從一起在夜市擺攤到經(jīng)營(yíng)夫妻店檔口，再到在快手月銷超200萬，從事服裝行業(yè)十余年，廣州商家小敏夫妻倆共同創(chuàng)造了屬于自身的逆襲。

自線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商后，他們的賬號(hào)“小敏~品質(zhì)穿搭”憑借優(yōu)質(zhì)時(shí)尚搭配短視頻和高頻率的直播，迅速完成冷啟，依托廣州女裝產(chǎn)業(yè)帶貨源優(yōu)勢(shì)，打造出高性價(jià)比女裝的貨品競(jìng)爭(zhēng)力。

如今，小敏夫妻倆在快手已經(jīng)走到第三個(gè)年頭，生意依然穩(wěn)步上升，目前已收獲超過58萬粉絲。8月以來，面對(duì)疫情沖擊，他們積極尋找對(duì)策，借勢(shì)快手平臺(tái)大促活動(dòng)，抓住季節(jié)機(jī)遇，始終保持高速增長(zhǎng)，近30天GMV超過208萬，實(shí)現(xiàn)了生意的持續(xù)增長(zhǎng)。

十年實(shí)體服裝行業(yè)積累，抓住直播帶貨風(fēng)口入局快手電商

十多年前，小敏夫妻倆前往浙江義烏打拼，入行了女裝行業(yè)。他們最初在夜市擺攤，后來靠著積累的貨源和銷售經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移陣地，來到批發(fā)市場(chǎng)做二批商家。隨著合作貨源工廠和客戶逐漸穩(wěn)定，小敏夫妻倆的選貨眼光和銷售技巧也更上一層樓。

但2019年，兩人的實(shí)體批發(fā)生意走到瓶頸期，直播電商成為了他們的突破口。在這一年，網(wǎng)絡(luò)直播和電商生態(tài)不斷完善，各大平臺(tái)紛紛探索“直播+電商”模式，眾多傳統(tǒng)商家也開始轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)嗅覺靈敏的小敏夫妻倆迅速捕捉到這一趨勢(shì)，“當(dāng)時(shí)我們就決定要到線上做直播帶貨，剛好有朋友介紹說快手直播起步快，扶持力度大，我們就選擇了快手”。

初到快手，小敏夫妻倆充分做好貨品準(zhǔn)備，拿出十足的熱情和干勁，一入駐就開播，起號(hào)迅速?！澳菚r(shí)我們一天的漲粉量可以到1、2千，2個(gè)月的時(shí)間里就漲了10萬粉絲，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期?！?020年下半年，“小敏~品質(zhì)穿搭”在快手已積累下十幾萬粉絲，小敏夫妻倆在這時(shí)決定動(dòng)身搬往廣州。

相比以小商品制造而聞名的義烏，廣州的服飾產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)突出，近年來更是有不少主播和直播電商從業(yè)者聚集，產(chǎn)業(yè)鏈更加完善。在義烏時(shí)，小敏就與不少?gòu)V州工廠建立了合作。而來到廣州后，小敏與之前合作的工廠形成了更高效、穩(wěn)定的溝通和合作模式，將貨源優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，在節(jié)省成本、壓低商品價(jià)格的同時(shí)，也提高了店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)效率?！昂臀覀兒献鞯墓S有五、六家，我們選好版之后發(fā)給他們，只用兩三天就能出貨?！?/p>

堅(jiān)持走高性價(jià)比品質(zhì)女裝路線，高頻直播與優(yōu)質(zhì)短視頻加速銷售增長(zhǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的女裝賽道，小敏夫妻倆依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，為自家貨品賦予了精準(zhǔn)的定位：主打價(jià)格區(qū)間在20元到69元的高品質(zhì)極致性價(jià)比女裝，主要面向18歲到35歲的女性群體?！拔覀冏隽耸畮啄攴b批發(fā)，一直接觸的就是這些貨源，也更擅長(zhǎng)這一類型風(fēng)格服裝的銷售?！?/p>

在選品時(shí)，小敏會(huì)結(jié)合粉絲畫像和多年與女性顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，選擇既潮流時(shí)尚、又實(shí)用百搭的款式，嚴(yán)格把控服裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格和品質(zhì)；同時(shí)緊跟女裝流行趨勢(shì)，不斷在市場(chǎng)上搜尋新款式，保持高頻上新節(jié)奏，用新鮮感留住老客、吸引新客。

