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董宇輝十大封神現(xiàn)場

電商頭條
2023-12-25 22:36

一、20分鐘賣爆《唐詩三百首》


風(fēng)波過后,董宇輝的直播再次封神。

12月21日晚,董宇輝在直播帶貨的壓軸環(huán)節(jié),推薦起了《唐詩三百首》。作為一本家喻戶曉的經(jīng)典讀物,《唐詩三百首》的推銷難度不小,因?yàn)楹芏嗳诵r(shí)候已經(jīng)讀過,甚至很可能家里就放著一本。

然而,董宇輝只用了20分鐘,就賣出了近50萬本,并贏得了觀眾的一陣喝彩,有173萬人同時(shí)觀看。董宇輝是怎么做到的?

原來,董宇輝十分善于挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn),他抓住了部分消費(fèi)者內(nèi)斂含蓄、不善表達(dá)的痛點(diǎn),突出了唐詩能以精練的語言集中表達(dá)的特點(diǎn),并以自己的親身經(jīng)歷和感悟舉例,讓消費(fèi)者與書中的詩句共鳴。

比如,在經(jīng)歷“小作文事件”的風(fēng)波后,一切都好了起來,任憑外界輿論如何喧囂,董宇輝的心情都是無比地暢快與輕松,因此他用“兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山”來形容。

當(dāng)上新東方文旅集團(tuán)副總裁后,董宇輝要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在文旅領(lǐng)域“開疆拓土”,對(duì)于這次前路未知的創(chuàng)業(yè),他的態(tài)度是“醉臥沙場君莫笑,古來征戰(zhàn)幾人回?!?/strong>

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圖源:抖音(下同)

對(duì)于思鄉(xiāng)詩,董宇輝的話更多了,他說:“你可能現(xiàn)在不理解這句話,不理解為什么這個(gè)穿著西裝的方臉男人在鏡頭前手舞足蹈?但好多年后你去北漂,然后一年過年沒回家,突然燈籠掛滿城市燈火通明,夜晚聽到你媽媽給你打電話的聲音,然后那邊說家里放著鞭炮呢,煮了你想吃的菜,那一刻你就理解了什么叫‘家書抵萬金’?!?/p>

甚至,董宇輝還能將古詩與帶貨聯(lián)系在一起,他說,“舊時(shí)王謝堂前燕,飛入尋常百姓家”,不就可以形容現(xiàn)在工業(yè)制造降低了成本,讓以前昂貴的產(chǎn)品人人都用得起嗎?

“總有一句唐詩擊中你的心窩,完美的表達(dá)出那一刻的場景?!边@就是董宇輝提煉出的《唐詩三百首》的賣點(diǎn),通過這套敘事模式,他成功地讓這本已經(jīng)“爛大街”的書又火了一遍。

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由于董宇輝的講解唐詩時(shí)語言行云流水,一氣呵成,絲毫沒有背稿痕跡,有粉絲忍不住評(píng)論:“這下小編寫不出來了吧?”

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當(dāng)然,這只是董宇輝最近的一次“封神”現(xiàn)場,在他兩年的直播生涯中,還有許多令人印象深刻的“名場面”,就讓我們來做一個(gè)簡單回顧。


二、賣大米賣出了整個(gè)宇宙


董宇輝第一次出名,是因?yàn)橐粓鲑u大米的直播。

在那之前,東方甄選因?yàn)殡p語帶貨已經(jīng)在直播電商行業(yè)嶄露頭角,但當(dāng)時(shí)人們只知道他是“新東方老師”,幾乎沒有人知道“董宇輝”這個(gè)名字。

2022年6月9日之后,一切都不一樣了。這天早上的直播中,董宇輝不知哪來的靈感,居然把大米和人類乃至宇宙歷史聯(lián)系在一起,令觀眾瞠目結(jié)舌。

只見董宇輝這樣娓娓道來:“大概在1萬年前,新月濕地,就是現(xiàn)在的兩河流域幼發(fā)拉底河底格里斯河,人類馴化了小麥;亞歐大陸的另一端,中國人馴化了水稻。人類一共有700萬年的歷史,真正重要的只有這1萬年……”

