下沉市場蘊藏富礦，早已不是秘密。在獲客成本日益高漲，一二線城市競爭激烈、增長日益困難的情況下，三四線城市的消費需求正被大力挖掘。并且，隨著消費主體結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，90后、95后、小鎮(zhèn)回流青年漸成消費主力，他們更愿意為有體驗感、有品質(zhì)感的生活消費體驗付費買單。不過，面對下沉市場這片藍海，眾多零售企業(yè)該如何突圍呢？

作為深耕零售業(yè)34年的領(lǐng)軍企業(yè)，國美積極布局縣域消費市場，并融合創(chuàng)新的業(yè)態(tài)模式突破邊界，無論是在去年和拼多多、京東聯(lián)姻，還是今年主推“真快樂”APP，國美的多次出手都指向了一個目標：搶占下沉市場，實現(xiàn)線上線下流量的再分配，再造一個新國美！

挖掘消費增量，完善布局下沉市場

作為一家擁有34年歷史的零售企業(yè)，國美正進行一場空前的革新，布局線上線下雙平臺，押注娛樂化零售等舉措，都在昭示著，國美正在離用戶更近一步。

不難看出，自國美正式步入“家·生活”戰(zhàn)略實施第二階段以來，通過門店擴張、社群裂變、帶貨直播、平臺合作等動作，“下沉市場”生意正在不斷提速。比如帶貨直播方面，國美通過組織一系列萬人直播、超級主題直播、“買遍中國”全國巡回帶貨直播，讓全國更多縣域人群輕松觸網(wǎng)，能夠買到更多低價高質(zhì)好物。通過與拼多多進行流量等方面的合作，在拼多多平臺設(shè)立國美官方旗艦店，讓更多下沉市場人群可以從國美平臺購買好物。

“家電下鄉(xiāng)”“以舊換新”等傳統(tǒng)惠民舉措，也是國美推進市場下沉的重要優(yōu)勢之一，通過給予一定的家電補貼，讓消費者取得利益最大化。

國美還在積極布局縣域線下門店，力圖借助“渠道下沉”實現(xiàn)增量開拓。而在今年上半年，國美新店可謂是“遍地開花”。比如，沈陽市與葫蘆島市國美“雙店齊開”，除了有海爾、卡薩帝、西門子等大牌家電進駐外，還有服裝、百貨等多品類業(yè)態(tài)豐富當(dāng)?shù)乇镜厣睿还枮I國美黑天鵝中央大街旗艦店于5月底開業(yè)，成為集購物、娛樂、休閑于一體的生活體驗式賣場，用戶可以試用到最新潮的IoT全屋智能家電，也可以感受到數(shù)字化生活的動人魅力；而在云南省，今年國美新店開進了昭通市、騰沖市、景洪市，并計劃在玉溪市開設(shè)Shopping mall綜合店，實現(xiàn)零售門店在商業(yè)維度上的優(yōu)化升級。

據(jù)悉，國美目前已擁有超3400家零售實體門店，其中縣域店超過2000家，占到總體門店的五成以上。國美在最近的業(yè)績公告中也表示，三至六線城市的布局將成為未來國美新的商業(yè)增長點，力爭18個月內(nèi)線下門店達到6000家，線下向線上引流實現(xiàn)月活1億以上，不斷釋放鄉(xiāng)村消費新潛能。

敏銳洞察，“真快樂”為下沉市場開拓再加速

與十多年前相比，中國零售行業(yè)的格局、發(fā)展趨勢和市場環(huán)境，都發(fā)生天翻地覆的變化。隨著收入增加和渠道、商品的多元化，消費者的需求也在不斷升級?？梢哉f，如果企業(yè)不跑出針對行業(yè)痛點的特定模式，就不能真正掌握消費需求。

今年年初，國美以“真快樂”APP為旗，在變局中打開了下沉市場的新局面，讓以前難觸達的下沉市場變得易觸達，消費能力得到釋放。

首先，從營銷策略上，“真快樂”堅持“真低價 持久戰(zhàn)”，從五一大促、520大促再到618大促，國美在一貫強勢的家電領(lǐng)域以及食品酒水、服飾鞋包、家居家裝、日用百貨、母嬰玩具、美妝個護等全品類發(fā)起了低價猛攻，9塊9的電動牙刷、低至5折的家居家裝專場、母嬰商品1元購……以“搶-拼-ZAO”、拼單、直播等玩法，將“真低價”能力貫穿于全渠道，持續(xù)給消費者帶來趣味的低價福利，引領(lǐng)著消費潛力不斷釋放。

同時，為助力用戶消費升級，給消費者提供“好物、好價、好服務(wù)”，“真快樂”APP正式上線真選產(chǎn)品，經(jīng)過多維度對比和8重選品邏輯，憑借大數(shù)據(jù)力量，從包括價格、服務(wù)、口碑等 8 重維度篩選，做到既從源頭把控商品品質(zhì)，又能實打?qū)嵶尷脩?，這也是“真快樂”的核心優(yōu)勢之一。

此外，國美通過簽約廠家，既可以有效監(jiān)督生產(chǎn)過程，又可以根據(jù)用戶需求以需定采，保證品質(zhì)的同時可以拿到最低的價格。憑借深耕零售34年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，國美可以確保產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價低，而且在市場需求爆發(fā)期間保障不會斷貨。

在物流配送方面，不同于很多平臺大家電兩次完成上門送貨和安裝,國美推出“送裝同步”服務(wù),電視、空調(diào)品類率先實現(xiàn)了一站式送裝到戶。同時，國美還擁有線下各個大門店的前置倉，通過3-5公里內(nèi)“閃店送”服務(wù)能及時響應(yīng)需求，最快可半小時送貨上門。由此，國美的大家電“送裝同步”+小家電、3C“閃店送”，形成了覆蓋全國城市與鄉(xiāng)村的物流配送和后服務(wù)體系。而在售后服務(wù)上，國美管家培養(yǎng)了一批標準化、專業(yè)化的后服務(wù)隊伍,為用戶提供含家電維修、清洗保養(yǎng)和以舊換新在內(nèi)的商品全生命周期服務(wù)，同樣助力其在下沉市場一展身手。

不難看出，當(dāng)流量成為瓶頸，當(dāng)市場開始聚焦下沉市場時，國美長期堅守的線下能力，有望成為同行難以被超越的先機，帶領(lǐng)國美在下沉市場中制定出新的“叢林法則”。當(dāng)然，這是需要時間和成績考驗，未來下沉市場，新零售業(yè)誰主沉浮，我們拭目以待。