十年磨一劍，SaaS是一場長跑。

2014年冬天，在北京大學光華管理學院的一間階梯教室里，剛剛成立不久的崔牛會，組織召開了一場“奔跑吧！企業(yè)級移動應用”論壇。當時，來自全國各地200多位ToB創(chuàng)業(yè)者齊聚，席間還有一些頂級投資人慕名而來。

那場會議的所有話題都圍繞中國SaaS怎么做？如何走？向何方？雖然不確定性太多，但每個人都信心滿滿，甚至可謂激情澎湃。

究其原因，彼時，美國SaaS正值高速發(fā)展期。自從Salesforce 在1999年帶起了SaaS（Software as a Service）模式的發(fā)展，并于2004年在納斯達克上市（上市當天漲幅56%），之后的十年時間里，到2014年，美國有超過40家SaaS公司陸續(xù)上市，并出現(xiàn)了10年40倍的牛股。

彼岸的喧囂與熱鬧，以及伴隨中國4G普及，以微信為代表的中國移動互聯(lián)網(wǎng)應用快速崛起，參考中國消費互聯(lián)網(wǎng)在新世紀第一個十年的“產(chǎn)業(yè)奇跡”……一切的一切都在喚起中國SaaS創(chuàng)業(yè)者們的滿腔熱情，“創(chuàng)業(yè)者、投資人、從業(yè)者”齊頭并進，逐夢而來……

倏忽間，又一個十年過去。當時躬身入局的中國SaaS人，經(jīng)歷了什么？現(xiàn)狀如何？

事實上，如今回頭再看中國SaaS近十年，長跑不息，難望盡頭……

一、重回2013

2023年8月，當看到源于雪球社區(qū)題為“中國需不需要SaaS”的一條充滿情緒性的帖子，竟引發(fā)整個中國SaaS行業(yè)不小的波瀾時，吳昊并沒有很驚奇。

“這個話題甚至都不值得反駁”，吳昊平靜地說，“在離開紛享銷客后的幾年，我跟兩三百家國內(nèi)SaaS企業(yè)深入交流過，事實上，一個行業(yè)難做，和‘需不需要’，完全是兩碼事?！?/p>

吳昊是國內(nèi)知名的SaaS創(chuàng)業(yè)顧問，也是有著中國SaaS行業(yè)“融資狂魔”之稱的紛享銷客的天使投資人和前執(zhí)行總裁。

回到2013年，此時紛享銷客已經(jīng)成立1年多。作為中國SaaS領域探索者之一，這家由《新京報》創(chuàng)辦人之一的羅旭創(chuàng)立的公司，在這一年找準了移動辦公入口，并快速完成了產(chǎn)品和業(yè)務升級，隨后迅速成為當時整個中國SaaS領域融資最快、發(fā)展最迅速的公司之一。2014年1月，早已加入紛享銷客的吳昊開始帶領紛享銷客整個銷售團隊，用了兩年時間，將十幾個人打造成了千人規(guī)模的銷售鐵軍，而這進一步助推了紛享銷客的快速發(fā)展和融資進程。到了2015年底，紛享銷客已完成五輪融資，累計達2億美元。

以紛享銷客為代表的SaaS企業(yè)快速發(fā)展的背后，正是中國SaaS在2013-2015年的“狂飆”：2015年，國內(nèi)有三分之一的SaaS企業(yè)在成立當年即獲投資。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2015年，中國SaaS融資84起，融資金額近40億，這一數(shù)據(jù)是2013年的10倍。也是這一年，整個行業(yè)在傳“中國SaaS的元年”來了！

事后來看，在互聯(lián)網(wǎng)大廠雖然推出了企業(yè)級產(chǎn)品但尚未正式高調(diào)表態(tài)入局ToB賽道的幾年里，日后成為中國SaaS行業(yè)各個細分賽道領頭羊和生力軍的群體，幾乎悉數(shù)入場：

