11月18日消息，阿里巴巴昨日公布截至2022年9月30日的2023財年第二季度財報。財報顯示，阿里巴巴第二季度營收為2071.76億元，與上年同期2006.90億元相比增長3%。

本季度，阿里巴巴非公認(rèn)會計準(zhǔn)則凈利潤同比增長19%至338.20億元，非公認(rèn)會計準(zhǔn)則攤薄每股美國存托股收益同比增長15%至12.92元。經(jīng)調(diào)整EBITDA（一項非公認(rèn)會計準(zhǔn)則財務(wù)指標(biāo)）同比增長24%至433.11億元。經(jīng)調(diào)整EBITA（一項非公認(rèn)會計準(zhǔn)則財務(wù)指標(biāo)）同比增長29%至361.64億元。

圖源：截自阿里巴巴集團官網(wǎng)，下同

財報發(fā)布后，阿里巴巴集團董事局主席、CEO張勇，執(zhí)行副董事長蔡崇信及CFO徐宏出席了隨后召開的電話會議，對財報進行解讀并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

高盛分析師Ronald Keung：一個關(guān)于公司客戶管理收入的問題，管理層對于銷售總額和營收轉(zhuǎn)化率如何展望？管理層提到今年雙十一的銷售總額同去年持平，那么就是相較于9月份單位數(shù)下降的情況有所好轉(zhuǎn)，但同時我們看到郵局的包裹數(shù)量在11月還是出現(xiàn)了同比下降，所以我們應(yīng)該如何理解這些趨勢？隨著疫情和宏觀情況的趨于穩(wěn)定，公司的銷售總額和客戶管理收入能否在未來幾個季度內(nèi)恢復(fù)增長？

張勇：我在前面的開場白中詳細(xì)介紹了對于客戶管理收入的分析，我知道投資者非常關(guān)心這個問題。公司銷售總額受到疫情，以及電商運營和銷售方式變動的影響，特別是像直播等銷售方式的迅速發(fā)展，會對平臺的退貨率產(chǎn)生一定影響。對于客戶管理收入的討論，我們通常會把客戶管理收入和營收轉(zhuǎn)化率一起去看，但實際上這兩個因素還有點不一樣：第一，營收轉(zhuǎn)化率在客戶管理收入中有一部分跟商家退貨以后的銷售傭金有關(guān)系，跟退貨率有高度的關(guān)聯(lián)；第二，廣告業(yè)務(wù)的收入在客戶管理收入中的表現(xiàn)，還是跟廣告主的投入意愿，以及商家整體的經(jīng)營情況有關(guān)系。

從我們自身來講，還是積極地把客戶管理收入作為一個結(jié)果，最重要的是能夠幫助商家在平臺上經(jīng)營他們的消費者和用戶。無論是大家都熟悉的付費搜索，還有近年來發(fā)展起來的推薦，以及最近高速興起的直播等銷售方式，經(jīng)營活動能夠高度的相關(guān)，都是幫助商家更好地經(jīng)營消費者和用戶的一種方式，最終來實現(xiàn)阿里客戶管理收入的增長，這方面我們的道路和前景是非常清晰的。

杰弗瑞分析師Thomas Chung：張勇剛才提到了影響雙十一銷售額的因素，第一就是物流的影響，我們看到廣東和全國的疫情都比較嚴(yán)重，管理層如何看第三財季不同因素——物流，直播和消費者情緒——對于銷售額的影響？如果這幾個因素排序，對于銷售總額和客戶管理收入構(gòu)成的影響，哪個因素更大？第二個問題，公司中國商業(yè)業(yè)務(wù)的息稅折舊攤銷前利潤實現(xiàn)了6%的增長，短期內(nèi)客戶管理收入所受到的宏觀影響，是否會傳導(dǎo)到息稅折舊攤銷前利潤的增長上？

張勇：第一，對于阿里的零售平臺來講，我剛才提到的這三個情況的影響是動態(tài)變化的，如果做一個排序的話，我覺得最重要的還是宏觀經(jīng)濟的大環(huán)境當(dāng)中消費者的信心，消費者的需求和愿望，這是最基本的一點，這一點不僅適用于阿里，而且適用于整個消費行業(yè)，不僅是線上，也包括線下。