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“如果說微觀到原子的層面,其實(shí)我們也是由氫氧碳鐵這些組成的組成,你身體的元素可能比你腳下這顆蔚藍(lán)色的星球更為古老,你身體70%是水氫,而氧氫來自大爆炸,碳來自恒星內(nèi)部的核聚變,所以從這個(gè)角度去說 我們都是宇宙星辰的孩子?!?/p>

“光知道這一點(diǎn)就很浪漫了,每當(dāng)你覺得自己是一個(gè)無名之輩,無足輕重,每當(dāng)你覺得未來黯淡無光,沒有希望的時(shí)候,請(qǐng)你記得,有七千億億億顆原子只為你一個(gè)人而活。

“10億年后,太陽會(huì)升溫,地球的溫度提升十度,到時(shí)候人類都會(huì)不復(fù)存在……你聽到這里有點(diǎn)難過對(duì)嗎?我第一次看到這里也有點(diǎn)難過,我們一路從東非走出來這么多年,難道最終是要面臨滅絕的嗎?很不幸的是,這一切都是事實(shí);很幸運(yùn)的是,這一切離你還足夠遠(yuǎn)?!?/p>

“我說的數(shù)萬億年之久,去年中國人的平均壽命是78.1歲,你還有足夠多的時(shí)間攀一座山,愛一個(gè)人,來一次東方甄選的直播間,買一單五常大米,和愛的人煎一次牛排,吃一碗香噴噴的米飯,平安喜樂地過好你這一生,這就是浪漫。

董宇輝的這段文案,雖然沒有立刻讓人瘋狂下單,但它開辟了一條新的帶貨路線,讓人們意識(shí)到,原來大米還能這么賣?同時(shí),也有很多人從中感覺到了知識(shí)的溫度,從此成為董宇輝的粉絲??梢哉f,這場直播,是董宇輝的成名之戰(zhàn)。


三、“別人都在賣大米,董宇輝在賣人間煙火”


如果說第一次直播賣大米還不能體現(xiàn)董宇輝的功力,那么接下來的幾次賣米足以讓他封神。

第二次直播,董宇輝由“吃飯”的話題切入,引發(fā)大家的共鳴:

“你后來去過很多地方,認(rèn)識(shí)了很多朋友,也吃過很多飯。但每次,吃飯的時(shí)候你總得迎來送往,總得謹(jǐn)小慎微。就連說話也不敢放開了說。好像吃的都不痛快。所以回到家里,家常的一盤土豆絲,一盤麻婆豆腐 ,西紅柿炒雞蛋,你都吃得香甜?!?/strong>

第三次直播,董宇輝引用莎士比亞的詩,為大米注入文藝氣息:

“我想把天空大海都給你,我想把大江大河都給你,沒辦法,好的東西我就是想分享于你。譬如朝露,譬如晚霞,譬如三月的風(fēng)六月的雨,譬如九月的天和十二月的雪,世間美好都想贈(zèng)予于你。你對(duì)我的好,就像這盛夏一樣,就像我所用莎士比亞那句詩叫:‘Shall I compose it in the summer's day’?!?/strong>

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第四次,董宇輝繼續(xù)用他擅長的排比句,營造文藝的氛圍:

“我沒有帶你去看過長白山皚皚的白雪,我沒有帶你去感受過十月田間吹過的微風(fēng),我沒有帶你去看過沉甸甸地彎下腰猶如智者一般的谷穗,我沒有帶你去見證過這一切,但是,我可以讓你去品嘗這樣的大米。”

第五次,董宇輝直接打起了感情牌:

“以前我做老師的時(shí)候,我會(huì)穿白T恤或者西裝外套來講課,這樣孩子們會(huì)覺得我很重視這節(jié)課。即使現(xiàn)在其實(shí)我大腦不轉(zhuǎn)已經(jīng)很久了,但是我每次上來之前,我還是要做了30個(gè)俯臥撐。你們不要讓我坐著了,我愿意站在這里,讓你知道,我真的很在意你?!?/strong>

幾次換著花樣賣大米,讓董宇輝徹底火了,沒有人能想到,直播帶貨竟然能這么有文化。有粉絲評(píng)價(jià):“別人都在賣大米,董宇輝是在賣人間煙火?!?/p>


