“中小企業(yè)“卷”出去的機(jī)會(huì)，藏在哪種出海模式里？”

出品 | 電商報(bào)Pro   作者 | 電商君

新技術(shù)的進(jìn)步，讓外貿(mào)前進(jìn)的每一步都變得更加精巧。

8月9日，阿里巴巴國(guó)際站在深圳舉辦了“2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇”，全景展示了AI與數(shù)字外貿(mào)在各個(gè)領(lǐng)域的深度結(jié)合。

這次峰會(huì)讓很多人切身體會(huì)到新技術(shù)涌動(dòng)下的數(shù)字外貿(mào)新速度，也為時(shí)下中小企業(yè)出海面臨的增長(zhǎng)困境，提供了一個(gè)清晰的解題思路。

阿里巴巴國(guó)際站持續(xù)加碼數(shù)字外貿(mào)服務(wù)的背后，又有著怎樣的趨勢(shì)洞察？

出海，中小賣家的必答題

這是一個(gè)三百六十行，行行都在“卷”的時(shí)代，電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尤其明顯。

一方面，經(jīng)過近二十年的高速發(fā)展，線上流量已達(dá)頂峰：今年年初，艾媒咨詢發(fā)布的《2022年中國(guó)品牌營(yíng)銷及消費(fèi)行為監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利開始從流量時(shí)代走向存量時(shí)代。

另一方面，在海外，尤其是海外新興市場(chǎng)，電商仍然是一片遼闊的藍(lán)海。探索和布局海外電商市場(chǎng)，就成為不少企業(yè)應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)困境，描畫第二增長(zhǎng)曲線的方式。

埃森哲數(shù)據(jù)顯示，和以往出海先行者多為行業(yè)巨頭和大型企業(yè)不同的是，近年來，中小企業(yè)出海所占比例逐年上升，目前已接近四成份額。

這些企業(yè)在出海之初，很快就發(fā)揮小、快、靈的優(yōu)點(diǎn)，不斷開拓海外市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)15.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.56%，預(yù)計(jì)2023年交易規(guī)模將達(dá)16.8萬(wàn)億元。

最近，海關(guān)總署發(fā)布的最新出口數(shù)據(jù)，更是給整個(gè)外貿(mào)行業(yè)帶來了信心提振——今年前7個(gè)月，我國(guó)出口總值13.47萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)1.5%；以中小微企業(yè)為主、占出口總額超6成的民營(yíng)企業(yè)出口持續(xù)保持快速增長(zhǎng)：今年前7個(gè)月，民營(yíng)企業(yè)出口8.49萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)7.3%，占出口總值的63%。

從地區(qū)來看，歐美消費(fèi)市場(chǎng)明顯回暖。東盟、中東等新興市場(chǎng)對(duì)建材、機(jī)械設(shè)備等非消費(fèi)品的需求增長(zhǎng)迅速；此外，以新能源、儲(chǔ)能、電動(dòng)車為代表的外貿(mào)“新三樣”始終保持著高速增長(zhǎng)。

但是，外面的世界很精彩，外面的世界也很無(wú)奈。

就像上文說的，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)，特別是中小企業(yè)之所以選擇這個(gè)時(shí)候出海，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)在太“卷”了，出海，已經(jīng)成為擺在很多中小企業(yè)不得不面臨的一道必答題。

對(duì)廣大中小企業(yè)而言，選擇什么樣的出海模式，就成為能否順利實(shí)現(xiàn)海外增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

問題是，近來年，中國(guó)的出海電商平臺(tái)多點(diǎn)開花，這么多的出海平臺(tái)，帶來了多樣化的出海模式。那么，究竟哪種模式才能真正讓中小企業(yè)順利地“卷”出去？

選擇決定命運(yùn)？史上最全出海模式對(duì)比

如今的電商出海這條賽道，云集了一批實(shí)力選手。

從最早布局海外市場(chǎng)的阿里巴巴旗下各大跨境平臺(tái)，以服裝單品成功敲開美國(guó)市場(chǎng)大門的SHEIN，到掀起全球短視頻社交浪潮的TikTok，以及最近將“砍一刀”玩到海外的Temu，都在一次次驗(yàn)證中國(guó)企業(yè)出海的可行性。

好風(fēng)憑借力，送我上青云。這些出海平臺(tái)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，通過不同的模式，助力國(guó)內(nèi)商家在出海時(shí)一路乘風(fēng)破浪。