在優(yōu)質(zhì)貨品的基礎(chǔ)之上，小敏夫妻倆仔細(xì)規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)直播和短視頻，為貨品帶來了穩(wěn)定的曝光增長(zhǎng)和銷售轉(zhuǎn)化?！爸辈ж浥c夜市擺攤都是在最前線面對(duì)消費(fèi)者，但直播流量爭(zhēng)奪更加激烈，也要求更加細(xì)致的運(yùn)營(yíng)。”

小敏每日直播時(shí)長(zhǎng)超6小時(shí)，播前發(fā)布短視頻進(jìn)行預(yù)熱，用粉絲專享福利秒殺活動(dòng)聚集人氣，播中利用live頭像跳轉(zhuǎn)等多渠道引流直播間，播后及時(shí)復(fù)盤，根據(jù)流量情況靈活調(diào)整直播頻率和規(guī)劃，不斷優(yōu)化直播策略，提升直播效果。

在短視頻方面，小敏夫妻倆一天能產(chǎn)出10條左右的短視頻，目前已發(fā)布超過9000個(gè)作品。在視頻中，小敏發(fā)揮女裝搭配的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行成套服裝的實(shí)穿展示，并結(jié)合生活場(chǎng)景進(jìn)行搭配推薦，頻繁露出絲襪、高腰短褲等主推品，實(shí)現(xiàn)有效種草；同時(shí)，店鋪短視頻掛車率高達(dá)50%，使得掛車短視頻成為除直播外有效提升商品轉(zhuǎn)化的又一重要途徑。此外，小敏夫妻倆還會(huì)不定期地發(fā)布日常向的視頻，打造寶爸寶媽人設(shè)，拉近與粉絲之間的距離，提升粉絲黏性，目前私域成交占比達(dá)63%。

抓住大促時(shí)機(jī)爆發(fā)，以外地分銷渠道和應(yīng)季爆款單品“殺”出重圍

為籌備今年的116快手心意購(gòu)物節(jié)，小敏夫妻倆早就備好了豐富的女裝新款式，但正當(dāng)這場(chǎng)年終大促蓄勢(shì)待發(fā)時(shí)，廣州地區(qū)疫情爆發(fā)，店鋪出現(xiàn)了嚴(yán)重的貨源供應(yīng)危機(jī)?！爱?dāng)時(shí)我們合作的面料檔口貨都斷了，加工廠也全部關(guān)停，我們又主要做預(yù)售，備貨不多，即使顧客下單了，貨品也很難及時(shí)完成生產(chǎn)送到他們手上?！?/p>

但在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，小敏夫妻倆早已面對(duì)過不少大大小小的考驗(yàn)，這次，他們也并未放棄大促節(jié)點(diǎn)的爆發(fā)良機(jī)，共同商討出了應(yīng)對(duì)之策。恰逢冬季，他們選擇抓住降溫機(jī)遇，聯(lián)動(dòng)快手保暖節(jié)，打造“厚款黑絲襪”這一實(shí)用時(shí)尚單品，有效地撬動(dòng)了自然流量；面對(duì)廣州暫停的腳步，他們則積極對(duì)接外地分銷貨主，與社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的明星達(dá)人合作，“掛一條短視頻，最高能賣出1萬多單”。最終，小敏夫妻倆的努力和堅(jiān)持成功化解了危機(jī)，換來了優(yōu)異的成績(jī)，在116活動(dòng)期間GMV超170萬，環(huán)比增速達(dá)40.65%。

在此期間，快手官方也實(shí)時(shí)關(guān)注小敏的狀況，提供一城一策直播流量、時(shí)尚垂類短視頻流量、提報(bào)燈塔周邊等政策扶持，并幫助他們分析直播節(jié)奏和流量數(shù)據(jù)，對(duì)接優(yōu)質(zhì)的分銷貨盤與渠道，讓貨源問題得到了更高效的解決。

此次經(jīng)歷也成為了小敏快手經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)契機(jī)。11月下旬，小敏夫妻倆暫離廣州回到義烏開拓新供應(yīng)鏈，貨品包括襪子、保暖內(nèi)衣、棉服、毛衣等秋冬季節(jié)服飾，并開創(chuàng)副號(hào)專做新品類，突破女裝冬季瓶頸。

“接下來的目標(biāo)，是希望我們的粉絲量能漲到一百萬甚至幾百萬?！睘閷?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，小敏夫妻倆打算在未來嘗試更多方式優(yōu)化流量，同時(shí)繼續(xù)堅(jiān)持在快手開播，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)時(shí)尚搭配視頻，并進(jìn)一步在供應(yīng)鏈上積極探索，拓展新品類，將更多源頭好貨帶給消費(fèi)者，打開更大的生意空間。