直播帶貨的持續(xù)火爆，讓帶貨主播成為當下的熱門職業(yè)，無數(shù)人涌入直播賽道淘金。在激烈的行業(yè)競爭中，哪種主播最受消費者歡迎呢？

在本月的一場行業(yè)會議上，淘寶直播團隊負責人元戈透露，有三種賬號類型在站內(nèi)的表現(xiàn)非常好：一是擁有鮮明人設(shè)的主播，二是擁有粉絲基礎(chǔ)、具有一定影響力的主播，三是私域運營能力比較強的主播。

那么，為什么這三類主播能脫穎而出？背后又有哪些門道？

一、人設(shè)鮮明，直播先贏

人設(shè)，即人物的設(shè)定，在直播的語境中可以理解為主播的“標簽”。

在日常生活中，人人都很反感被別人“貼標簽”，會覺得這是一種偏見甚至是詆毀。但在直播帶貨行業(yè)，被貼標簽反而是一件好事，沒有標簽反而容易石沉大海。

可能有人會問，主播又不是商品和小說人物，為什么需要標簽和人設(shè)呢？

這是因為，虛擬世界中對一個人的認知是有限的，大部分情況下我們只能通過聲音和畫面去了解一個人，有時候甚至僅憑道聽途說就對人下了定義，而不像現(xiàn)實中那樣，可以通過具體的接觸和相處來了解一個立體的人。

更何況，在一寸流量一寸金的互聯(lián)網(wǎng)，觀眾并沒有太多的時間去認知一個人，因此認知門檻越低，越容易被記住。而人設(shè)，就是為了降低認知門檻存在的。

上個月落幕的淘寶直播《中國新主播》節(jié)目中，誕生了11位帶貨新星。一眼望去，幾乎每一位都有鮮明的人設(shè)。

（圖源：淘寶新主播）

比如專業(yè)造型師小P老師Perry，在直播中持續(xù)輸出專業(yè)的美妝和護膚內(nèi)容，推出護膚專場、法令紋課堂、川字紋課堂，成功塑造了“造型老師”的人設(shè)，能夠天然地為美妝護膚產(chǎn)品受眾增添幾分好感。

又比如主播“牧民大姐都拉”，在她的直播間里，有低頭吃草的牛羊、放牧的草原大叔、被陽光渲染得深淺不一的草地，興之所至，她還會高歌一首蒙古族歌曲。她的人設(shè)，就是真實的自己，真實的草原牧民。

的確，人設(shè)可以適當夸張，但不能與真實的自己過于背離。越真實越自然，就越容易建立消費者的信任，擴大基本盤。反之，如果無中生有強行凹人設(shè)，或是樹立與本性不符的人設(shè)，便很容易“翻車”從而一蹶不振，或是無法長期堅持。

當然，不只是淘寶，所有直播平臺都是講究人設(shè)的。比如抖音爆火的“瘋狂小楊哥”，直接把“瘋狂”的人設(shè)放在了名稱里，給人耳目一新的感覺。

樹立一個特色鮮明的人設(shè)，主播便贏在了起跑線上。

二、流量優(yōu)勢，一力降十會

與人設(shè)相比，流量的邏輯就更為簡單。人設(shè)好的主播銷售額不一定會高，但流量大的主播銷售額基本不會低。

流量，是直播間的底層邏輯，本質(zhì)上主播樹立人設(shè)終究是為了更好地吸引流量，增長粉絲。所以擁有一定影響力和粉絲基礎(chǔ)的主播，帶貨將更為簡單。

從去年雙11開始，淘寶直播大力引入名人明星直播帶貨，羅永浩、東方甄選、TVB相繼入淘，他們的經(jīng)歷充分說明了流量的重要性。

羅永浩最初步入直播行業(yè)是在2020年4月，在此之前他對直播電商一無所知，但很快他便成為了抖音的帶貨一哥。由此可見，在絕對的流量面前，專業(yè)性可以說是無足輕重，畢竟在他人盡皆知的名氣面前，哪怕100個圍觀群眾里有一個下單也足夠了。