2013年7月，從北京理工大學研究生畢業(yè)的孫濤勇，不但主動離開了正在實習馬上可以轉(zhuǎn)正的大廠百度，同時還拒絕了三四家全球知名企業(yè)的offer，他選擇了創(chuàng)業(yè)。結(jié)合在百度做商業(yè)搜索技術的經(jīng)驗，孫濤勇看到了正在快速崛起的騰訊微信的巨大風口。2013年10月，微信的用戶數(shù)量超過6億，每日活躍用戶1億，成為全球下載量和用戶量最多的通信軟件。

有意思的是，2013年追趕著微信創(chuàng)業(yè)的孫濤勇，一開始并不知道什么是SaaS，當在微信風口和生態(tài)中的業(yè)務順風順水頗為穩(wěn)定時，孫濤勇才從投資人的口中得知了SaaS及其背后的市場空間。他驚嘆道，原來賽道可以這么大……

到了2014年7月，微盟獲得3000萬人民幣A輪融資，估值近3億人民幣，同年8月，其全球代理商超800家；2015年，微盟再次完成1.43億元B輪融資……

而幾乎是在同一時間，在柯達和微軟兩家外企耕耘了十余年的吳志家，無意間讀到了Salesforce 創(chuàng)始人Marc Benioff的《云攻略》，帶著在醫(yī)療行業(yè)以及傳統(tǒng)軟件業(yè)務領域的深厚經(jīng)驗，于2015年成立了專注口腔SaaS的領健，并在當年就獲得經(jīng)緯中國天使輪投資成立公司；2014年，試圖通過云服務轉(zhuǎn)型推動內(nèi)部創(chuàng)新受阻的馬春荃，捕捉到了電子報銷的機會創(chuàng)立了合思（原“易快報”）；而在以互聯(lián)網(wǎng)思維打造律師機構短暫試錯后，年輕的律師事務所合伙人黃翔以“千人千面”的電子合同為突破口，緩緩打開了法大大通向SaaS的大門……

實際上這個名單非常長——如果中國的SaaS產(chǎn)業(yè)可以像它彼時對標和學習的美國市場一樣，那么這將又是一個產(chǎn)業(yè)奇跡。遺憾的是，2015年的高歌猛進后，中國SaaS忽然朝著相反的方向走去。

2015年底，作為SaaS行業(yè)記錄和見證者的崔牛會創(chuàng)始人崔強發(fā)現(xiàn)，一方面在他創(chuàng)建的SaaS創(chuàng)業(yè)者微信群里，幾乎每周都有兩三個人因為融資成功而在群里發(fā)紅包慶祝；另一方面他逐漸注意到，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮和資本催熱的中國SaaS，野心在不斷被撐大，同時開始了不理性的決策。

后來的中國SaaS之路，磕磕絆絆、踉踉蹌蹌、將信將疑……

從2013年到2023年，10年間，SaaS公司的錢去哪了？

那么多人都在那么努力的做，卻不掙錢

能不能走出來一些像美國那樣上千億美金的SaaS公司？

中國SaaS發(fā)展的天花板到底有多高，發(fā)展速度到底有多快？

中國SaaS有沒有未來，中國需不需要SaaS？

每隔兩三年會說一次風口來了，兩三年之后又是說寒冬來了，搞得一地雞毛！

……

在回首中國SaaS過往十年時，從業(yè)親歷者的上述反思，不可謂不真實！

二、曲折中前行的中國SaaS

和2015年之前不同（更多在資本和創(chuàng)業(yè)的較窄圈子），2016之后的中國SaaS的故事，開始更為大眾所知。2016年下半年開始，中國SaaS一方面遭遇資本逃離從高峰滑落，另一方面以2018年9月30日騰訊宣布全面轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為標志，眾多中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始將To B市場作為第二增長曲線。

一面是資本撤離，一面是大廠入局帶來的競合與市場教育和帶動，看似“悖論”，實則卻符合邏輯。借用東方富海合伙人陳利偉的話說：“從2013年之后的三五年里，投資人開始審視所投企業(yè)的增長速度，是不是符合原來的預期和判斷?！碑斮Y本發(fā)現(xiàn)很多SaaS公司在收入上并沒有達到預期的階段，關鍵的核心財務指標并不是很好時，從質(zhì)疑投資價值到迅速撤出，就變得再也自然不過。

