已經(jīng)探索“直播賣房”三年的快手，終于實現(xiàn)了重大突破。

前不久的11月18日至12月18日，快手合作房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機構(gòu)與開發(fā)商，舉辦了今年的“快手購房節(jié)”活動。

根據(jù)快手官方披露的數(shù)據(jù)，這一個月內(nèi)，有近600萬人參與活動，GTV（總交易額）超35億元，帶動超45個城市以及超500個樓盤達成交易。

35億元是什么概念？以銷量最高的山東臨沂為例，當?shù)胤績r平均10000元/㎡左右。即使按照每套100㎡估算，快手在這一個月內(nèi)也賣出了差不多3500套房子。

要知道，去年6月快手舉辦的購房節(jié)，累計才售出商品房257套，GTV2.85億元。無論是交易規(guī)模，還是覆蓋城市，都無法和這次購房節(jié)相提并論。

那么問題來了，短短一年半的時間，快手如何完成了這次質(zhì)的飛躍？將這次購房節(jié)和前幾次進行對比后可以發(fā)現(xiàn)，快手在多方面進行了調(diào)整。

一是強推流量。這次活動期間，快手平臺直接給予了15億公域流量進行助推。房產(chǎn)主播的短視頻和直播都得到了更高的曝光量，因而吸引了不少有潛在需求的用戶。

二是加大優(yōu)惠力度。此前快手賣房主打的只有一個“購房99折”，雖然對于房產(chǎn)這樣動輒上百萬的商品來說便宜了不少，但“99折”給人的直觀感受還是不夠優(yōu)惠。

因而這次快手強化了房產(chǎn)的“商品”屬性，推出了諸如“1億元瓜分購房禮金”“天天抽8888元現(xiàn)金紅包”“特價房免費送6平米”等活動。營銷思路也變成了先給用戶送“現(xiàn)金”，但要買房才能抵扣，進而吸引用戶下單。

第三點，也是最為重要的一點：培養(yǎng)的主播起到了作用。這次“快手購房節(jié)”活動帶動超360名主播產(chǎn)生交易，多名主播成交額破億。其中，“王貝樂”“吉小寶”等主播交易額直接突破2億元。

值得一提的是，“王貝樂”作為快手的頭部房產(chǎn)主播，曾在2019年和2020年創(chuàng)下年均1000套的直播賣房成績，交易額更是達到20億。

這一紀錄最為特別的地方在于，王貝樂當時僅有5萬粉絲，卻幾乎每天都能賣掉一套房。據(jù)他自己所說，之所以能完成這個“奇跡”，主要是因為他和粉絲之間建立了強信任關(guān)系：“在我們東北，粉絲就是老鐵，也是我們的家人。在粉絲面前，我覺得自己是站在他們?nèi)巳豪锏囊粏T”。

很顯然，快手的“老鐵”和“信任”氛圍，也是讓“直播賣房”順利成長起來的重要土壤。

快手對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)注，最早可以追溯到2019年，當時它就嘗試了對“直播賣房”模式的探索。并在后來推出房源整合平臺“理想家”，內(nèi)置于快手平臺之中。

今年4月，快手電商正式成立“房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心”，立下了“跑通業(yè)務(wù)模式，突破百億成交總額”的目標。主要負責與房地產(chǎn)開發(fā)商直接簽約，并把一些原本的房產(chǎn)KOL、經(jīng)紀人及開發(fā)商的置業(yè)顧問轉(zhuǎn)化為其簽約主播，進行線上直播線下帶看。

經(jīng)過一番整合，快手的“理想家”業(yè)務(wù)愈發(fā)豐富和規(guī)范。截至目前，已經(jīng)有超五十座城市的房源入駐“理想家”。

不過，當快手的直播賣房進行得如火如荼之時，外界對其的疑慮卻一直沒有減少：什么人會去直播間買房子？為什么只有快手能賣好？

今年4月，快手官方出版了一本名叫《信任經(jīng)濟》的書，里面重點提到了“交易關(guān)系的變化”：直播讓交易過程變得更透明，在信任感提升的基礎(chǔ)之上又構(gòu)建了新型的買賣關(guān)系。

以前在線下賣房，是中介極力向客戶推銷房產(chǎn)，客戶對中介有防范心理；現(xiàn)在的直播賣房，主播通過信任關(guān)系聚合粉絲，粉絲把他當成了專業(yè)“老師”，而不僅僅是中介。