從模式上看，我們大致可以將國(guó)內(nèi)跨境電商平臺(tái)歸納為以下幾類。

第一，以阿里巴巴國(guó)際站為代表的國(guó)際站模式。

在眾多跨境電商平臺(tái)中，阿里巴巴是最早布局海外市場(chǎng)的出海巨頭，主要服務(wù)于中小微企業(yè)的阿里巴巴國(guó)際站也是最早的、最成熟的出海模式：自從1999年阿里巴巴國(guó)際站創(chuàng)立以來，阿里巴巴國(guó)際站已經(jīng)服務(wù)了全球190多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的4700多萬(wàn)中小企業(yè)。

阿里巴巴國(guó)際站具有明顯的“小成本做大B2B”的特征：門檻不高，只要起步10萬(wàn)左右會(huì)員費(fèi)加一些廣告營(yíng)銷成本，投入不那么“卷”；但是利潤(rùn)高，因?yàn)榻灰椎氖且訠2B大單為主，而且來單定制時(shí)一般無(wú)需備貨，回款速度也快，下單后商家就可以拿到30%左右的定金。

對(duì)此，深圳免成科技創(chuàng)始人方澤夫深有體會(huì)：“我們當(dāng)時(shí)就2個(gè)人10萬(wàn)塊，從一個(gè)小公寓小辦公室開始，直到現(xiàn)在我們都還保持著一種輕資產(chǎn)的模式，并沒有在人員上搞極速擴(kuò)張，總體團(tuán)隊(duì)維持在15-16人的規(guī)模，溝通管理成本比較小，人均產(chǎn)出很高”。

“我們?cè)诎⒗锇桶蛧?guó)際站不僅可以保持輕資產(chǎn)的模式，而且OEM都是接單再做，不用備庫(kù)存。整體零庫(kù)存，現(xiàn)金流非常健康”，方澤夫說。

阿里巴巴國(guó)際站還有一個(gè)特點(diǎn)：在技術(shù)的“介入”下，操作變得越來越簡(jiǎn)單。

特別是近半年來，在AI技術(shù)加持下，阿里巴巴國(guó)際站對(duì)平臺(tái)上的外貿(mào)生意工作臺(tái)OKKI、跨境物流、跨境交易資金服務(wù)、跨境直播等出海工具都做了整體升級(jí)，商家在平臺(tái)上做生意更簡(jiǎn)單，也更高效了。

海通證券研報(bào)判斷，當(dāng)前，以阿里巴巴國(guó)際站為代表的數(shù)字外貿(mào)平臺(tái)有了新技術(shù)加持，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，進(jìn)入數(shù)字外貿(mào)“正當(dāng)時(shí)”。

就連此前一直專注于B2C的國(guó)際電商巨頭亞馬遜也在進(jìn)行了內(nèi)部調(diào)研后明白無(wú)誤地表示：跨境采購(gòu)（即B2B數(shù)字外貿(mào)）將是下一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)機(jī)會(huì)：

正如阿里巴巴國(guó)際站商家產(chǎn)品負(fù)責(zé)人林豪在2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇所說的，阿里巴巴國(guó)際站“利潤(rùn)高，增速快，運(yùn)營(yíng)省力”，非常適合中小企業(yè)出海，也是到目前為止最不卷的出海模式。

第二：各大跨境電商平臺(tái)都在力推的全托管模式。

最近，全托管在跨境電商中很火，包括TEMU、速賣通、TT、Shopee在內(nèi)的幾乎所有平臺(tái)都“言必稱全托管”。

所謂全托管模式，就是商家只需要負(fù)責(zé)備好貨，做好品控，將商家并不擅長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)、物流、履約以及售后等工作交由平臺(tái)來處理。

對(duì)很多以零售小單為主的中小賣家而言，跨境貿(mào)易涉及到境內(nèi)外合規(guī)、不同國(guó)家的文化差異，運(yùn)營(yíng)難以開展等千頭萬(wàn)緒的難題；而在全托管模式下，賣家可以從這些繁瑣的工作中解脫出來，通過平臺(tái)本身政策及流量支持，助力貨品加速，不少賣家在入局全托管后銷量倍增。

當(dāng)然，對(duì)于賣家來說，因?yàn)槿泄苣Ｊ较缕脚_(tái)對(duì)貨品和價(jià)格有著絕對(duì)的控制權(quán)，在和其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)過程中，平臺(tái)壓價(jià)嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)不可避免地“卷”到海外，對(duì)商家的利潤(rùn)也有一定的影響。