在這個時期，當黃翔正準備帶領法大大加速往前沖時，卻忽然發(fā)現(xiàn)資金鏈斷裂。一時間手足無措，頻繁見了三四十家投資機構終于拿到融資，帶來的片刻安心之后，黃翔養(yǎng)成了一個非常特別的習慣：在每天晚上睡覺之前，要看一看公司賬上還有多少錢。

同樣，2017年底至2018年初，馬春荃花了4個月的時間去融資，前后總共見了超過七八十位投資人，他的感受是越談到后面心里越慌越?jīng)]底。當然，萬幸的是黃翔和馬春荃都挺過了這波資本退潮期。

所謂“冰火兩重”。2018年前后，就在眾多投資人因為SaaS投資周期遠長于預期而退場時，覺察到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨大價值的互聯(lián)網(wǎng)大廠，卻紛紛加碼ToB賽道。這又是為何？

在這里，我們有必要引入兩個相互對應的概念，即消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從二者的區(qū)別和差異，足以看到SaaS這條賽道，因其特殊性和巨大價值，事實上正在吸引包括SaaS創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)軟件以及互聯(lián)網(wǎng)大廠等多方產(chǎn)業(yè)力量的入局。

按照陳利偉的總結(jié)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別，主要包括四個方面：

首先是二者面對客戶群體不同。眾所周知，消費互聯(lián)網(wǎng)面對的是一個To C的群體（比如中國有10億網(wǎng)民），其客戶是一個個的個人，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)往往面對的是To B，也就是一個企業(yè)或者是一個組織（中國有超四千萬家企業(yè)）。參照美國市場，從這個意義來看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場很可能會是一個比消費互聯(lián)網(wǎng)更大的市場。

第二，兩者的決策模式不同。消費互聯(lián)網(wǎng)一般來說用戶和決策者合二為一，而個人購買的決策周期往往非常短，且有很多都是沖動型的一些消費，所以是一個相對簡單決策的過程。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一般情況下用戶和決策者是分離的，因此其購買的決策時間和周期就會比較長，是一個多點決策或者說是一個復雜決策的過程。

第三，市場格局不同。從發(fā)展規(guī)律看，消費互聯(lián)網(wǎng)有一句話叫贏者通吃，有一個721的市場格局，也就是第一名往往會獲得70%的市場份額，第二第三名可能只有一小部分市場，第三名以外可能就被淘汰出局了。但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)贏者通吃的情況非常少，一般情況下都有一個長期競爭的過程，排在后面的一些公司有可能做不大，但是也很難因為這個競爭而完全“死”掉。

第四，兩個大的領域?qū)τ趧?chuàng)業(yè)團隊的能力要求相當不同。從消費互聯(lián)網(wǎng)而言，其往往需要團隊有非常強的產(chǎn)品思維和產(chǎn)品能力，其產(chǎn)品要具備“一根針捅破天”這樣的能力。然而，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要的團隊，卻是它的綜合素質(zhì)要非常非常高，創(chuàng)業(yè)團隊既要懂產(chǎn)品，也要懂銷售，還要懂市場，更要懂交付，甚至在長期的競爭過程當中，還需要有非常強大的內(nèi)部管理能力。所以要求創(chuàng)業(yè)團隊對于創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的把握，對內(nèi)部管理的能力要求就非常高。

經(jīng)歷過2016到2018年的周期性調(diào)整后，進入2019年，中國SaaS迎來一波“上市潮”。2019年1月，微盟率先在港交所上市。11月，金山辦公在科創(chuàng)板上市……2020年，明源云也在港交所上市……

