會(huì)員店成功的關(guān)鍵要素是低成本運(yùn)作，不管是從整體建筑，還是員工人數(shù)，會(huì)員店對(duì)于采購的要求非常高，因?yàn)槭菃纹饭芾恚悦恳粋€(gè)選品對(duì)采購要求挑戰(zhàn)非常大，要有非常敏銳的選品能力，因?yàn)橐獛蜁?huì)員做好選擇。并且需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈自有品牌，加上非常獨(dú)特的會(huì)員服務(wù)，增值服務(wù)，這是關(guān)于美式會(huì)員制商店底層商業(yè)邏輯。

在市場規(guī)模這一塊，美國倉儲(chǔ)式會(huì)員店2018-2022年銷售增長趨勢領(lǐng)先于其他業(yè)態(tài)，復(fù)合增長率11%，高于零售總額的7.8%，其他業(yè)態(tài)都是單位數(shù)的。三年的疫情，中國很多傳統(tǒng)大賣場增長都還是蠻辛苦的，不過在中國山姆會(huì)員商店的增長遙遙領(lǐng)先于很多業(yè)態(tài)，去年，山姆在中國零售市場上增長達(dá)到百分之三四十。

另外還要看份額，倉儲(chǔ)會(huì)員店在美國市場上占的份額不高，2022年有將近2700億元銷售也才占4.9%，但是美國零售市場整體量非常大，例如沃爾瑪過去一年在中國零售有1000多億元，在中國零售市場可以算領(lǐng)先狀態(tài)，但在沃爾瑪全球來看中國市場才不到2個(gè)點(diǎn)，這是美國倉儲(chǔ)式會(huì)員店市場規(guī)模的情況。

接下來看一看Costco，前面講到了Costco、山姆、BJ's形成三足鼎立的競爭事態(tài)，但是其實(shí)在美國Costco還是遙遙領(lǐng)先于其他會(huì)員制業(yè)態(tài)，不僅僅是在美國市場，甚至在加拿大也是一樣的，在加拿大，Costco比山姆會(huì)員商店單店產(chǎn)出和體量大非常多。從營收規(guī)模來看，Costco基本上占到70%，美國山姆加上BJ's的量也才占到30%，所以Costco在全球會(huì)員店業(yè)態(tài)還是非常厲害的。Costco在2019年剛剛進(jìn)入中國上海的時(shí)候，開業(yè)那一段時(shí)間基本上天天都是爆滿，天天限流，也是因?yàn)樗钠放屏Ρ壬侥泛虰J's強(qiáng)很多。

中國隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓消費(fèi)觀念的改變，包括汽車保有量越來越多，他們需要買到一些差異化的商品，所以中國會(huì)員店的業(yè)態(tài)在中國市場足夠大。只要能夠滿足會(huì)員的購物需求，能夠真正找到高品質(zhì)的商品、差異化的商品、高性價(jià)比的商品，提供錦上添花的服務(wù)，我覺得中國市場的空間是足夠大的。

講回倉儲(chǔ)式會(huì)員店在中國的快速裂變。1996年，山姆在中國深圳開出第一家會(huì)員店，后面陸續(xù)開了5家店，但是由于那個(gè)時(shí)候大家的消費(fèi)觀念以及對(duì)會(huì)員制業(yè)態(tài)的理解，或者中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)水平，山姆在2003年把經(jīng)營不是很好的兩家山姆會(huì)員商店改成了沃爾瑪超市。

山姆從2003年開始的三家會(huì)員店，一直到2009年才開第四家。他們用了漫長的時(shí)期在了解中國市場，了解中國的會(huì)員需求，打磨商品，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。到了2009年之后，才以每年2-3家店的速度慢慢開起來，截止到現(xiàn)在是48家店。在2019年以后，每年有4-5家，6-7家，所以山姆在中國的發(fā)展也是這幾年才真正開始發(fā)力。

發(fā)展迅速這一塊，普通市民對(duì)于會(huì)員店的認(rèn)知還是借助了Costco進(jìn)入中國市場的力。這幾年的增長還包括了線上配送，他們大力發(fā)展前置倉業(yè)務(wù)，這幾年的增長主要來源于前置倉，把高頻購買的商品都放到前置倉里，促使了中國市場上會(huì)員店保持了快速增長。