四、賣玉米沖到熱搜第一


有時(shí)候運(yùn)氣來了,躲都躲不掉。當(dāng)董宇輝的粉絲們還在回味他的“大米金句”時(shí),董宇輝又憑借“賣玉米”出圈了。

2022年6月15日,一條董宇輝的賣玉米切片視頻突然在微博爆火,一天之內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)量超過3萬,相關(guān)詞條#我就買個(gè)玉米你給我講哭了#沖到熱搜第一。

什么樣的帶貨直播能把人講哭了?視頻里董宇輝這樣說道:“夜風(fēng)襲來樹葉沙沙作響,天空偶爾飛來兩只不知名的鳥,你一個(gè)手里拿著,筷子戳著的玉米棒子在啃,一個(gè)手里還貪心地抱著,水井里剛?cè)〕鰜淼谋?zhèn)的西瓜。

那時(shí)候你頭也不疼頸椎也不疼,也不會(huì)在失眠的夜里頭輾轉(zhuǎn)反側(cè),也不會(huì)在睡醒的早晨感覺頭昏腦漲。那時(shí)候,你爸媽身體還很健康,他們年輕,平安喜樂,爺爺奶奶也陪在你身邊。你其實(shí)不是想玉米,你在想當(dāng)年的自己啊?!?/strong>

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通過對(duì)生活細(xì)節(jié)的精準(zhǔn)捕捉,以及深厚的文化底蘊(yùn)加持,董宇輝將童年回憶勾勒得活靈活現(xiàn),引發(fā)廣大網(wǎng)友共鳴,從而激起了購買欲。從6月9日賣大米到6月13日賣玉米,短短五天東方甄選直播間的銷售額就從342萬元飆升至2000萬元。

像這樣的手法,董宇輝此前已用過多次,比如賣牛排的經(jīng)典文案:“當(dāng)你背單詞的時(shí)候阿拉斯加的鱈魚正躍出水面;當(dāng)你算數(shù)學(xué)的時(shí)候南太平洋的海鷗正掠過海岸;當(dāng)你晚自習(xí)的時(shí)候,地球的極圈正五彩斑斕。但少年夢(mèng)要你親自實(shí)現(xiàn),世界你要親自去看。未來可期,拼盡全力!當(dāng)你為未來付出踏踏實(shí)實(shí)的努力的時(shí)候,那些你覺得看不見的人和遇不到的風(fēng)景,都終將在你生命中出現(xiàn)!

只不過,以前只有抖音直播間的觀眾給董宇輝捧場,經(jīng)此一役,全網(wǎng)都記住了董宇輝這個(gè)名字。


五、把銷量刻在墓碑上


雖然董宇輝是靠賣各種農(nóng)產(chǎn)品出圈的,但他最喜歡賣的始終是書籍。

熟悉董宇輝的朋友都知道,董宇輝賣書和賣其他產(chǎn)品時(shí)的狀態(tài)是不一樣的。無論是賣玉米還是賣牛排,董宇輝都帶有一絲的刻意感,或是讓人感覺有表演成分。但董宇輝在賣書時(shí),讓人感覺到的是百分百的真情流露,打心眼里對(duì)書的喜歡。

最有名的場面莫過于,有一次董宇輝在直播賣《額爾古納河右岸》時(shí)激動(dòng)地說:“如果我連續(xù)一個(gè)月每天都能賣5萬本,我死后一定要在墓碑上刻上:我把一本非常好的書賣出150萬本!”

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一名合格的帶貨主播一定是要了解商品的,董宇輝便是如此,這本《額爾古納河右岸》他讀過很多遍,多次發(fā)表讀后感。正因自己了解,才有底氣推薦給別人,這正是董宇輝職業(yè)精神的體現(xiàn)。

2023年4月4日,董宇輝在直播中分享三次讀《額爾古納河右岸》的感受,雖然觀眾不多,但內(nèi)容卻很深刻。

第一次讀,董宇輝感受到了自然的壯闊和美景的豐富帶來的精神愉悅:“馴鹿逐苔蘚而棲,月光下薩滿起舞,繁星低垂于夜空,篝火旁人們載歌載舞,飲酒歡暢,直到天亮。”

