中小商家何去何從？

1.中小商家618成績(jī)亮眼

這屆618終于收官了。

近日，京東、淘寶、抖音等電商平臺(tái)開始陸續(xù)發(fā)布618戰(zhàn)報(bào)。

相比頭部主播們?cè)谥辈ヤN售額上的大幅下降，中小商家們表現(xiàn)頗佳，成為今年鏖戰(zhàn)618的重要有生力量。

以京東為例，據(jù)其官方公布數(shù)據(jù)，此次618，它在成交額、訂單量上齊創(chuàng)新高，目前累計(jì)成交額過(guò)10億的品牌共83個(gè)，超15萬(wàn)個(gè)中小商家銷售增長(zhǎng)超50%。

圖源：京東黑板報(bào)

淘寶則是在報(bào)名參與時(shí)，中小商家的數(shù)量就再創(chuàng)新高，同比增長(zhǎng)接近兩位數(shù)。開賣第一天，37萬(wàn)中小商家成交額同比增長(zhǎng)超100%，大批商家增補(bǔ)報(bào)名。

截至6月18日24點(diǎn)，共有190萬(wàn)淘寶中小商家成交額同比增長(zhǎng)超100%，近3萬(wàn)中小商家成交破百萬(wàn)。其中，有超過(guò)22萬(wàn)開店在一年以內(nèi)的新商家完成了“小目標(biāo)”，在618首秀就實(shí)現(xiàn)了交易額破萬(wàn)。

圖源：天貓官方

此外，抖音商城也已成為中小商家生意經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的主陣地。抖音集團(tuán)《2023年企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)90%以上的企業(yè)是中小企業(yè)。在此次618大促中，服飾、運(yùn)動(dòng)戶外、家電數(shù)碼等行業(yè)的眾多中小商家都實(shí)現(xiàn)了顯著的銷售增長(zhǎng)。

中小商家的崛起，一定程度上反映了電商行業(yè)的形勢(shì)變化。

直播帶貨來(lái)到下半場(chǎng)，電商市場(chǎng)的格局也日益多元化，消費(fèi)者盼望著更具競(jìng)爭(zhēng)力的好價(jià)，更豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，中小商家抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)“搶灘”，掀起高速增長(zhǎng)潮，逐漸成為電商市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

2.各大電商積極擁抱中小商家

進(jìn)入存量時(shí)代，用戶消費(fèi)力降級(jí)，購(gòu)物觀念亦隨之轉(zhuǎn)變。

當(dāng)消費(fèi)預(yù)期下降時(shí)，消費(fèi)者們回歸理性，傾向于精打細(xì)算、貨比三家，并最終選擇那些去除品牌溢價(jià)、凸顯物品本身價(jià)值的實(shí)用產(chǎn)品。

依托我國(guó)的制造業(yè)優(yōu)勢(shì)，中小商家們足以供給一些質(zhì)量較好的白牌產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的心理預(yù)期。

同時(shí)，它們規(guī)模較小，用于營(yíng)銷、分銷或運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用更少，在成本控制上能夠更加精細(xì)，擠掉一部分溢價(jià)。

更加靈活的決策及調(diào)整流程，也使中小商家能夠更迅速地適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

 總之，中小商家的崛起是符合消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)的。各大電商們也都敏銳地捕捉到了這一點(diǎn)，紛紛積極擁抱中小商家，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

去年年初，京東推出“春曉計(jì)劃”，開放個(gè)人賣家入駐。并持續(xù)升級(jí)，通過(guò)簡(jiǎn)化入駐流程、減費(fèi)降扣、流量激勵(lì)、經(jīng)營(yíng)工具提效等措施，進(jìn)一步加大對(duì)中小商家的扶持力度。

圖源：京東黑板報(bào)

618期間，京東還全面啟動(dòng)了“企業(yè)超省月”活動(dòng)，推出階梯價(jià)、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、達(dá)量返等專屬優(yōu)惠，助力企業(yè)客戶降本增效。京東618期間，企業(yè)客戶團(tuán)購(gòu)成單率高達(dá)81%。

除了平臺(tái)策略上的優(yōu)惠，京東還依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和技術(shù)實(shí)力，通過(guò)更完善的流量分配機(jī)制和智能化的運(yùn)營(yíng)工具，幫助商家開源節(jié)流，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，進(jìn)一步提升獲客轉(zhuǎn)化效果。

618期間，京東云言犀數(shù)字人在超5000個(gè)直播間上崗，助力商家直播。商家們還可以免費(fèi)使用一系列AI工具，其涵蓋圖文制作、視頻生成、客服支持和直播等方面，能夠全方位滿足商家需求。

與此同時(shí)，淘天集團(tuán)也落地了一系列惠商策略。618期間，它不僅推出阿里媽媽“全站推廣”產(chǎn)品，徹底開放平臺(tái)全域流量，并為符合條件的商家提供總額度高達(dá)2000億的免費(fèi)極速回款服務(wù)，還首次打通滿減優(yōu)惠，助力商家盈利。