還有麥德龍，其實(shí)麥德龍?jiān)谥袊袌錾鲜亲钤绲?，但不是付費(fèi)制的，服務(wù)的主要以企業(yè)為主，以商業(yè)會(huì)員為主的商業(yè)模式。1995年麥德龍進(jìn)入中國之后，1996年開出來第一家店，會(huì)員主要以企業(yè)為主，大部分做的都是To B的生意。最近這些年也是依賴To B的業(yè)務(wù)。2021-2022年開始，把20多家店改為付費(fèi)制會(huì)員店。

Costco在2019年時(shí)非?；?，目前Costco是開了6家店，上海2家，杭州1家，寧波1家，深圳1家，蘇州1家。相對(duì)山姆來講，Costco供應(yīng)鏈偏美式，商品結(jié)構(gòu)更加偏西式。

盒馬X會(huì)員店在2020年開出，目前主要以上海、蘇州、北京為主。

2023年高鑫零售在揚(yáng)州開出了第一家M會(huì)員商店，目前有3家店，同時(shí)啟動(dòng)的還有4家店，有常熟、嘉興、無錫、江陰。隨著中國三四線城市強(qiáng)勢的本土消費(fèi)群體的發(fā)展，給會(huì)員店的發(fā)展提供了很大的機(jī)遇。

高鑫零售目前是多業(yè)態(tài)發(fā)展，大潤發(fā)賣場、線上平臺(tái)大潤發(fā)優(yōu)鮮APP、大潤發(fā)Super也叫中潤發(fā)以及M會(huì)員商店。從高鑫零售來講，希望M會(huì)員商店能夠真正成為高鑫零售的第二增長曲線。因?yàn)楸旧泶鬂櫚l(fā)增長比較乏力，希望M會(huì)員店的發(fā)展能夠真正成為高鑫零售的新生力量。

如果去過揚(yáng)州M會(huì)員商店的朋友，又去過山姆會(huì)員商店的話會(huì)感覺和M會(huì)員商店和山姆非常像，的確是這樣，因?yàn)樯侥返慕?jīng)營模式大家已經(jīng)認(rèn)可，目前在中國零售市場上增長也非常好，所以M會(huì)員商店在起步時(shí)就確定了使用不需要?jiǎng)?chuàng)新的方式，直接復(fù)制山姆的經(jīng)營模式。但我們內(nèi)心篤定地認(rèn)為這只是初始階段，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展一定會(huì)走出屬于M會(huì)員商店自己的路，我們希望成為最懂中國人消費(fèi)需求的本土?xí)T店。

我們努力追求5個(gè)更，首先是追求更高品質(zhì)的產(chǎn)品；其次是更獨(dú)特，我們希望有更獨(dú)特東西能夠給到消費(fèi)者和會(huì)員；第三是更超值，如果是差不多品質(zhì)的產(chǎn)品，一定要更大更便宜；然后是更方便，我們提供線上配送服務(wù)，7公里之內(nèi)2小時(shí)達(dá)，5公里之內(nèi)1小時(shí)達(dá)，這些更加方便的購物場景也是給到會(huì)員更方便的選擇；最后是更放心，除了商品的品質(zhì)以外，更多是在售后的服務(wù)上。在售后方面，我們內(nèi)部有一套完善的SOP來指引員工如何做好售后，只要在會(huì)員店里買的任何東西，如果不喜歡了，直接拿來退。我們也在慢慢的跟會(huì)員之間建立一種信任，只有信任建立了之后，他在M會(huì)員商店買到任何東西真的是放心的。

講回到M會(huì)員商店的用戶和團(tuán)隊(duì)。M會(huì)員店的目標(biāo)用戶依舊聚焦在三四線城市的中產(chǎn)。在團(tuán)隊(duì)方面，采購團(tuán)隊(duì)加上營運(yùn)團(tuán)隊(duì)全部獨(dú)立于大潤發(fā)以外，和大潤發(fā)雙軌道運(yùn)行，M會(huì)員店屬于高鑫零售的另外一個(gè)業(yè)態(tài)，跟大潤發(fā)平行發(fā)展。