第二次讀,董宇輝看到了人和人之間毫無征兆的相遇與分離,以及命運(yùn)那些無法捉摸,但是又無法逃脫的安排:“很多時(shí)候就是話到嘴邊,然后欲言又止;很多時(shí)候就是詞不達(dá)意,言不由衷;很多時(shí)候欲拒還迎或者欲語還休;很多時(shí)候就是陰差陽錯(cuò),機(jī)緣巧合。”

第三次讀,董宇輝又有了更精煉的感受:“技術(shù)走得太快,但人卻走得太慢?!?/strong>

從傳播的廣度上,董宇輝這場直播不足為意;但內(nèi)容的深度上,這場直播卻足以用封神形容。


六、解讀王陽明:絕境只是心境


還是講書。2022年7月,董宇輝在一場戶外直播帶貨中推薦《知行合一王陽明》,講到興頭上時(shí)慷慨激昂,氣場把直播間都鎮(zhèn)住了,東方小孫在一旁都說不出話。

王陽明的“知行合一”,看似簡單,真正理解其實(shí)很難。而董宇輝則試圖用通俗易懂的話解讀這個(gè)概念:

“王陽明能把道理想通,還能把事情做好,他沒有說等我想通了我再做,他是在行中知,在知中行,所以叫知行合一啊。不是先想明白再干,你一輩子想不明白的。就如庫克在斯坦福大學(xué)做那個(gè)演講,you can never be ready,你永遠(yuǎn)都不會(huì)準(zhǔn)備好的。高考三年準(zhǔn)備不好,給你30年都不可能準(zhǔn)備好。

沒準(zhǔn)備好,都是人的惰性,那我們每次都是推上來立馬就小作文,有發(fā)揮好的時(shí)候狀態(tài)好發(fā)揮的好,也有狀態(tài)差的,說的一塌糊涂,不也一直在調(diào)整嗎,所以就是說,先起步再調(diào)整呼吸,先起飛再調(diào)整姿勢(shì),知行合一的本質(zhì)就是,行就是知,知就是行,想只有困難,做才有答案。

穿越500多年的時(shí)空,王陽明的經(jīng)歷仍然會(huì)告訴你,絕境只是心境,答案自在你心,反求諸己,我相信這位充滿智慧的哲人,他的這個(gè)思考,他的結(jié)論就會(huì)像穿越時(shí)空,像穿越黑暗的這個(gè)光明一樣,像那顆星一樣。黑夜很漫長,所以黎明的光才顯得那么的寶貴,痛苦的經(jīng)歷確實(shí)很壓抑,所以最終迎來的勝利,才足夠鼓舞人心?!?/p>

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雖然董宇輝的解讀可能與本義有所出入,但可以看出,他確實(shí)有一套自洽的理論體系,并且可以用這套理論指導(dǎo)實(shí)踐。更重要的是,很多讀者都因?yàn)槎钶x的話開始了自我反省、自我改變,能對(duì)人產(chǎn)生正向引導(dǎo),這便是董宇輝受人推崇的原因。


七、高情商回應(yīng)儲(chǔ)殷貶低


正所謂樹大招風(fēng),董宇輝成名后,招致許多網(wǎng)友喜愛的同時(shí),也遭受了一些非議。

比如2022年11月,前奇葩說辯手、大學(xué)教授儲(chǔ)殷就評(píng)價(jià):“董宇輝其實(shí)也就是90年代讀者文摘的水位,在一個(gè)野蠻成性的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,文藝青年的標(biāo)準(zhǔn)大踏步后退了?!?/p>

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圖源:今日頭條

此話一出,一些粉絲跑去董宇輝直播間“告狀”,希望他懟回去。但董宇輝聽完只是淡淡地說:

“我以前說過,夸你的話全別信,罵你的話別全信。人都有一種想要被認(rèn)同被喜歡被贊美的需求,一個(gè)人的表揚(yáng)和貶低說明不了任何問題,甚至斗膽說一句,一群人對(duì)你的貶低和表揚(yáng)也說明不了任何問題,不要太在意那些,我們說過很多次不以物喜,不以己悲,所以說得到有時(shí)候評(píng)論區(qū)的人在自由發(fā)表自己的觀點(diǎn),批評(píng)董宇輝,提一些話,很正常,別糾結(jié),你讓他說,說,又少不了點(diǎn)肉,讓他說出來,說出來他心里就好受了?!?/p>