第二，疫情政策的調(diào)整對物流的保障應(yīng)該會正向作用，我們也看到了一些局部的進展，雖然此時此刻還是會有一些地區(qū)的物流還沒有完全恢復(fù)正常，甚至有所中斷，但是我們覺得情況會出現(xiàn)改善。

第三，關(guān)于直播的問題，這是銷售方式變化所產(chǎn)生的對退貨的影響，對阿里來講，我們所受到的影響跟我們的競爭對手相比，特別是跟以直播為主的電商平臺或者全靠直播的平臺相比，我們所受到的影響會小得多，因為阿里的銷售額中直播占比貢獻相對而言非常小，而且在雙十一期間，直播主要發(fā)揮的是預(yù)售功能，在大型活動期間可能直播的比重還大一些，但平時只是商家的一種銷售方式和經(jīng)營方式，而不是經(jīng)營的全部，阿里會努力地平衡好多種銷售方式的組合，商家最終選擇的還是既受消費者歡迎，同時經(jīng)營成本可接受的方式來經(jīng)營他的業(yè)務(wù)，阿里作為一個綜合電商平臺，會永遠(yuǎn)用好新的技術(shù)，同時保持消費者體驗，商家持續(xù)經(jīng)營和成本可接受度的平衡。

徐宏：關(guān)于第二個問題，每一個板塊收入的下降都會對利潤產(chǎn)生一定的影響， 但正如你看到的，中國商業(yè)零售板塊的息稅折舊攤銷前利潤同比出現(xiàn)增長，最主要的原因還是對于所有業(yè)務(wù)在投入上的控制以及投入效率的提升，包括繼續(xù)提升原有盈利業(yè)務(wù)的盈利，縮窄原有虧損業(yè)務(wù)的虧損，最終實現(xiàn)了整個板塊差不多6個點的提升。

美銀美林分析師Eddie Leung：假設(shè)疫情管控方向有比較大的調(diào)整，管理層覺得對我們不同產(chǎn)品類型有怎樣或好或壞的影響？作為一個公司來講，我們有沒有為此做好一些準(zhǔn)備工作？

張勇：非常好的問題，其實我們每個人都盼望疫情盡快結(jié)束，社會經(jīng)濟生活都恢復(fù)正常，我想如果疫情緩解，社會經(jīng)濟活動和生活節(jié)奏都能恢復(fù)正常的話，肯定整體不僅對阿里，而且對所有人都是一個好消息。對阿里而言，我們是由多個業(yè)務(wù)組成的一個團體，所以每個業(yè)務(wù)在疫情下的情況不太一樣。對消費領(lǐng)域來講，最重要的疫情緩解以后，當(dāng)生活恢復(fù)正常，特別是工作恢復(fù)正常，就會有更多的就業(yè)機會，消費信心的增強，我認(rèn)為對中國經(jīng)濟也好，對包括像阿里這樣的企業(yè)也好，都是一個正面的作用，消費還是非常重要的推動經(jīng)濟發(fā)展的引擎，對消費者來講，對未來要有信心，對未來要有穩(wěn)定的預(yù)期，對自己的收入要有穩(wěn)定的預(yù)期。疫情的改善一定會對這方面的心理預(yù)期和信心起到正面的作用，也能夠促進消費。

當(dāng)然在消費結(jié)構(gòu)上會發(fā)生一些變化，今天我們可以看到由于疫情或者存在不確定性的情況下，剛性需求的部分，像食品，干雜貨，日用品出現(xiàn)了囤貨的需求，因為大家擔(dān)心會不會突然之間出現(xiàn)供給上的問題，或者說正常生活的中斷，所以有儲備的需求。如果疫情得到緩解，這方面的需求就會減少，而非必需品的需求會增加。隨著生活恢復(fù)正常，消費者對美好生活的向往和追求應(yīng)該是歷史大趨勢，對非生活必需品，以服飾時尚類為代表的一些品類銷售，會有更好的幫助。