商品力是核心競爭力，我們希望M會(huì)員商店的每一個(gè)品都是可以拿來講故事的，這是我認(rèn)為做會(huì)員店最有意義也是最值得驕傲的一點(diǎn)。

像M會(huì)員商店這種本土?xí)T店，生鮮這個(gè)品類，是可以彎道超車的好機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兡壳绑w量不大，從品控上，品質(zhì)保障上，冷鏈管理上，甚至供應(yīng)商資源上是可以超車的機(jī)會(huì)。自有品牌也是會(huì)員店一個(gè)核心的體現(xiàn)。

至于本土?xí)T店要在產(chǎn)品上如何做到差異化？我認(rèn)為第一個(gè)是包裝升級(jí)，包裝不要給會(huì)員產(chǎn)生負(fù)擔(dān)，在包裝上我們希望是更加適合中國家庭的包裝規(guī)格。

第二個(gè)品類升級(jí)，現(xiàn)在絕大部分有車一族也是我們的目標(biāo)客群，所以在品類上實(shí)現(xiàn)了輪胎自營。相比于外部，在M會(huì)員商店更換一個(gè)輪胎可以節(jié)省200多，一輛車換4個(gè)輪胎可以把4年會(huì)員費(fèi)節(jié)省出來。眼鏡我們也是自營，同品類同品牌的眼鏡比市面上其他眼鏡店可以便宜50-60%，在品類上這些升級(jí)也充分體現(xiàn)出了會(huì)員的價(jià)值。

第三個(gè)口味升級(jí)，M會(huì)員商店目前主要聚焦在華東，更加本土一些，比如說門口放的豬肉脯，由于華東的消費(fèi)者比較喜歡吃甜，所以豬肉脯就做了偏甜口味的，推出來之后，大家非常認(rèn)可。

第四個(gè)自有品牌，這是我們M會(huì)員商店未來堅(jiān)定去發(fā)展的一條路。

會(huì)員商店要做好供應(yīng)鏈肯定離不開供應(yīng)商伙伴的支持，我們希望和供應(yīng)商達(dá)成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，特別在早期的時(shí)候，我們跟供應(yīng)商的合作希望可以共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有一些品放到我們這里賣，你要把最好的品給我們，我們也希望把它賣好，希望能夠合作共贏，共同成長。

跟供應(yīng)商合同條款也需要非常友好，沒有合同的扣點(diǎn)，基本上也沒有退貨，除非品質(zhì)的問題，也沒有額外的費(fèi)用。

在門店選址這一塊，目前M會(huì)員店聚焦的三四線城市是比較不錯(cuò)的地理位置，由于門店都是改造店，基本上都是在市中心，所以在核心商圈可以給到會(huì)員更多便利。并且在選址上有一個(gè)硬性條件，那就是必須要有足夠的停車場，我們希望會(huì)員來到M會(huì)員商店購物停車是非常絲滑的，有足夠的停車位。

同時(shí)我們希望在賣場當(dāng)中為會(huì)員創(chuàng)造更多附加價(jià)值，比如說有天貓養(yǎng)車，購買輪胎現(xiàn)場免費(fèi)更換，還有游樂場，寵物醫(yī)院。這些配套就在于成為我們會(huì)員之后，不僅僅在店里買到高品質(zhì)的商品，甚至在整個(gè)場子里面有更多附加價(jià)值在里頭。

現(xiàn)在M會(huì)員店要做的很重要一點(diǎn)就是“堅(jiān)持”，因?yàn)樽鰰?huì)員店需要有敬畏之心，會(huì)員店的行業(yè)門檻比普通超市要高，如果賣的商品跟普通超市一樣的話，那會(huì)員店基本上是沒有未來的，所以從商品定位上，品類上門檻是相對(duì)高的。開好一個(gè)會(huì)員店，要有會(huì)員作為基數(shù)，沒有會(huì)員就沒有會(huì)員店存在的價(jià)值。所以作為后來者，一個(gè)新的會(huì)員品牌，要讓消費(fèi)者成為你的會(huì)員，其實(shí)是一件蠻難的事情。在這件事情上，如果沒有堅(jiān)持，沒有足夠的時(shí)間和耐心，沒有長期主義的話，坦率講會(huì)員店很難開。