好內(nèi)容和好產(chǎn)品是關鍵。

1、腰尾部UP主成為B站帶貨的中堅力量

沒想到，腰尾部UP主在B站帶貨中表現(xiàn)得這么爭氣。

據(jù)億邦動力消息，近日，B站發(fā)布2月UP主帶貨排行榜。數(shù)據(jù)顯示，共有196位UP主登榜，其中26位單月GMV超千萬，170位GMV超百萬。

從up主分區(qū)來看，科技區(qū)的占比一直以來都很高，這次更是以78.1%的占比穩(wěn)坐榜首的位置。娛樂區(qū)占比則是最少的，僅有0.5%，這或許和B站用戶的消費習慣有關。

圖源：億邦動力

在帶貨榜品類分布情況中，可以看到，本月新增“本地生活”帶貨品類，這表明B站在拓展帶貨品類方面正在嘗試更多元化的方向。

圖源：億邦動力

該品類僅有一位UP主登榜，B站昵稱“費德勒21考研已上岸”，目前粉絲僅為22萬。帶貨商品以考研題庫和課程為主，銷量看起來還不錯。

圖源：B站

值得注意的是，2月登榜的196位UP主，平均粉絲數(shù)是44.8萬。其中，76名UP粉絲數(shù)小于1萬，127名粉絲數(shù)不足10萬，161名粉絲數(shù)小于50萬。

而在GMV超千萬的UP主中，有17位粉絲數(shù)不足50萬，11位粉絲數(shù)不足1萬。由此可見，登榜的up以腰尾部up主為主。

其實，在1月的帶貨榜中，腰尾部up主的帶貨實力也很突出。

在1月的這份榜單中，榜首首次易主，不再是B站直播帶貨“一哥”Mr迷瞪，而是粉絲數(shù)僅為5.3萬的科技區(qū)UP主“不尋常手機測評”，排名第二的UP主粉絲數(shù)僅為0.34萬。    

據(jù)悉，UP主“不尋常手機測評”專注于3C數(shù)碼家電產(chǎn)品的測評和推薦。其會在視頻中直接展示產(chǎn)品的功能、性能和使用體驗，讓粉絲對產(chǎn)品有更直觀的體驗和更全面的認識，從而激發(fā)粉絲的購買熱情。

圖源：B站

只是，憑借幾萬的粉絲卻能拿下上千萬的交易額，多少讓人有些意外。畢竟，在大多數(shù)的認知中，粉絲基數(shù)大，成交額高的可能性才會更高，比如像董宇輝、李佳琦這些大主播。

但是，在B站卻有了例外。不可否認，B站也有自己的頭部主播。比如粉絲數(shù)兩百多萬，單場帶貨2.6億的家具區(qū)UP主@Mr迷瞪，以及同樣有著兩百多萬粉絲，單場帶貨超1700萬的時尚區(qū)UP主@鸚鵡梨。

只是，這些頭部UP主占少數(shù)，更多的是粉絲數(shù)量比較少，但是卻實實在在撐起了B站帶貨的腰尾部UP主。

2、好內(nèi)容和好產(chǎn)品更能吸引用戶

或許，很多人會疑惑，B站的這些腰尾部UP主，到底是如何靠這么少的粉絲拿到這么高的GMV的？

而這，其實和B站自身的電商直播生態(tài)以及UP自身的定位有關。

據(jù)悉，B站擁有超過3.4億的月活躍用戶，平均年齡維持在24歲上下，其中Z世代用戶占比高達65%。

這些用戶的消費觀念新穎，對新鮮事物的接受度高，更愿意為興趣愛好和個性化產(chǎn)品買單。

更重要的是，B站社區(qū)氛圍更傾向于“興趣認同”而非“流量崇拜”，高粘性、高互動性的用戶特征顯著。

而中腰部UP主，往往是深耕于某一細分領域，賬號內(nèi)容的定位比較明確，比如時尚穿搭、數(shù)碼評測、美妝教程等。

這意味著，UP主的內(nèi)容輸出和用戶的需求是緊密結合的，UP主@Coco叩叩_就很好的做到了這一點。    

去年3月，時尚區(qū)UP主@Coco叩叩_走入B站直播間。在其長達八個多小時的開年首場直播中，斬獲了超1700萬的銷售額。

圖源：B站

讓人意外的是，UP主@Coco叩叩_在B站僅有五十多萬的粉絲。不過，細看其對賬號的經(jīng)營以及帶貨中專業(yè)能力的表現(xiàn)，會由衷向她說一句“你值得”。