在崔強看來，雖然率先上市的SaaS企業(yè)，因各自的業(yè)務不同而走的發(fā)展路徑也不同，但無一例外，他們都找到了一個有價值的生意并且走出了自己的發(fā)展特點和業(yè)務優(yōu)勢。在這背后，更根本的原因還在于，政策、經(jīng)濟、技術等大環(huán)境的推動，諸如：自2016年之后，中國頒布的云計算/SaaS相關的政策文件達到244份，其中國務院直接頒布97份，各部委頒布產(chǎn)業(yè)、行業(yè)具體政策文件147份；2017年支付寶、微信相繼推出了線下收款碼，中國移動網(wǎng)絡經(jīng)濟首次超越PC端；到了2018年3月，中國移動宣布計劃在主要城市建設5G試點網(wǎng)絡；2019年開始美聯(lián)儲資金利好，資本陸續(xù)回歸等等。

顯然，中國不斷發(fā)展的大數(shù)據(jù)、云計算、5G等基礎技術，正在不斷夯實以服務“在線化”為本質(zhì)的SaaS產(chǎn)業(yè)。到了2020年，新冠疫情催生“云上經(jīng)濟”，國家工信部推動萬企上云，基于云的即時開通即時應用的遠程協(xié)同需求呈爆炸性增長，中國SaaS的客戶心智，一夜覺醒。到了2021年，國家“十四五”規(guī)劃提出開啟“數(shù)字中國”戰(zhàn)略，數(shù)字化成為所有中國企業(yè)進行產(chǎn)業(yè)升級的最主要方向之一。

與此同時，資本繼續(xù)回歸。2021年，在To B領域，紅杉資本在前三個季度有58起融資事件，較2020年同期增加35起，融資金額達到50.5億元人民幣，較2020年同期增長83%……中國SaaS，再次迎來資本狂歡。

但，再次來臨的資本狂歡，真是好事嗎？

三、中國SaaS的獨特發(fā)展路徑，到底在哪里？

進入2022年下半年開始，美元基金按下暫停鍵，美股軟件SaaS股票暴跌，中國SaaS上市公司股價隨之下跌，一季度投資事件環(huán)比下降約17%，投資總金額下降約27%。SaaS行業(yè)資本寒冬，再次襲來。

也正是在這樣跌宕起伏，而今深陷寒冬的時候，微盟與崔牛會攜手眾多SaaS創(chuàng)業(yè)者，推出中國SaaS行業(yè)十年曲折成長的紀錄片——《長跑：中國SaaS十年》。

透過這支紀錄片，圍繞“中國SaaS的獨特發(fā)展路徑，到底在哪里？”這個問題，我們與所有的SaaS創(chuàng)業(yè)者及從業(yè)者分享三句話。

第一句話：不再被資本定義和裹挾

事實上，SaaS的訂閱模式?jīng)Q定了其收入的滯后性。前期的產(chǎn)品研發(fā)、技術更迭、服務運營需要大量的時間、精力和成本，時間周期和資金投入都需要借力大的投資環(huán)境通過融資來支撐。

為何行業(yè)的起伏始終伴隨著資本的冷熱？十年間，投資的邏輯在變，對SaaS企業(yè)的要求也在變。早期資本看重的是賽道的先發(fā)優(yōu)勢，而今更關注優(yōu)秀的財務模型和持續(xù)的增長。資本關注投資收益，但更需遵循行業(yè)的發(fā)展階段和規(guī)律。

深受資本厚愛卻險些半路折戟的羅旭，從來不否認資本的正面性：“資本是整個社會創(chuàng)新最有力的驅(qū)動因素之一。如果沒有這些投資者，很多領域的創(chuàng)新和發(fā)展會非常艱難，所以我們肯定是受益者?！?/p>

“投資人愿意在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域投資的一個非常重要基礎，就是這個行業(yè)它確實在創(chuàng)造價值，同時它創(chuàng)造的價值又有一個非常強的杠桿的效應，它可以撬動更多的價值?！痹陉惱麄タ磥?， SaaS以創(chuàng)新的模式和先進的技術驅(qū)動著社會整體發(fā)展的效率，成為企業(yè)背后的企業(yè)，影響整個經(jīng)濟運行效率，作為關鍵的基礎設施，正成為整個經(jīng)濟的杠桿。

既然是中國四千萬企業(yè)的基礎設施，是整個經(jīng)濟的杠桿，又是一件“投入在前，收入滯后”的賽道，那么SaaS從業(yè)者們，不妨“風物長宜放眼量”。