董宇輝這番話顯得十分“高情商”,潤物細(xì)無聲化解了尷尬,連儲(chǔ)殷看到后態(tài)度都發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變,極力往回圓:

“我之所以說董宇輝是讀者文摘的水平,那是對(duì)他的肯定,喜歡他的人,大多是看讀者文摘長大的吧,八九十年代,讀者文摘的水平很高的,不是一般人能達(dá)到的。”


八、強(qiáng)心臟回應(yīng)長得丑


當(dāng)然,并不是每個(gè)人都像儲(chǔ)殷教授一樣是理性批判的,更多的人則是直接攻擊董宇輝的長相。

在董宇輝還沒開始火的時(shí)候,評(píng)論區(qū)就有很多人說:“長得這么還出來賣貨”,讓董宇輝很是崩潰。

但后來,董宇輝學(xué)會(huì)了自我消解。當(dāng)直播時(shí)又一次遇到攻擊者時(shí),他回應(yīng)道:“我覺得他說得是對(duì)的,我確實(shí)長得不好看,這充分說明了剛才那個(gè)朋友是一個(gè)坦誠求真的人,有著正常的審美。他要說我?guī)?,我還不信?!?/strong>

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圖源:抖音

笑對(duì)人身攻擊,并不是每個(gè)主播都能做到的,反過來夸贊對(duì)方就更難了。甚至,董宇輝還用自己擅長的話術(shù)美化了一遍:

你說我眼睛小,我說萬物皆有裂痕,那是光照進(jìn)來的地方;你說我臉方,我說這是貴族的陜西兵馬俑血統(tǒng);你說我長得丑,我說你說的是對(duì)的,說明你有正確的審美;你得堅(jiān)持自己的認(rèn)知啊,每一個(gè)天使都熱愛美麗,所以我才懂得你珍貴?!?/p>

能把“玻璃心”煉成“不銹鋼”,這正是董宇輝強(qiáng)大的體現(xiàn)。一個(gè)具備強(qiáng)大內(nèi)心的人,自然也能接得住那“潑天富貴”。


九、接受CGTN全英文采訪


2023年9月,董宇輝接受CGTN(中國國際電視臺(tái))的全英文專訪,訪談中董宇輝展現(xiàn)了其流利的英語口語能力,并回答了一些尖銳的問題。

其中,有兩個(gè)問題令人印象深刻,第一個(gè)關(guān)于現(xiàn)實(shí):“你拒絕了很多薪水更高的工作邀請(qǐng),為什么這么做?(譯文,下同)

董宇輝回答:“我不需要它們。我不需要,這是我對(duì)這些工作邀約的第一反應(yīng)。是的,薪水確實(shí)很高,但我不需要。我有一個(gè)明確的直覺,如果我得到太多,我就得進(jìn)行更多工作。隨之而來的是我可能需要說服人買太多東西,他們不需要的東西。這絕對(duì)違背了我的價(jià)值觀,這對(duì)我來說是錯(cuò)誤的,我無法說服自己那樣做,原因很簡單,以及我還有很多我喜歡的同伴,他們也在這里工作?!?/p>

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圖源:B站

第二個(gè)問題關(guān)于理想:“人們總是不斷地找尋意義,人需要一種目標(biāo)感,以此獲得動(dòng)力,保持堅(jiān)強(qiáng)。你找到那個(gè)目標(biāo)了嗎?”

董宇輝回答:“我想是的。以我自己的能力,讓更多人的生活變得更好,這賦予我意義。因?yàn)槲乙郧笆艿降慕逃?,使我成了一個(gè)肩負(fù)責(zé)任的人,過往的文人和歷史告訴我們,窮則獨(dú)善其身,達(dá)則兼濟(jì)天下。我還是認(rèn)為這些名氣和社會(huì)關(guān)注帶給我的機(jī)會(huì),是命運(yùn)有意為之,是命運(yùn)讓我去做正確事情的,而不是為自己謀劃??偟糜袀€(gè)原因吧,我長得不好看,又不高,我?guī)泦??也不帥。為什么是我?一定有原因,為什么命運(yùn)會(huì)選中我?!?/p>