相對(duì)而言，AliExpress速賣通全托管模式下，產(chǎn)品價(jià)格沒有出現(xiàn)大的偏離，對(duì)商家利潤(rùn)還是有保障的，受到越來越多中小賣家的青睞：去年年末，AliExpress速賣通在韓國(guó)市場(chǎng)試點(diǎn)推出全托管模式后，截至今年3月，其整體用戶規(guī)模年同比增長(zhǎng)達(dá)45%，訂單量同比增長(zhǎng)50%，創(chuàng)下歷史新高；今年4月AliExpress速賣通全托管業(yè)務(wù)的正式官宣以來，全托管業(yè)務(wù)已經(jīng)成為AliExpress速賣通的業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。

第三、亞馬遜模式。

一段時(shí)間以來，因?yàn)閬嗰R遜上做生意有不錯(cuò)的溢價(jià)能力，商家的利潤(rùn)得到了保障，亞馬遜是不少國(guó)內(nèi)賣家出海的平臺(tái)之一；同時(shí)，亞馬遜擁有自己的FBA即海外倉(cāng)模式，貨品提前入倉(cāng)后，發(fā)生交易時(shí)亞馬遜就可以通過成熟的物流系統(tǒng)高效完成揀貨、包裝和配送，用戶的消費(fèi)體驗(yàn)一直都不錯(cuò)。

但是近年來，隨著跨境電商競(jìng)爭(zhēng)的激烈，亞馬遜也身不由已地陷入價(jià)格戰(zhàn)，平臺(tái)賣家的利潤(rùn)在逐漸攤??；同時(shí)因?yàn)樯碳乙罅總湄浀紽BA倉(cāng)，再加上流量越來越貴，商家的起步投入成本大大增國(guó)。總體來看，亞馬遜模式比較適合那些已經(jīng)有一定實(shí)力的賣家，以零售小單為主的中小賣家可能并不適合在亞馬遜模式。

第四、Tik Tok模式。

近年來，隨著短視頻、直播的興起，TikTok迅速成長(zhǎng)為所有出海電商平臺(tái)中流量最大的平臺(tái)。有了海量流量的加持，TikTok也順章成章地做起了跨境電商。

從模式上看，TikTok做跨境電商還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屢試不爽的“內(nèi)容電商+直播帶貨”模式，但是因?yàn)樵诤Ｍ馍形磁嘤饍?nèi)容消費(fèi)的土壤，從目前來看，除了在東南亞的印尼等地取得局部成果，在全球市場(chǎng)，Tik Tok的電商拓展仍然困難重重，這也讓跟風(fēng)TikTok的商家有一定的顧慮。

第五、獨(dú)立站模式。

對(duì)于很多跨境商家而言，2021年亞馬遜的封號(hào)事件，無(wú)疑是對(duì)他們敲響了警鐘：將雞蛋放在別人的籃子里，風(fēng)險(xiǎn)太大了。

所以，亞馬遜封號(hào)事件后，很多商家開始著手布局獨(dú)立站，與此同時(shí)，一些服務(wù)商也推出了不少建站工具，為獨(dú)立站添磚加瓦。

但問題是，獨(dú)立建站涉及到引流、營(yíng)銷、物流、售后等方方面面的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)異于浩大的工程，很多人嘗試了一段時(shí)間后很快就知難而退。如今，真正將獨(dú)立站做出來的，也就只有shein等少數(shù)幾家平臺(tái)。

條條大路通羅馬，但只有一條用時(shí)最短。對(duì)中小企業(yè)而言，雖然現(xiàn)在的出海平臺(tái)很多，但是想又快又穩(wěn)地“卷”出去，還是得立足自身特點(diǎn)，選擇一個(gè)最適合自己發(fā)展的出海模式。

數(shù)字化，成中小企業(yè)出?！爸改厢槨?/strong>

風(fēng)口出現(xiàn)的時(shí)候，總有人迎風(fēng)起舞。

2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)，阿里巴巴國(guó)際站買家業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人路佳透露，通過實(shí)地考察后她發(fā)現(xiàn)，近年來，隨著年輕海外采購(gòu)商的出現(xiàn)和買家對(duì)新技術(shù)加持下的內(nèi)容營(yíng)銷及直播等的偏愛，海外企業(yè)買家行為習(xí)慣發(fā)生了很大的改變，通過在線平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化采購(gòu)的趨勢(shì)非常明顯。

