一、家用香水在TikTok爆單

購物旺季正當(dāng)時，每天都會有各種商品闖進(jìn)爆單行列。

最近，一款家用擴(kuò)散型香水在TikTok Shop馬來西亞站火了。過去30天內(nèi)，這款香水月銷3.5萬件，預(yù)估總銷售額達(dá)73.4萬令吉（約合120萬人民幣）。

家用香水月銷3.5萬件 圖源：Echotik

從產(chǎn)品本身來看，這款香水并沒有太大的亮點，屬于擴(kuò)散型香水中的常見款式，在阿里國際站上，相似款單價僅為1.15美元。但在賣貨的TikTok小店里，這款香水卻是扛起營收大旗的頂梁柱。

阿里國際站同款香水 圖源：alibaba

Echotik數(shù)據(jù)顯示，大約四個月前，這款香水正式上架，賣貨小店NELLY MY的開通時間也差不多在這時候。截至目前，香水總銷售額突破175萬令吉，而店鋪總銷售額為180萬令吉，營收占比高達(dá)97%。

從收入來源看，NELLY MY的營銷模式屬于全方位覆蓋，自營、達(dá)人帶貨、投流均有涉及。不過從收入占比來看，投流及自營渠道的貢獻(xiàn)最大，收入占比超九成。

在達(dá)人帶貨GMV排行榜中也能看到，帶貨GMV最高的一位達(dá)人賬號就是小店自營官號，而且是斷層第一，比第二名達(dá)人足足多了400萬令吉的GMV。

簡單分析NELLY MY的TikTok官號，可以看到運(yùn)營手法相對簡單，基本都是真人出鏡，或是介紹產(chǎn)品、或是展示打包、配送等場景，主打一個真實。雖然平均播放量不算太高，但貴在堅持輸出，能承接住偶爾幾個爆款視頻帶來的潑天流量。截至目前，該小店TikTok官號粉絲數(shù)已接近2萬，點贊數(shù)12.8萬。

小店自營賬號 圖源：TikTok

二、不靠達(dá)人，靠自營

在TikTok上，像NELLY MY這樣主要依靠自營收入來源的小店還有很多。雖然達(dá)人帶貨是TikTok內(nèi)容電商的一個重要運(yùn)營模式，但一些中小賣家為節(jié)約成本，還是更傾向于把收入來源握在自己手里。

比如在泰國，經(jīng)營義烏眉筆的小店Global Smart Shopping。根據(jù)Echotik數(shù)據(jù)，這家小店自去年9月底開通，目前總銷量達(dá)到390萬，總銷售額大約2280萬泰銖（約合490萬人民幣）。其中，自營收入占比為零，短視頻和直播收入占比為4.41%，其余渠道收入占比達(dá)95.89%。不難看出，這家小店的營銷策略是重投流、輕達(dá)人。

小店收入來源分布 圖源：Echotik

類似地，國產(chǎn)母嬰品牌SUNNYBABY也是著重投流。數(shù)據(jù)顯示，SUNNYBABY泰國小店的投流收入占比超過50%，達(dá)人帶貨收入占比大約30%，剩下收入則來自自營賬號。值得一提的是，這家小店的自營賬號也是帶貨一把手，帶貨銷量和GMV都遠(yuǎn)超其他垂類達(dá)人。

總的來說，無論是重自營還是重達(dá)人，營銷模式基本是固定的，要變的是它們之間的排列組合。若產(chǎn)品利潤率相對較低，譬如Global Smart Shopping家的爆款眉筆，那么重投流或許是最好的出圈方式；若產(chǎn)品利潤率相對可觀，那么可揮發(fā)空間就會更大，擅長哪部分營銷便可著重往哪個方向發(fā)展。

爆款眉筆穩(wěn)居銷量榜前列 圖源：Echotik

對賣家來說，這或許也是一種啟示，營銷的過程雖然重要，但選擇哪種營銷方式，同樣值得思考。