帶貨主播，似乎一直與“能說(shuō)會(huì)道”這個(gè)關(guān)鍵詞掛鉤。不管是李佳琦、羅永浩還是東方甄選，頭部主播的火爆證明了語(yǔ)言能力是直播帶貨重要的準(zhǔn)入門(mén)檻。

但凡事都有例外，最近抖音上一個(gè)名為“楠咪咪天團(tuán)”的直播間展現(xiàn)出了一種與眾不同的“走秀式帶貨”，全程不用說(shuō)一句話照樣能把貨賣(mài)出去。

進(jìn)入直播間可以看到，“楠咪咪天團(tuán)”的直播內(nèi)容較為單一，只是幾位青春靚麗的女主播輪流在T型臺(tái)上走秀，手中展示直播間出售的商品，如此循環(huán)往復(fù)，沒(méi)有講解與互動(dòng)環(huán)節(jié)。

（圖源：抖音截圖）

直播走秀，本身倒不是新鮮的形式。去年10月發(fā)起于鄭州中原工學(xué)院的“高校寢室時(shí)裝秀”走紅，很快這個(gè)題材迅速被網(wǎng)友和品牌爭(zhēng)相模仿。比如瑞幸就找來(lái)了“男?！痹诙兑糁辈ラg上演了走秀直播。

（圖源：抖音截圖）

只不過(guò)，瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是為了品牌宣傳，并沒(méi)有產(chǎn)生明顯的帶貨效果，而“楠咪咪天團(tuán)”卻實(shí)打?qū)嵉刭u(mài)出了不少商品。根據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，“楠咪咪天團(tuán)”近一個(gè)月的銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)至2500萬(wàn)區(qū)間，雖然比不上頭部主播，但對(duì)于這種形式新穎、名氣不大的直播間來(lái)說(shuō)已是相當(dāng)出色了。

（圖源：新抖）

查詢(xún)過(guò)往的直播記錄會(huì)發(fā)現(xiàn)，“楠咪咪天團(tuán)”起初并不是這個(gè)風(fēng)格，嘗試過(guò)多種帶貨方式。比如今年3月她們就嘗試“喊麥+蹦迪”的帶貨形式，一名女主播負(fù)責(zé)喊麥?zhǔn)街v解商品，另外三位助播身穿搞怪的服裝在后面跳舞，給人一種很魔性的感覺(jué)，直播間氛圍十分歡快，銷(xiāo)售額也日益增長(zhǎng)。

然而由于這種帶貨方式遭到了大量模仿，人氣漸漸開(kāi)始回落，“楠咪咪天團(tuán)”不得不尋找其他的帶貨方式，比如劇情直播等?；蛟S是由于缺乏足夠的內(nèi)容產(chǎn)出，這些直播形式都未能堅(jiān)持下來(lái)，直播間人氣成員也開(kāi)始流失。而從7月開(kāi)始嘗試的走秀式帶貨，又讓她們重新火了起來(lái)。

為什么看似沒(méi)有技術(shù)含量的走秀帶貨能取得良好成效？這確實(shí)是一個(gè)值得細(xì)細(xì)研究的問(wèn)題。

任何直播帶貨都離不開(kāi)兩套邏輯：流量邏輯和貨品邏輯。我們不妨從這兩點(diǎn)展開(kāi)分析。

首先我們要明白，抖音這樣一個(gè)7億月活的龐大平臺(tái)，其用戶(hù)群體是非常多樣性的。這也就是導(dǎo)致了任何一種帶貨形式，只要完成度夠高，總有目標(biāo)受眾愿意買(mǎi)單。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們就可以厘清一個(gè)誤區(qū)：內(nèi)容質(zhì)量并不是越高越好。雖然直播電商已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)容時(shí)代，但用戶(hù)對(duì)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的接受程度是參差不齊的。比如東方甄選的“知識(shí)帶貨”固然有很多干貨內(nèi)容，但有些人并不能聽(tīng)得進(jìn)去，他們只想找一些輕松解壓的娛樂(lè)方式，并不想在工作、學(xué)習(xí)之余繼續(xù)到直播間“上課”。

以“楠咪咪天團(tuán)”為代表的顏值主播，便瞄準(zhǔn)了這部分用戶(hù)。雖然美女走秀確實(shí)“沒(méi)營(yíng)養(yǎng)”，但不得不承認(rèn)這是刻在人類(lèi)DNA里的底層需求。光是“美顏暴擊”就足以吸引用戶(hù)在直播間駐足觀看，以達(dá)到提升流量的效果。有了充足的流量，便有了提升銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)。

