利用高端的人設(shè)及劇情，低廉的價(jià)格及浮夸的話術(shù)，消費(fèi)心理拿捏地死死的。

1、抖音出現(xiàn)兩位“帶貨一姐”

直播帶貨中從不缺紅人，也不缺“一姐”。

近期，抖音就出現(xiàn)了兩位直播帶貨“一姐”，一位是“男裝一姐”澳門COCO姐，一位是“女包一姐”路遙，兩人還被網(wǎng)友稱為“南COCO北路遙”。

澳門COCO姐姐目前在抖音上的粉絲為404.6萬，其商品櫥柜的主營產(chǎn)品品類是服飾內(nèi)衣，且以男裝為主，占35.2%，其直播間多次登上抖音男裝榜一。

圖源：抖音

來到澳門COCO姐姐的直播間，很多觀眾會(huì)誤以為自己是進(jìn)入了什么奢侈品箱包店。帶頭直播的澳門COCO姐姐身上穿著皮草披風(fēng)，戴著搶眼的大牌Logo耳環(huán)，有著“女大佬”的氣質(zhì)，眼神是蔑視一切的。

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其背后還站著幾位西裝革履的男模女模，甚至還有外國男模，背景墻上的單獨(dú)小隔間放置著商品，處處透露著高端大氣上檔次的氛圍，讓人以為是賣得什么奢侈品。

畢竟，澳門COCO姐姐的成名句是“給弟弟安排豪宅”，不知情的人以為是要賣什么高檔內(nèi)褲。但實(shí)際拿出來賣的是8.8元兩條的蟲草內(nèi)褲、17元三條的人參內(nèi)褲。

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這是澳門CoCo姐直播間的特色，讓觀眾體驗(yàn)購買奢侈品的體驗(yàn)，但是售賣的產(chǎn)品性價(jià)比超強(qiáng)，這種風(fēng)格讓她的直播間出圈，也讓男性消費(fèi)者為之著迷。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，澳門COCO姐的直播粉絲群體，男性粉絲占比60%，其中30歲以上男性占比居多，31-40歲占比更是超40%。

澳門COCO姐精準(zhǔn)定位中年男性群體，憑實(shí)力穩(wěn)居抖音男裝帶貨榜一，其近兩個(gè)月單月銷售額從破五千萬到破億。    

另一位“一姐”路遙，則主要在抖音賬號(hào)@霖景女包和@路遙女包（不屑版）直播，兩個(gè)賬號(hào)累計(jì)近400萬的粉絲。

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其直播間多次位列抖音直播箱包榜 Top 1 ，直播間實(shí)時(shí)在線人數(shù)最高可以達(dá)到 7 萬+。

路遙的定位是“18歲來廣州，從一個(gè)一針一線的女工做到如今的老板娘”，路遙直播間的背景是宮廷風(fēng)豪宅，本人的造型也比較華麗，胸前還戴著一顆碩大的帝王綠翡翠。

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路遙是這樣介紹包包的：采用了法國一年只開一季的薰衣草做定色定染，來自愛馬家的調(diào)色大師，是大自然的饋贈(zèng)，也是一線高奢才有的底氣。

路遙還將自家的包包和“巴黎爵士、古黎、紀(jì)梵尼”等品牌扯上了關(guān)系，此類高端的介紹不計(jì)其數(shù)。但實(shí)際上，她所售賣的包包，價(jià)格在 7、8 塊到幾十塊不等。

但就是這種風(fēng)格，讓她得到了很多人的喜歡。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，@路遙女包（不屑版）三個(gè)月就從 20 萬粉漲到 101 萬， @霖景女包 三個(gè)月漲粉 124 萬，粉絲量達(dá)到 213 萬；近 30 天，兩個(gè)賬號(hào)均漲粉 40 萬+，最高一天漲粉 8 萬+。

數(shù)據(jù)顯示，近 30 天，@路遙女包（不屑版）直播預(yù)估銷售額突破  5000 萬， @霖景女包 的直播預(yù)估銷售額超過 1 億，兩個(gè)賬號(hào)的直播帶貨總 GMV 達(dá)到 1.5 億+。

澳門CoCo姐和路遙，可謂是一個(gè)收割男性的錢包，一個(gè)收割女性的錢包。雖然兩位的知名度不如那些大主播，但憑借著自身的特色，也是在各自的領(lǐng)域成功出圈了。

2、“帶貨一姐”直播間里的流量密碼

出圈的帶貨主播，怎么說都有著讓消費(fèi)者無法拒絕的點(diǎn)。

直播帶貨發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不局限于單純的買賣交易方式，而是衍生出了豐富多樣的帶貨形式。澳門COCO姐姐和路遙，明顯是撬開了人設(shè)劇情式帶貨的口子。    

不難發(fā)現(xiàn)，澳門COCO姐和路遙在直播間都有自己的特定人設(shè)，一個(gè)是女大佬，一個(gè)是老板娘，營造高端氛圍賣低價(jià)商品。

澳門COCO姐的直播間上直接寫有“我是女王穿越賣底褲第X集”，利用了火爆短劇中的點(diǎn)。在帶貨過程中，澳門CoCo姐姐也會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)自己的一姐身份。

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對(duì)觀眾們放出狠話：“拿50萬出來，看看一姐這個(gè)兄弟值不值得你們交，不虧個(gè)50萬我是狗”“拿點(diǎn)實(shí)力出來給兄弟們看看”。