早在2017年，@Coco叩叩_就開始在B站更新以“小個子”“平價”為關鍵詞分享購物與穿搭經(jīng)驗類的內(nèi)容，賬號定位十分明確，她也以此積累了不少高粘度、高忠誠度的粉絲。

圖源：B站

決定帶貨后，@Coco叩叩_也明確了自己的選品特色，主打的就是“平價”與“實穿”的差異化選品之路。

不僅如此，@Coco叩叩_還特別貼心考慮粉絲的需求。比如面向粉絲中的學生黨人群，會以日常創(chuàng)達為主要場景，每件衣服會給出3套以上的穿搭建議，為粉絲服務到底。

可見，高銷售額離不開UP主自身的努力。此外，B站其實也給了這些UP主很大的支持。

B站的推薦算法區(qū)別于其他平臺，會更加注重內(nèi)容質量，這為腰尾部UP主提供了相對公平的曝光機會。不論粉絲數(shù)量多少，只要能夠產(chǎn)出好的內(nèi)容，就有機會曝光。

同時，今年1月份，B站還重啟了針對UP主的直播帶貨激勵項目——“Bi star”，該項目由B站和淘寶聯(lián)盟聯(lián)合舉辦，專為站內(nèi)外潛力UP主定制直播帶貨激勵計劃，同時給予他們貨盤和運營支持。

值得注意的是，該項目去年10月推行過，當時要求參與的UP主擁有至少10萬粉絲。

今年的參與門檻降低，要求參與的UP主賬號粉絲量至少達到一萬及以上。這意味著，將有更多腰尾部UP主有機會參與到該項目中來。

可見，腰尾部UP主憑借著好內(nèi)容和好產(chǎn)品，在B站帶貨中的表現(xiàn)突出，是B站電商業(yè)務中一股不可忽視的力量。未來，也期待B站電商業(yè)務能給市場帶來更多的驚喜。    

3、中小主播站上C位

其實，不僅僅是B站，在其他電商平臺的直播間中，我們也見到了越來越多中小主播的身影。

過去，因為頭部主播強大的帶貨號召力和影響力，讓電商平臺過分依賴頭部主播。

只是，李佳琦眉筆事件、董宇輝小作文事件以及小楊哥的倒臺，讓電商平臺意識到依賴單一主播所帶來的風險。

如今，電商平臺仍然需要頭部主播，但也需要更多的中小主播，以平衡平臺的直播生態(tài)。為此，電商平臺推出了許多政策以扶持中小主播。

抖音此前就推出過“尋找同行者”等多項扶持中小主播的計劃，并通過專項扶持項目如“山貨上頭條”、“看見手藝計劃”等，助力中小主播和商家獲得更多關注和發(fā)展機會，成效還是比較顯著的。

抖音發(fā)布了《2024抖音電商達人成長報告》（以下簡稱《報告》）?！秷蟾妗凤@示，今年上半年，抖音頭部帶貨達人為3000余人，而中小主播群體與腰部帶貨達人則顯著增長，分別達到56萬人和17萬人。

圖源：抖音

《報告》還顯示，過去一年，抖音電商新增帶貨達人528萬人，同比增長74%。其中，年銷售額50萬元至500萬元的帶貨達人中，粉絲量1萬人以下的達人占比為30%，粉絲量1萬至10萬人的占比為51%，即81%的達人粉絲量不足10萬。

圖源：抖音

很明顯，越來越多的中小主播在抖音直播間中嶄露頭角，成為了帶貨的中堅力量。同樣的，快手也在加大對中小主播的扶持力度。    

在2024快手電商引力大會上，快手電商宣布將面向中小達人推出全方位扶持政策，幫助他們降低電商經(jīng)營的難度。

具體而言，快手電商為中小達人提供了三大扶持：一是選品課程與定向推薦，讓中小主播可以精準把握市場與粉絲需求；二是貨盤對接與補貼，既豐富了中小主播的貨源，又降低了直播成本；三是曝光支持，提升中小主播的知名度與影響力，共同推動他們發(fā)力電商經(jīng)營。

不管是B站還是抖音、快手，雖說各自平臺內(nèi)中小主播崛起的原因稍有不同。但對于平臺來說，越來越多中小主播的加入，豐富了平臺的內(nèi)容生態(tài)，能夠滿足不同消費者的需求。同時，也能激發(fā)行業(yè)的活力，并推動整個直播電商行業(yè)的健康發(fā)展。