再說(shuō)貨品。進(jìn)入“楠咪咪天團(tuán)”的櫥窗可以看到，其主要銷(xiāo)售的品類(lèi)為數(shù)碼3C、工具型日用品、酒類(lèi)、手表、運(yùn)動(dòng)鞋等，主要受眾為男性。其直播間solgan則為“人類(lèi)高質(zhì)量男性請(qǐng)進(jìn)”，可見(jiàn)定位十分清晰。

（圖源：抖音截圖）

一提到男性消費(fèi)，總有人說(shuō)男性的消費(fèi)意愿遠(yuǎn)低于女性，這其實(shí)是很片面的認(rèn)知。整體來(lái)看，男性的消費(fèi)頻次較低，但單價(jià)相對(duì)較高，尤其是某些垂直類(lèi)目的消費(fèi)能力并不遜于女性消費(fèi)者。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2022年31-50歲男性群體3000元以上終端使用比例最高，占比達(dá)到46.0%，同比增長(zhǎng)9.3%，可見(jiàn)在買(mǎi)手機(jī)這件事上，男性還是很愿意花錢(qián)的。

（圖源：抖音截圖）

另外我們還注意到，“楠咪咪天團(tuán)”直播間的貨品大多為“標(biāo)品”，其實(shí)并不需要過(guò)多介紹。比如銷(xiāo)量較多的康師傅牛肉面、飛天茅臺(tái)、華為手機(jī)等，都是人們耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，在每個(gè)直播間都一樣，這就是為什么她們不說(shuō)話也能帶貨。

綜上可知，“楠咪咪天團(tuán)”采用的是一種“秀場(chǎng)”與“貨架”相結(jié)合的直播方式。形式上她們與傳統(tǒng)的秀場(chǎng)直播無(wú)異，僅僅是將禮物打賞換成了賣(mài)貨。本質(zhì)上這屬于貨架電商的延伸，可以將走秀的女主播視為一種更華麗的貨架。只不過(guò)因?yàn)槎ㄎ痪珳?zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了更高的轉(zhuǎn)化率。

“楠咪咪天團(tuán)”帶貨成功背后，是“顏值經(jīng)濟(jì)”強(qiáng)大穩(wěn)定性的體現(xiàn)。

“靠臉吃飯”其實(shí)古已有之。早在兩千多年前，大哲學(xué)家亞里士多德就曾對(duì)弟子們說(shuō)：“俊美的相貌是比任何介紹信都管用的推薦書(shū)”。高顏值帶來(lái)高收益，這是亙古不變的真理。

一個(gè)典型的例子就是椰樹(shù)。2022年國(guó)慶期間，椰樹(shù)集團(tuán)就在抖音上開(kāi)啟直播，以身著緊身衣、短褲的美女跳舞帶貨為主要內(nèi)容。在沒(méi)有預(yù)熱的情況下，當(dāng)時(shí)的直播在9天內(nèi)吸引了30萬(wàn)粉絲。今年3月開(kāi)始，椰樹(shù)的“男模直播”每隔一陣就會(huì)成為社交媒體熱點(diǎn)。

椰樹(shù)出圈后，其“正視人類(lèi)需求”的價(jià)值觀也得到了廣泛的支持。老牌國(guó)貨利用顏值經(jīng)濟(jì)，成功煥發(fā)出了生命力，擁有了更高的討論度。

而主打顏值的帶貨直播，也有著一個(gè)顯著的特點(diǎn)：門(mén)檻較低，易于模仿。雖然各大平臺(tái)提倡的內(nèi)容型帶貨效果很好，但對(duì)于一般中小商家來(lái)說(shuō)可操作性并不高。創(chuàng)作內(nèi)容不僅有較高的門(mén)檻，失敗的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大。即使是東方甄選也是堅(jiān)持了6個(gè)月默默無(wú)聞的直播后才火起來(lái)的，普通商家恐怕很難用6個(gè)月去試錯(cuò)。

“楠咪咪天團(tuán)”的走秀直播，模式非常單一，模仿起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。只要找來(lái)俊男美女，保證貨品的質(zhì)量，就具備了玩轉(zhuǎn)直播帶貨的資本。雖然不一定能成功，但至少?lài)L試起來(lái)并不費(fèi)力。

總之，直播電商既要有“陽(yáng)春白雪”，也要有“下里巴人”。內(nèi)容不分貴賤，只要能賣(mài)得出貨就是好內(nèi)容。