從早年間混跡各大網絡論壇的碼農，到為全球數百家零售商做數字化服務的SaaS企業(yè)領導者，趙永看到了零售這個傳統行業(yè)在過去十幾年間面臨數字化變革時，從業(yè)者們焦慮、熱情和糾結的復雜情緒。

在騰訊的微信支付團隊工作了幾年后，趙永在上海創(chuàng)立了暢移。2020年，暢移正式被上市企業(yè)愛點擊集團納入麾下，開始一起探索這個市場機遇，趙永目前擔任愛點擊集團執(zhí)行副總裁、智慧零售事業(yè)部總裁。

隨著微信生態(tài)工具的完善，企業(yè)也不只是接入微信支付，還打通了公眾號和視頻號為主的內容陣地、小程序商城和企微為主的私域渠道陣地等。但同時，整個行業(yè)競爭也越來越激烈，后疫情時代的經營變得難以捉摸，像趙永這樣的服務商行業(yè)老兵，也在風向中默默觀察行業(yè)起伏，尋找著自己的機會。

在騰訊產業(yè)互聯網官方平臺發(fā)起的百川計劃訪談中，趙永談了談他的體會。

問：微信小程序今年是五周年，而騰訊做智慧零售大概有四年?？梢哉f近幾年很多商家才真正開始在微信里探索零售，這之前商家都在微信生態(tài)里做什么？

早幾年大家都在切入微信支付和做會員。

2013年我還在騰訊微生活團隊，微信支付上線后和他們一起做會員，就是在線下鋪二維碼，引導餐飲、商場、品牌等商家來做線上會員卡。后來我們團隊被并入微信支付，重點對接星巴克、肯德基這類外資大企業(yè)，也是讓他們來做這些事。

問：那個時候距離你離職創(chuàng)業(yè)的時間點不久，做出決定的契機是什么？

當時對接大企業(yè)的時候我觀察到一個現象，它們對微信生態(tài)不夠熟悉，無論是對接某個部門，還是使用工具，都挺懵的，不知道怎么才能把微信域的生意真正做起來。而大企業(yè)想要實現這一點，并不是用某個產品就能夠滿足的，需要更全套的解決方案。所以2014下半年我從騰訊離職創(chuàng)辦了暢移，圍繞當時剛發(fā)布的“微信企業(yè)號”去服務零售企業(yè)。

企業(yè)號算是微信比較早推出的一個to B產品，后面又有了小程序，企業(yè)微信，這個過程中，我們的客戶基本都是大企業(yè)，能力也都是基于大客戶體系去搭建的。這也是我們和很多SaaS廠商不同的地方。

問：為什么你更愿意做大企業(yè)的生意？

大企業(yè)，尤其是外資企業(yè)，往往決策慢、行動謹慎，但他們一旦決定要做一件事，會很愿意長線投入，而且往往也會要求我們在交付系統之外能把運營也做了。這樣一來就不只是單純地把同樣的SaaS產品賣給不同的企業(yè)。

我和團隊覺得，先把手里的生意做好，未來才有可能做一套真正不錯的產品出來，如果只是埋頭狂奔，很難往前走。所以為了能服務好大客戶，現在項目經理團隊已經有7、80號人，在西安布了200-300人的交付團隊。核心的商務、項目經理團隊都base在上海，因為當地的外資企業(yè)比較多。

問：對于零售SaaS服務商來說，做大客戶這條路是業(yè)內比較認可的嗎？

坦白講，中大型客戶的交付方案可能是不容易被資本市場所喜歡的，但是我和愛點擊集團共同創(chuàng)始人兼CEO唐健博士觀點比較一致。他也是騰訊出來的，后來控股了暢移。我們都覺得盡管在國內耕耘中大型企業(yè)戰(zhàn)線比較長，但機會點可能更多。

在國內做SaaS，不只是看software（軟件），更多的是看service（服務）。愛點擊現在就在做“SaaS+X”，X是增值服務，也就是會在提供SaaS產品之外，提供包括廣告采買服務、內容營銷服務、電商運營服務、咨詢與數據服務等。我們現在的核心思路就是深耕微信這個渠道，同時再努力沉淀其他渠道的數據，做全域的數字化資產管理。

問：企業(yè)現在對微信生態(tài)很感興趣嗎？

一直都感興趣。我記得特別清楚，2018年還是2019年的時候，我們對接一個某賽道全球第一的企業(yè)，我們給他們的海外同事裝上微信，開通微信支付，體驗整個流程后，他們說“Amazing!中國太發(fā)達了”。后來我們用微信的企業(yè)號、小程序等等功能，幫他們幾百個經銷商全部門店的生意都實現了線上線下全渠道的增長。

還有一個特別有意思的現象。一般外資企業(yè)的數字化體系和預算基本都是控制在總部手里，中國的部門話語權不高。但微信發(fā)展起來之后，中國團隊的地位馬上就發(fā)生了變化。

