店運(yùn)營等。

關(guān)鍵路徑3：搭建BC端倉配一體、多層級(jí)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)庫存共享，統(tǒng)倉共配。

供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃支持全渠道一盤貨網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，不同范圍下融合數(shù)據(jù)測(cè)算，用更低的庫存支持業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成，降低變革風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵路徑4：渠道營銷運(yùn)營平臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)政策、交易、結(jié)算業(yè)務(wù)全鏈路在線，對(duì)經(jīng)銷商與終端進(jìn)行賦能。

在這個(gè)平臺(tái)中，不僅可以把貨賣給經(jīng)銷商，也可以直接賣給終端門店，分潤給經(jīng)銷商、運(yùn)營商。品牌方不僅可以直接觸達(dá)終端，還可以統(tǒng)籌管理營銷政策的推廣。

關(guān)鍵路徑5：全渠道運(yùn)營系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全渠道訂單統(tǒng)一管理、庫存全盤共享、流通環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)及時(shí)可視。

03 一盤貨庫存的四層共享庫存管理模型

做全渠道一盤貨的時(shí)候，我們還是會(huì)很注重到底由哪個(gè)倉來發(fā)，就是如何進(jìn)行尋源尋配。一般來說，會(huì)結(jié)合前端渠道售前在時(shí)效、品質(zhì)、服務(wù)水平的承諾，選擇體驗(yàn)與成本最優(yōu)的方式。

另外，一盤貨庫存運(yùn)營采用四層共享庫存管理模型，搭建銷售渠道和倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈的前后端協(xié)同運(yùn)營體系。

1. 賬實(shí)分離庫存模型：實(shí)物庫存與邏輯庫存分開管理；

2. 供貨策略：比例共享、區(qū)域共享、強(qiáng)制共享（滯銷庫齡、效期）、商品配額（針對(duì)銷售組織、銷售渠道、銷售平臺(tái)、客戶進(jìn)行庫存額度分配，分配方式可指定批次分配、按比例分配、按固定數(shù)量分配）；

3. 渠道庫存預(yù)占策略：預(yù)售訂單（預(yù)售期不預(yù)占、發(fā)貨預(yù)占）、渠道大促活動(dòng)（活動(dòng)政策：秒殺、特價(jià)、爆品等預(yù)留鎖庫，活動(dòng)到期釋放庫存）；

4. 邏輯庫存預(yù)占策略：特定行業(yè)渠道訂單預(yù)占（貨權(quán)、批次、商品標(biāo)簽）。

全渠道一盤貨下各級(jí)倉庫庫存調(diào)撥配補(bǔ)解決方案，需要綜合考量不同的需求特征，堅(jiān)持上一級(jí)庫存緩沖滿足下一級(jí)庫存需求，識(shí)別多層級(jí)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中最優(yōu)的庫存策略。

而線下渠道統(tǒng)倉共配的前提：支付結(jié)算在線化，資金賬戶、在線支付及分賬實(shí)現(xiàn)資金支付在線化。線上線下一盤貨融合后多方之間的利益結(jié)算有多個(gè)場(chǎng)景，還需要考慮結(jié)算方之間的主體關(guān)系，有不同的結(jié)算方式。

04 線下一盤貨實(shí)現(xiàn)的三階段

在做一盤貨的時(shí)候一般要經(jīng)歷3個(gè)階段。

第一階段：物理一盤貨。

全國的經(jīng)銷商可能像原來一樣進(jìn)貨，但是把貨放到統(tǒng)一的園區(qū)里面，經(jīng)銷商和統(tǒng)倉之間的貨就可以互調(diào)，解決庫存透明，無效調(diào)撥次數(shù)減少帶來的降本增效。

此外，庫存物理一盤貨，物流庫存透明，物理倉整合，共同倉配、共同配送，降低成本；標(biāo)準(zhǔn)倉儲(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)配送，末端體驗(yàn)提升；物流中間環(huán)節(jié)節(jié)點(diǎn)減少，減少中轉(zhuǎn)與搬運(yùn)，降低成本，提升時(shí)效。

第二階段：系統(tǒng)一盤貨。

線下各級(jí)渠道庫存打通，庫存實(shí)時(shí)可視，各貨主自行共享，實(shí)現(xiàn)更低安全庫存滿足市場(chǎng)供應(yīng)。物流整合后的庫存打通，實(shí)現(xiàn)更低安全水位庫存滿足市場(chǎng)供應(yīng)；渠道滯銷庫存共享；電商C端共享B端大倉庫存，防止電商庫存被擊穿；渠道貨權(quán)轉(zhuǎn)移系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)交易。

第三階段：全渠道一盤貨。

線下線下全渠道統(tǒng)籌備貨、庫存打通共享，物流環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)整合共享。線上線下產(chǎn)品解除區(qū)隔；線上線下產(chǎn)品共同存儲(chǔ)；線下C端訂單與線上小門店訂單共同配送；線上平臺(tái)訂單與線下訂單整合配送。

云徙科技的某美妝品牌客戶，通過一盤貨項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)營銷深變革，激活分銷渠道活力，提升效率，全渠道營銷助力業(yè)務(wù)增長，基于業(yè)務(wù)中臺(tái)構(gòu)建云店，為門店流量賦能、政策賦能。

在實(shí)踐一盤貨一年后，渠道庫存大幅度下降幅度達(dá)60.3%，從27億下降到了11億。

云徙科技的某家電品牌客戶，其B2b業(yè)務(wù)，通過在線交易平臺(tái)打通品牌、經(jīng)銷商、門店的交易數(shù)據(jù)，以運(yùn)營思維打通品牌、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)（小B）業(yè)務(wù)交易閉環(huán)，運(yùn)用C端思維運(yùn)營小B終端?；ヂ?lián)網(wǎng)化的商品下單選擇體驗(yàn)提升了銷售過程中的易用性，提升用戶品牌忠誠度。

實(shí)現(xiàn)全渠道“一盤貨”是企業(yè)數(shù)字化經(jīng)營的關(guān)鍵。企業(yè)通過 “一盤貨”模式，打通品牌、經(jīng)銷商、終端庫存在內(nèi)的全渠道商品庫存，使得全盤商品信息一覽無余，再基于商品訂單信息，消費(fèi)者數(shù)據(jù)畫像等，以“一盤貨”連接“一群人”，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營增長。