第二句話：沒有SaaS的時代，只有時代的SaaS

停止“簡單照搬美國SaaS模式就一定能成功”的幻想吧！

在近十年專注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和SaaS賽道投資后，陳利偉在他的一篇文章里提到這個觀點。其核心意思是說，不要唯SaaS論，好像只要是SaaS模式就是先進的好的，而不是SaaS這樣的模式的，就是落后的要被淘汰的，就是壞的。作為一個軟件產(chǎn)品，SaaS除了模式創(chuàng)新外，核心還是要去解決企業(yè)用戶的問題，核心還是幫助客戶實現(xiàn)需求的滿足與業(yè)務的成功。

因此，不能僅用SaaS的模型，就直接套用前期相對來說非常長時間是虧損這么一個規(guī)律，來掩蓋自身經(jīng)營效率低下這個本質(zhì)問題。相反，所有SaaS企業(yè)應該嚴格審視自身商業(yè)模型與財務模型的合理性。

在陳利偉看來，每個公司其實都是時代的產(chǎn)物，需要看清楚所處的時代特征。對一家SAAS來說，就需要看清楚中國數(shù)字化所處的時代特征，他的客戶需求在哪里，需要用什么樣的一個模式去滿足客戶的需求。

事實上，SaaS核心是解決企業(yè)用戶的問題，幫助企業(yè)成功，并與用戶的需求階段相匹配。只有更加深入中國本土企業(yè)客戶的實際場景需求，理解用戶的需求以及行業(yè)的Knowhow，結(jié)合最新的技術能力，才能做出真正解決用戶場景需求的高質(zhì)量產(chǎn)品，與客戶共同成長，是SaaS企業(yè)運營之本。

第三句話：中國SaaS的唯一風口，是長期主義

孫濤勇說：“我一直覺得其實做To B做SaaS是一場長跑，要關注長期價值?！秉S翔說：”唯有熱愛，可抵歲月漫長”；吳志家說：“萬物之中，希望最美”；羅旭說，“SaaS，我們是一群做傻事的人，做了十年十五年，還要再繼續(xù)做”……

這是一個長周期持續(xù)建設的領域，需要五年、十年的發(fā)展和沉淀才能生根發(fā)芽，唯有耐心與堅持，沉下心守得住的人才能等來結(jié)果。真正深入SaaS賽道的創(chuàng)業(yè)者和投資人都深刻認識到To B服務的獨特價值與魅力，堅持行業(yè)深耕的To B創(chuàng)業(yè)者支撐他們的信念是產(chǎn)品或者服務真正的能夠幫助到客戶成功，這是他們堅持長跑的力量源泉。

中國SaaS過去十年的經(jīng)驗和教訓告訴我們，“慢熱”的SaaS ，不能靠外部市場規(guī)模的快速擴張去縮短SaaS企業(yè)的發(fā)展進程，要從內(nèi)部入手圍繞客戶需求不斷夯實產(chǎn)品，循序漸進地穩(wěn)健發(fā)展。

人才密度的增加、企業(yè)付費能力的提升、數(shù)字化意識的覺醒，一切在緩慢中向好！擠壓泡沫，行業(yè)洗牌，中國SaaS正沉淀出一批產(chǎn)品、團隊、經(jīng)營能力尚佳的“優(yōu)等生”，領先企業(yè)正遵循著自己的節(jié)奏不斷進化：客群由中小微客戶居多，轉(zhuǎn)型為深耕中大型客戶；營收過億的SaaS企業(yè)逐漸增多；云轉(zhuǎn)型已初見成效，云服務收入占比逐漸上升；構建PaaS和連接能力以滿足客戶個性化需求以及各系統(tǒng)對接實現(xiàn)整體數(shù)字化的需求……

十年之路，荊棘滿地，雖質(zhì)疑頻起，但總有不慌不忙的趕路人在堅持……

長跑還在繼續(xù)，未來一定會來！致敬這個時代堅實前行的SaaS人！