問：這類大型外資企業(yè)做數字化的需求特征是什么？

首先有個挑戰(zhàn)，大企業(yè)的內部系統是非常復雜的。比如入駐了很多百貨的一個國際護膚品牌，它在A百貨和B百貨用的是不同的ERP系統，想要把庫存、價格、經銷合同全都對接上的話，不僅要一套標準的SaaS產品，還要有服務和實施的團隊才能真正把事情交付好。所以我發(fā)現，對企業(yè)而言，一個SaaS產品從買，到真正能用起來，距離還是挺長的。

第二是這些品牌基本都有不錯的線下渠道，但品牌的業(yè)務部門不太明白IT角度所講的SCRM能力，他們提出的需求更多是——怎么能幫我把柜臺的生意提升一下？我們就會說，店里顧客少了，還有大量客戶都在微信上，但導購如果離職了，可能會把你的客戶也都帶走，現在企微和微信打通后，企業(yè)就能統一管理客戶等等。像是一種從產品功能語言到商業(yè)語言的翻譯。不過我們更多情況下還是找業(yè)務口的人談生意，因為他們對業(yè)績更加重視，會更愿意去推動一些新措施。

問：這應該就是現在行業(yè)內比較熱的“私域”了，包括導購線上一對一服務，還有線上線下一體化等等。你們具體會怎么幫商家構建私域？

大致會分為三類品牌特征去做，第一是很多品牌有很多線下會員，我們幫他們做線上轉化，利用好企微和小程序商城，讓顧客在線上成交，成為生意增量；第二是毛利比較高的B2C品牌，我們會通過投放廣告的方式去做一些私域運營；第三是比較依賴經銷渠道，有大量包裝袋的品牌，我們會用騰訊優(yōu)碼這種產品給包裝賦碼，實現一物一碼，盤活私域。

問：微信因為社交能力被看作是私域的最佳陣地，騰訊成立智慧零售業(yè)務之后也開始用產品和方法論在幫商家做私域。2021年很多平臺也開始推出做私域的能力等等，你怎么看這個行業(yè)熱點？

私域這兩年確實很熱，一直有人不斷去嘗試。疫情之后關于私域的需求增加了很多，一定程度上加速了企業(yè)的數字化。

我覺得騰訊在其中提供了非常好的工具屬性，小程序、企微等等，幫品牌把會員留下來了，以前離店的生意現在也能做了。我們一般都會跟客戶講清楚，如果做會員管理、消費者管理，那微信肯定是最活躍的陣地。

不過我覺得，只做私域的話，基本很難把生意做大。公私域聯動才是未來零售生意增長的核心引擎。公私域聯動既可以是騰訊內部自己的公私域，也可以是線下門店和線上，甚至是和其他平臺之間。

問：大企業(yè)可能有更多資本和精力去做私域和數字化升級，那對于新銳、小型品牌來說，這條路門檻是否會更高？

是的，我們都說中小企業(yè)“管理基本靠吼”，所以很少有人為了管理去買專門的軟件。它們更愿意把時間和精力放在業(yè)績上。以前講私域，都會說“長效”，那大部分中小企業(yè)可能就不感興趣了，明年都不知道能不能活著，很難去追求長效。

做得好的新銳品牌吸引了一輪輪投資進來之后，業(yè)績壓力會更大。雖然他們會覺得做私域、做會員是必不可少的，但并不是當前最緊迫的，只能做有限的投入。

問：在你看來，零售數字化目前的重要趨勢有哪些？

第一是我剛說的公私域聯動，或者說做全域，會成為零售企業(yè)業(yè)績增長的重要引擎。這也是我們現在在做的，圍繞智慧零售去構建的全域數字化解決方案。比如這幾年在尋求數字化轉型的一個老牌外資服裝企業(yè)，在線下有幾千個導購。我們用企微SCRM和小程序云店幫他們做了閉環(huán)，沉淀了離店客戶，也做出了生意的增量。系統研發(fā)、運營服務等等都有做。這是個蠻典型的例子。

第二是在零售市場已經這么“卷”的情況下，還是有一片藍海的。有很多曾在ERP時代的老牌大型企業(yè)，它們的數字化探索潛力還很大。目前針對這類企業(yè)，我們主要是為他們提供S2B2b2c的數字化解決方案。

百川計劃簡介

為助力更多產業(yè)互聯網的實踐者，“騰訊產業(yè)互聯網”官方平臺正式發(fā)起 「百川計劃」，尋找100位中國產業(yè)互聯網實干家。通過人物訪談、嘉賓對談等形式，記錄和保留實踐的第一手資料，創(chuàng)建一個屬于中國產業(yè)互聯網的記憶銀行。為當下提供借鑒，為歷史留存底稿。