拉高觀眾的消費(fèi)水平，其實(shí)就是賦予觀眾是高端消費(fèi)人群的感受。但實(shí)際商品價(jià)格不高，符合觀眾的消費(fèi)水平，滿足了觀眾“便宜高奢”的心理期待。

路遙則在不斷透露自己被同行抹黑的八卦故事，重復(fù)話術(shù)“我那個(gè)600萬粉的大號(hào)為什么播不了了，老粉都知道，懂的都懂，不說了。”讓觀眾會(huì)為了了解后續(xù)留在直播間。

其實(shí)，很多觀眾明知道主播是在演戲，但一打開這兩位“一姐”的直播間，就不舍得出來，就想看主播能尬演到什么程度。看她們直播，能獲得看爽劇的快感，沉浸式體驗(yàn)的互動(dòng)感太強(qiáng)了。

比如，澳門COCO姐在介紹一款商品時(shí)，男助播會(huì)推著蓋著黑色絨布的箱子走上前，這時(shí)候大家都會(huì)好奇里面到底是什么高檔貨，因?yàn)榘b這么精細(xì)。

澳門COCO姐姐大手一揮掀開黑色絨布，從盒子里拿出一把牙刷，大聲喊著：“納米級(jí)別的，很軟很糯?！蹦兄ミ€在打配合：“一塊八，太狠了。”這種極致的反差，真的會(huì)讓觀眾們哭笑不得。

路遙會(huì)利用抽獎(jiǎng)等方式與觀眾互動(dòng)，要求觀眾發(fā)送彈幕評(píng)論“發(fā)生啥了？只認(rèn)定路遙家?。?！”對(duì)應(yīng)著彈幕的內(nèi)容，路遙還會(huì)自己強(qiáng)調(diào)“不用問發(fā)生了什么，發(fā)生了什么跟你們沒關(guān)系……”    

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為得就是讓新進(jìn)來的觀眾，抱著吃瓜的心態(tài)，留在直播間中。

在明里暗里透露自己遭同行抹黑的路遙，依舊能在其中穿插著介紹產(chǎn)品：只有用300萬一臺(tái)的德國機(jī)器，十臺(tái)同時(shí)運(yùn)作，才能繡出這種“以此膜拜的萬針刺繡”，打造出這款7塊6的帆布袋。

前面鋪墊了這么多，讓人以為這個(gè)包包的價(jià)格很高，后面發(fā)現(xiàn)才七塊六。不少觀眾感慨，不得不佩服主播的演技和口才。

其實(shí)，很多觀眾就是抱著進(jìn)來看看的心態(tài)，是不打算買東西的，但是看著看著就好像有某種魔力驅(qū)使自己下單。事后反應(yīng)過來，也不會(huì)覺得懊悔，畢竟就是幾塊錢的東西。

其實(shí)，澳門COCO姐和路遙的直播帶貨形式是相似的。都是營造高端的人設(shè)以及劇情，利用低廉的價(jià)格以及浮夸的產(chǎn)品話術(shù)，來刺激觀眾的消費(fèi)心理。

對(duì)于大多數(shù)下沉市場的消費(fèi)者來說，花了一點(diǎn)小錢買到了相對(duì)不錯(cuò)又在自己能力范圍的商品，其中還附帶著看了一場好戲，得到了“抽象”的快樂，似乎也不虧。

3、直播帶貨形式的多樣化

鐵打的直播帶貨，流水的帶貨主播以及帶貨形式。

隨著電商直播市場競爭的越來越激烈，以及消費(fèi)者需求的變化，主播們?yōu)榱宋?、留住消費(fèi)者，嘗試了多種多樣的直播帶貨形式。

一開始，在從業(yè)者對(duì)直播帶貨還不熟悉的情況下。主播大喊“321上鏈接”的帶貨形式泛濫，久而久之，大眾厭倦了這種帶貨形式，甚至覺得這種帶貨形式聒噪且沒有水平。

后續(xù)，董宇輝的“知識(shí)型”直播爆火，大眾在帶貨直播間里尋求知識(shí)。這時(shí)，大眾想要從直播間里得到的，并不僅僅是購物，而是衍生出一些知識(shí)、娛樂等的需求。

前段時(shí)間，聽泉賞寶運(yùn)用了直播連線、口播品牌介紹、掛小黃車等多種新穎帶貨方式，在輸出內(nèi)容時(shí)積極和觀眾互動(dòng)，也獲得了一片叫好聲。 

如今，澳門COCO姐姐和路遙兩人的人設(shè)劇情式帶貨，也成功踩在了大眾的心頭上。

可以看出，消費(fèi)者對(duì)帶貨直播間中的娛樂需求越來越強(qiáng)。簡單的介紹商品，并不足以勾起大眾的消費(fèi)欲望，大眾需要更多的內(nèi)容。

這也給帶貨主播提出了更高的要求，在激烈競爭的市場中，如何利用富有創(chuàng)意的帶貨形式來吸引大眾，是主播所需要思考的。

不過，萬變不離其宗，最根本還是要回到產(chǎn)品身上，給大眾帶來好產(chǎn)品才能走得更遠(yuǎn)。那些有趣的內(nèi)容和豐富的帶貨形式，只是輔助手段。