因而快手直播賣房的交易邏輯也很簡單：短視頻/直播內(nèi)容分發(fā)——用戶內(nèi)容消費——意向線索收集——溝通帶看報備——成交——結(jié)傭。

只要前兩步能做好，直播賣房的效率自然會高于傳統(tǒng)的線下銷售。快手公布的數(shù)據(jù)就顯示，房產(chǎn)主播的成交率能達到傳統(tǒng)銷售模式的10倍以上。

不過值得一提的是，從快手目前的布局來看，“理想家”的業(yè)務(wù)范圍僅限于新開發(fā)的樓盤，并未涉及二手房交易。一方面，當然是因為二手房價格不透明，與直播的形式不夠契合；另一方面也是二手房存在很多隱藏的問題，如果倉促布局，很可能會影響到平臺好不容易建立起的信任關(guān)系。

當然，快手平臺內(nèi)的一些房產(chǎn)主播，可能自身主業(yè)就是房產(chǎn)中介，難免也會宣傳一些二手房源。這時候，未來該如何更好地平衡商業(yè)化和站內(nèi)生態(tài)，也成為了快手要考慮的問題。

其實就在快手進軍房地產(chǎn)的同一年——2019年時，阿里、京東、蘇寧都曾高調(diào)入局房產(chǎn)，甚至切入到交易環(huán)節(jié)，用戶可以直接在網(wǎng)上付房子全款。

然而三年時間過去，其它互聯(lián)網(wǎng)平臺的房產(chǎn)交易業(yè)務(wù)大都偃旗息鼓，只剩下快手的直播賣房仍然處于上升期。

由此看來，難道成功的秘訣是“直播”這一形式？其實也并非如此。

2020年是“直播電商”和“賣房”產(chǎn)生碰撞的起點。這一年里，薇婭、劉濤、高曉松、佟大為等一眾大V主播、明星輪番開啟直播秀，為房企、互聯(lián)網(wǎng)大廠站臺賣房。其中最為人稱道的，就是薇婭帶貨杭州某公寓，40小時內(nèi)賣出了10套房。

不過這一風口曇花一現(xiàn)，僅靠明星效應(yīng)實現(xiàn)的成交顯然不會長久。

同樣是在這一年，貝殼利用VR技術(shù)，推出“好房子在貝殼直播”等主題活動，房天下、安居客等也開展過類似的直播業(yè)務(wù)。但是其影響力還遠不如明星達人們的房產(chǎn)帶貨。

這樣一番對比下來，其它平臺沒做成直播賣房的原因也很明顯了：有流量的不夠?qū)I(yè)，專業(yè)的沒有流量。

快手聰明的地方在于，它一直在“收編”有專業(yè)能力的房產(chǎn)主播。其選取的官方簽約主播，通常為已經(jīng)有一定積累的房產(chǎn)大號，以及開發(fā)商、售樓處的置業(yè)顧問。將他們轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)主播后，平臺再給予流量扶持。這樣“流量”和“專業(yè)”就都齊了。

如此看來，還有機會跟快手比拼直播賣房的，就只剩下抖音了。從目前的情況來看，抖音平臺內(nèi)倒是有不少房產(chǎn)中介為自己代理的房源做宣傳，但抖音并沒有親自下場做直播賣房業(yè)務(wù)。

相反，此前抖音集團接連推出的“小麥房產(chǎn)”和“住小幫”業(yè)務(wù)，似乎表明其更傾向于布局線下的房產(chǎn)銷售和家裝業(yè)務(wù)。

在直播賣房這個領(lǐng)域，快手確實能算得上“一枝獨秀”。在快手的商業(yè)化道路上，直播賣房也有望成為一大助力。

當然，賣房絕不是有表現(xiàn)出色的GTV就足夠?？焓窒胍獙⑦@項業(yè)務(wù)更好地做下去，還有很多問題需要解決。

比如消費者和主播達成交易后，房地產(chǎn)商交付時快手該不該介入監(jiān)管？雖然房產(chǎn)具有特殊屬性，但既然是通過平臺達成的交易，那么平臺似乎就應(yīng)該提供“售后”。

直播賣房后續(xù)的線下服務(wù)，仍然是值得快手進一步思考和改善的環(huán)節(jié)。