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圖源:B站

作為我國面向世界的一扇窗戶,CGTN選擇董宇輝作為采訪,體現(xiàn)了對(duì)他的青睞與期待。而董宇輝的回答也不負(fù)眾望,兩段話就把自己對(duì)理想和現(xiàn)實(shí)的看法講得清清楚楚,為世界展現(xiàn)出中國青年的精神風(fēng)貌。


十、復(fù)播1小時(shí)帶貨1.5億


對(duì)于任何一個(gè)帶貨主播來說,帶貨能力始終是核心價(jià)值。董宇輝經(jīng)歷“小作文”風(fēng)波后,其優(yōu)秀的帶貨能力再次被體現(xiàn)得淋漓盡致。

12月18日,小作文事件隨著東方甄選的妥協(xié)告一段落,董宇輝被升級(jí)為東方甄選高級(jí)合伙人和新東方文旅集團(tuán)副總裁。當(dāng)晚,董宇輝在東方甄選直播間開播,觀看人次達(dá)到1.05億,人氣峰值388.8萬,銷量超100萬件,銷售額達(dá)到1.5億。

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圖源:抖音

同時(shí),當(dāng)晚東方甄選抖音賬號(hào)粉絲量重新回到3000萬。受此前風(fēng)波影響,東方甄選賬號(hào)一周內(nèi)掉粉270萬,一度跌破2840萬,目前已超過事件前粉絲數(shù)。

用錢說話,往往是最有分量的。這場直播中,董宇輝用真金白銀證明了自身的商業(yè)價(jià)值,“打臉”了此前管理層的錯(cuò)誤決策。

回顧整個(gè)事件可以看到,董宇輝一直積極地配合管理層,試圖“大事化小小事化了”,沒有因?yàn)樽约糊嫶蟮姆劢z群體而“挾流量以令公司”。他的信念,似乎從來不會(huì)因外界產(chǎn)生動(dòng)搖,只堅(jiān)持做自己認(rèn)為正確的事,就像他引用王陽明的那句話一樣——

“此心光明,亦復(fù)何言。”


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8月8日消息,港股新東方、東方甄選跌超4%,消息面上,8月7日晚間,迎來東方甄選正式“分手”后的首次直播,業(yè)績沖上榜單第1位。
12月18日消息,網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上出現(xiàn)名為“西方”的短視頻賬號(hào),賬號(hào)不僅名稱東方甄選相似,主播也有幾分相似。值得注意的是,12月18日上午,該賬號(hào)抖音顯示異常,不再展示賬號(hào)名稱及頭像。對(duì)此,西方直播間負(fù)責(zé)人表示,賬號(hào)遭東方甄選舉報(bào)下線,盡管舉報(bào)稱有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn),但自己查詢過該商標(biāo)并未被注冊(cè),自己不認(rèn)為有造成侵權(quán)。目前,短期內(nèi)不會(huì)考慮直播
12月15日消息,多位東方甄選合作方、內(nèi)部員工稱,網(wǎng)絡(luò)傳聞過于夸張,沒有聽說過東方甄選高層不和的消息,“老俞 一直說挺好的,之前還看到和孫旭一起參加活動(dòng)?!庇?em>直播業(yè)內(nèi)人士稱,目前總額占到東方甄選整體額度應(yīng)該在50%,是絕對(duì)的流,對(duì)公司整體發(fā)展有重要影響力,如果要“切割”,并沒有那么輕松。而有內(nèi)部人士稱,收入在公司內(nèi)部屬于最高水平。
2月21日消息,近日在直播中表示:除了同行和東方甄選外,沒有授權(quán)過任何賬號(hào)用自己的視頻、音頻、圖片去賣貨?!八麄冑u的東西好多存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,但是我不能要求別人,對(duì)別人形不成任何約束”,說。
5月26日消息,東方甄選官發(fā)文稱,為期六天的山西行專場于5月25日結(jié)束,6天拿下20余個(gè)熱搜,達(dá)1.3億元。據(jù)悉,開播首日,東方甄選山西行總銷售額就突破7500萬元,隨后5天,俞敏洪、東方小孫和主播、明明、中燦,開展文旅直播。
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