今年7月，阿里巴巴國(guó)際站數(shù)字外貿(mào)半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，上半年線上的海外需求量同比增長(zhǎng)33%，90%行業(yè)線上出口快速增長(zhǎng)，包括美國(guó)在內(nèi)的91%的國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)流量上漲。

阿里巴巴國(guó)際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮認(rèn)為：“數(shù)字外貿(mào)，已經(jīng)成為全球貿(mào)易的必選項(xiàng)和不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)?！?/p>

柳枝順從風(fēng)勢(shì)，方能枝繁葉茂。面對(duì)數(shù)字外貿(mào)加速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，阿里巴巴國(guó)際站因時(shí)而動(dòng)，大力推動(dòng)數(shù)字外貿(mào)的發(fā)展。

首先，提前洞察數(shù)字外貿(mào)發(fā)展形勢(shì)：智能化和視頻化將定義下一代外貿(mào)體驗(yàn)。

早在今年3月初，阿里國(guó)際站總裁張闊就斷言“數(shù)字化外貿(mào)已經(jīng)率先回暖”，指出智能化和視頻化將定義下一代外貿(mào)體驗(yàn)。

在智能化方面，阿里國(guó)際站一方面將優(yōu)化采購(gòu)體驗(yàn)，另一方面可以大幅度降低外貿(mào)商家的日常運(yùn)營(yíng)成本和門檻，同時(shí)在跨境物流、資金流服務(wù)等方面，通過新技術(shù)為外貿(mào)商家提供更加順暢的體驗(yàn)。

而視頻化的使用則大大提升了商家的效率。數(shù)據(jù)顯示，今年3月，在阿里國(guó)際站上觀看跨境直播的海外買家數(shù)量同比去年已經(jīng)翻了3倍。

其次，多維度升級(jí)，助力商家順利地“卷”出去。

新消費(fèi)下，所有行業(yè)都值得重做一遍。數(shù)字外貿(mào)新趨勢(shì)下，阿里巴巴國(guó)際站通過智能工作臺(tái)、出口通會(huì)員、跨境直播、跨境物流、跨境交易資金服務(wù)等方面的升級(jí)，助力跨境商家實(shí)現(xiàn)生意躍遷。

首先是外貿(mào)生意智能工作臺(tái)升級(jí)，今年5月，阿里巴巴國(guó)際站旗下的外貿(mào)生意智能工作臺(tái)OKKI迎來全面升級(jí)，將運(yùn)用智能新技術(shù)幫全行業(yè)所有的中小外貿(mào)企業(yè)更高效地管理訂單、客戶，加速生意增長(zhǎng)。

營(yíng)銷獲客方面，升級(jí)后的OKKI可以幫商家一鍵智能整合公開的客戶信息，讓營(yíng)銷獲客變得更簡(jiǎn)單。

工作提效方面，持續(xù)更新的OKKI將添加AI輔助編寫郵件、營(yíng)銷文案等功能。未來，外貿(mào)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都將獲得智能新技術(shù)的加持，工作效率大大提升。

客戶管理方面，升級(jí)后的OKKI將為中小外貿(mào)企業(yè)配備“智能客戶管家”，把客戶資產(chǎn)全面沉淀下來，解決跨境電商中客戶管理困難這個(gè)最大的痛點(diǎn)。

“我最基本的需求是想要一款可以管理阿里國(guó)際站客戶的工具”，廣州業(yè)翔科技有限公司總經(jīng)理黃玉燕說，為此，公司從2020年開始使用OKKI，隨著產(chǎn)品使用的深入和業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)OKKI的需求從單一的客戶管理延展到了社媒營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理的綜合性工具，而OKKI也隨著用戶需求不斷迭代，“我們能強(qiáng)烈地感受到他們的產(chǎn)品非常地與時(shí)俱進(jìn)”。

其次，出口通會(huì)員產(chǎn)品升級(jí)。今年6月，阿里國(guó)際站宣布要讓外貿(mào)新商家每天都有新商機(jī)，全年為每位外貿(mào)新商家推薦至少365個(gè)。