此前，淘寶還將平臺(tái)AI工具全面升級(jí)為Quick產(chǎn)品，上線獨(dú)立官網(wǎng)，并且面向商家免費(fèi)開放，切實(shí)助力中小新商家們實(shí)現(xiàn)降本增效。

圖源：淘寶Quick產(chǎn)品官網(wǎng)

抖音電商也不甘示弱。去年，它就推出了“抖in新商計(jì)劃”，全面覆蓋新商家開店入駐、流量補(bǔ)貼、成本讓利、專業(yè)培訓(xùn)等多個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，讓中小新商家可以真正享受到“開店無(wú)憂、資金無(wú)憂、推廣無(wú)憂、成長(zhǎng)無(wú)憂”的抖店經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)。

今年618前夕，抖音又宣布要下調(diào)“保證金”和允許“一證開多店”，大大降低了中小商家的經(jīng)營(yíng)成本，塑造了中小商家友好的平臺(tái)環(huán)境。

隨著電商行業(yè)回歸本質(zhì)，中小商家們作為多樣化產(chǎn)品的供給者，以及平臺(tái)生態(tài)的重要組成部分，受到平臺(tái)扶持的力度正在逐漸加大。  

對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也伴隨著挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。

3.平臺(tái)應(yīng)與商家互利共贏

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各大電商之間的商家爭(zhēng)奪戰(zhàn)也持續(xù)升級(jí)。

然而，原本處于電商生態(tài)中相對(duì)低位的中小商家貿(mào)然被迫隨著一起狂“卷”，多少有些無(wú)所適從。

據(jù)新京報(bào)消息，有部分商家向編輯反映被困在了電商平臺(tái)的“618”規(guī)則里：大促時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致流量太低，強(qiáng)制綁定運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)讓退貨率和成本提高，極度低價(jià)導(dǎo)致了商家的虧本銷售。

在一些社交媒體上，也有很多中小商家表示，即使在這次618大促中銷量可觀，但利潤(rùn)卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

這樣來(lái)看，平臺(tái)的扶持反而似乎成了一種“篩選”：先通過(guò)降低入駐門檻和運(yùn)營(yíng)成本，盡可能地吸引中小商家入駐，并依托AI技術(shù)、托管模式等讓商家能夠盡快上手，參與到平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，以便于選出最后的勝者。

這種急促且激烈的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑給了商家很大的壓力。“為平臺(tái)打工”“賣得越多虧得越多”“退貨率太高”，類似言論都表現(xiàn)了商家們的不適應(yīng)和不滿。甚至還有商家選擇主動(dòng)退出“躺平”。

此外，在618大促中“賠本賺完吆喝”后，中小商家們還需要考慮在此期間獲取的流量是否能夠轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)率。

畢竟，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)機(jī)制下，許多商家產(chǎn)品趨向同質(zhì)化。這樣一來(lái)，可能原本就缺乏品牌效應(yīng)的中小商家們會(huì)更加難以給用戶留下深刻的記憶點(diǎn)，更別提后續(xù)形成長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的用戶池了。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，商家們要努力拓展自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)，不要一味朝著“低價(jià)低質(zhì)”狂卷，而是向著“小而美”發(fā)展，通過(guò)好的內(nèi)容與產(chǎn)品提升獲客量，獲取更確定、更穩(wěn)定的收益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的長(zhǎng)效盈利。

純粹的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，既擠壓了商家合理的利潤(rùn)空間，讓商家們?nèi)狈?dòng)力提升產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，又無(wú)法充分滿足消費(fèi)者的需求，更不能塑造良好的平臺(tái)生態(tài)。

消費(fèi)者重視低價(jià)，但真正要的不是低質(zhì)低價(jià)，而是優(yōu)質(zhì)好價(jià)。好貨與好價(jià)并存，才能充分滿足消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比商品的追求。

對(duì)此，我們不僅需要商家把握好發(fā)展方向，更需要平臺(tái)積極發(fā)力，調(diào)整策略。

電商平臺(tái)應(yīng)聚焦打造“優(yōu)質(zhì)好價(jià)”產(chǎn)品，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升盈利。同時(shí)著力優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高整體效率、降低成本。而后，把因此而來(lái)的額外利益進(jìn)一步讓渡給商家和消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏。

作為電商生態(tài)的重要組成部分，中小商家負(fù)責(zé)為消費(fèi)者提供多樣化的豐富產(chǎn)品，是電商平臺(tái)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的重要基石。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，商家的穩(wěn)定與繁榮是平臺(tái)成功的關(guān)鍵。平臺(tái)惠商，不僅能保持良好口碑，也能撬動(dòng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，保障平臺(tái)的多樣性和競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，平臺(tái)需要進(jìn)一步保障商家的合理利潤(rùn)，給商家構(gòu)建一個(gè)更加健康、公平、有序的開放生態(tài)，讓商家能夠有信心、有動(dòng)力在平臺(tái)上持續(xù)經(jīng)營(yíng)，否則長(zhǎng)此以往，也不利于平臺(tái)乃至整個(gè)電商行業(yè)的良性發(fā)展。