東方甄選同樣也是“自帶粉絲”的直播間，只不過最初主要是俞敏洪個人的粉絲，并不完全是直播帶貨的目標受眾。但東方甄選在具有知名度的基礎(chǔ)上，通過知識帶貨巧妙地將課程受眾轉(zhuǎn)化為了貨品受眾，可見粉絲數(shù)量越龐大，操作空間也就越大。

TVB的例子則更加典型。很多TVB的藝人一開始連普通話都說不好，“專業(yè)能力”可以說不如很多小主播。但靠著知名度和藝人身份，他們依舊把直播帶貨做起來了，首播就有4000萬的GMV。

（圖源：淘寶直播）

為什么這些名人做直播如此簡單？因為主播有一項很重要的功能：為產(chǎn)品背書。名氣越大，就越容易使人信任，畢竟相信權(quán)威是人的本能。

此外，粉絲經(jīng)濟也相當重要。很多消費者購買一件產(chǎn)品并不是本身需要，可能僅僅只是因為他們的“偶像”推薦了這款產(chǎn)品，由此保證了產(chǎn)品銷量的下限，至少不會太難看。

阿里巴巴集團副總裁家洛曾在節(jié)目中透露，2020年，中國演藝界99.5%的明星都走入了直播間?；蛟S接下來的淘寶直播，自帶流量的明星將占據(jù)重要的生態(tài)位。

三、公域吸粉，私域固粉

私域運營解釋起來比較麻煩，我們不妨以淘寶頭部主播烈兒寶貝為例，看看她是怎么做私域運營的。

首先要注意的是，私域運營是錦上添花而非雪中送炭，要求主播本身有一定的粉絲和流量基礎(chǔ)，從零開始是做不了私域的。

烈兒寶貝在淘寶直播建立起一定的名氣后，將粉絲引導進微信私域，做進一步運營。

作為內(nèi)容渠道，烈兒寶貝的公眾號和小程序“烈兒寶藏局”每天下午都會發(fā)布當晚最新的直播預(yù)告，單條推文閱讀量在2萬左右。推文涉及產(chǎn)品清單、秒殺價格、直播入口引導、福利放送等內(nèi)容。在重要節(jié)日前還會進行活動預(yù)熱，發(fā)布產(chǎn)品劇透。

（圖源：公眾號截圖）

通過持續(xù)有規(guī)律的更新，可以引導粉絲養(yǎng)成關(guān)注公眾號、查看推文的習慣，不僅有助于穩(wěn)定現(xiàn)階段直播間的流量，也為未來更多的運營動作積攢了一波受眾群。

另外，烈兒寶貝還推出了“心愿單”，心愿單板塊內(nèi)置了一份調(diào)研表單，用以了解粉絲們感興趣的產(chǎn)品品類、心動單品以及改進建議。心愿單在為粉絲們提供發(fā)聲渠道的同時，團隊也可以從收集到的信息里獲得直播間選品優(yōu)化的靈感，為公域賬號的內(nèi)容升級賦能。

可以看出，相比公域，私域粉絲天然具有高意向、高忠誠的特點。直播間的流量雖然大，但是“真愛粉”往往容易被淹沒。而在私域，"真愛粉"的聲音得以被傳達、被聽到，有助于強化她們對主播的好感。

一句話概括就是：公域吸粉，私域固粉。

實際上，那些各大平臺的頭部主播，并不是以上三種主播的其中一種，而是三種兼具的“復合型人才”。

以李佳琦為例，他依靠“口紅一哥”的人設(shè)打出名氣，又憑借“Oh My God”等熱梗出圈，隨后建立了自己的公眾號和粉絲群，一氣呵成。

當然，直播帶貨還有更深的門道和更詳細的細節(jié)，遠非一篇文章能講完的。而真正的高手，往往更擅長在實戰(zhàn)中領(lǐng)悟，無招勝有招。