同時(shí)，阿里國(guó)際站還將運(yùn)用新技術(shù)，全面升級(jí)旗下基礎(chǔ)外貿(mào)會(huì)員產(chǎn)品“出口通”，簡(jiǎn)化數(shù)字外貿(mào)開店流程、運(yùn)營(yíng)操作，并提供專人指導(dǎo)和豐富的新商家成長(zhǎng)權(quán)益，讓更多商家簡(jiǎn)單出海，跑出數(shù)字外貿(mào)新速度。

同時(shí)跨境直播也在升級(jí)，今年6月，阿里國(guó)際站發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年5月每天的開播場(chǎng)次年同比增長(zhǎng)66%，海外觀看人數(shù)年同比增長(zhǎng)186%。這一輪跨境直播的火爆，與背后應(yīng)用的一系列新技術(shù)有關(guān)：今年以來，阿里國(guó)際站在跨境直播中推出了包括“時(shí)間羅盤”、“點(diǎn)擊問詢”在內(nèi)的一系列新技術(shù)，并涌現(xiàn)出更簡(jiǎn)單的工位直播等新模式，讓跨境直播更簡(jiǎn)單快捷。

作為一家主營(yíng)創(chuàng)新智能產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)，脈威時(shí)代科技有限公司今年1、2月開始發(fā)力跨境直播，不到兩個(gè)月，就拿到了9000多個(gè)海外買家詢盤，現(xiàn)在平均每場(chǎng)的觀看人數(shù)都達(dá)到了1000多人，“一般一場(chǎng)跨境直播有幾百人就不錯(cuò)了，脈威偏偏成了那個(gè)場(chǎng)觀1000+的幸運(yùn)兒”，脈威時(shí)代科技有限公司營(yíng)銷總監(jiān)吳昕和說。

依靠阿里國(guó)際站的跨境直播，脈威今年新開發(fā)的客戶已經(jīng)有100多個(gè)，還談下了美國(guó)等地的代理，效率至少比較提速一倍以上，“這個(gè)效率至少比較提速一倍以上”。

如今，脈威不僅自己在做跨境直播，還想著帶動(dòng)其他的中小外貿(mào)企業(yè)一起，借助阿里國(guó)際站的平臺(tái)，將跨境直播的經(jīng)驗(yàn)分享給其他商家。

獲客之后的交付履約同樣重要，在跨境物流數(shù)字化升級(jí)上，今年6月，阿里國(guó)際站總裁張闊在全球智慧物流峰會(huì)上對(duì)外透露：今年上半年，通過阿里國(guó)際站線上服務(wù)的海運(yùn)貨柜量同比增長(zhǎng)近200%，增速較去年翻了一倍還多。

高速增長(zhǎng)的背后，離不開跨境物流數(shù)字化“三板斧”：更豐富的線路、更標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品矩陣；新技術(shù)加持下更更簡(jiǎn)單、更有保障的體驗(yàn)；“門到門”的創(chuàng)新解決方案及優(yōu)化跨境物流“最后一段”的體驗(yàn)。

正如阿里巴巴國(guó)際站履約物流&關(guān)務(wù)部負(fù)責(zé)人魏冉在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所說的，阿里巴巴國(guó)際站通過打造全球端到端的順滑體驗(yàn)，正在以數(shù)字化重構(gòu)跨境物流。

跨境交易資金服務(wù)升級(jí)。今年7月，阿里巴巴國(guó)際站面向商家的在線交易信用保障服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)，信用保障額度擴(kuò)大的同時(shí)，還聯(lián)合業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)合作伙伴圍繞當(dāng)前外貿(mào)商家跨境交易的諸多痛點(diǎn)提供了多種解決方案。

此外，專門面向全行業(yè)所有外貿(mào)商家的B2B跨境收匯服務(wù)Alibaba.com Pay也同步升級(jí)，拓展了更多創(chuàng)新的數(shù)字外貿(mào)場(chǎng)景，讓跨境收匯款更為便捷靈活。

就像沒有指南針和造船術(shù)的技術(shù)創(chuàng)新，就沒有陸上、海上絲綢之路的連通，事實(shí)上，外貿(mào)一向是離新技術(shù)最近的行業(yè)之一。

面對(duì)奔涌而至的新一輪技術(shù)變革，阿里巴巴國(guó)際站已經(jīng)從模式和技術(shù)升級(jí)等各方面做好了準(zhǔn)備，對(duì)廣大中小企業(yè)而言，現(xiàn)在跟著阿里巴巴國(guó)際站去“出海”，正當(dāng)其時(shí)！