像云計算這樣的to B業(yè)務(wù)，非常重要的一點就是所有的企業(yè)都看到了，也希望積極參與到這個前景，但是企業(yè)對未來的經(jīng)營是否能夠?qū)崿F(xiàn)增長，也會極大的決定他們對于數(shù)字化投入的程度，所有企業(yè)都會量入為出。整體上來講，如果更多的企業(yè)在疫情緩解后能夠經(jīng)營更正常，更有發(fā)展，那對于數(shù)字化的投入和云計算也會是一個好消息。我們永遠(yuǎn)要面向未來，這是面對疫情結(jié)束以后的一個憧憬，其實都是需要做積極準(zhǔn)備。比如在消費品類方面，阿里的消費品類非常完整，所以在滿足疫后的消費方式上，我們要積極準(zhǔn)備，不僅是包括商品，還包括服務(wù)，旅游等行業(yè)。云計算方面，我們在這個過程當(dāng)中還是要積極圍繞著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進程，形成針對不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，使客戶能夠把產(chǎn)生的數(shù)據(jù)用好，用好他們自己的數(shù)據(jù)，增加客戶用好數(shù)據(jù)的能力，我想這是我們必須準(zhǔn)備好的。

摩根大通分析師Alex Yao：管理層提到說阿里巴巴同國家的長期目標(biāo)是緊密一致的，我們會積極參與到國家的數(shù)字化發(fā)展進程中來?；谀壳暗恼魏捅O(jiān)管環(huán)境，您覺得中國未來5年的數(shù)字化進程是什么樣的方向和節(jié)奏？在這個大的進程里面，阿里巴巴可以做些什么？怎么看財務(wù)方面的回報？

張勇：對于宏觀前景，我想我們還是表達得非常清晰，阿里巴巴自身的戰(zhàn)略圍繞著云計算，消費和全球化的戰(zhàn)略，認(rèn)真學(xué)習(xí)國家大的戰(zhàn)略發(fā)展，特別像20大提出來的走向網(wǎng)絡(luò)強國，數(shù)字中國的一個發(fā)展目標(biāo)，其實是高度吻合的。我在前不久的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上也提到，對阿里來講，我們23年來做的事情。第一說做了流通領(lǐng)域的數(shù)字化，推動流通領(lǐng)域的數(shù)字化，讓實體經(jīng)濟能夠建立全數(shù)字化的流通市場，流通渠道，去服務(wù)消費者，服務(wù)最終的客戶。為了做好這件事情同時又做了數(shù)字化為支撐的物流體系，讓整個供應(yīng)鏈更高效流轉(zhuǎn)，推動貨通天下的實現(xiàn)。今天中國已經(jīng)成為全世界快遞最發(fā)達的國家，無論是包裹的數(shù)量上，還是經(jīng)營質(zhì)量上，都是全世界最發(fā)達的。第三是近5到10年來，我們積極投入到云計算，因為我們堅定相信，實體經(jīng)濟走向數(shù)字化的未來，是各行各業(yè)的共識，無論從中國的數(shù)字化防疫，還是到各個產(chǎn)業(yè)走向全部的數(shù)字化，無論從公共服務(wù)領(lǐng)域，到城市管理，到各個企業(yè)、各個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化競爭，都體現(xiàn)了我們高度的共識。

所以我們對于阿里發(fā)展的未來，服務(wù)好中國實體經(jīng)濟走向數(shù)字化，用好數(shù)字化的技術(shù)，進一步實現(xiàn)長期發(fā)展，是我們的一個堅定的信心所在。同時我們也通過技術(shù)能力的不斷提升，以云計算為載體，服務(wù)于實體經(jīng)濟，服務(wù)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進程，從這個意義上來講，對于國家大的發(fā)展目標(biāo)，阿里能夠參與其中，做出自己的貢獻，發(fā)揮作用，這一點我們有充分的信心。我們也看到近期國家出臺了一系列的政策，包括推動平臺經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的政策和一些判斷，我們也受到非常大的鼓舞，希望能夠在這個過程當(dāng)中進一步發(fā)揮阿里的作用，為國家的發(fā)展，為實體經(jīng)濟的發(fā)展，助力實體經(jīng)濟做好我們的自己的工作。

瑞銀分析師Jerry Liu：公司在流量變現(xiàn)策略方面是否會有什么調(diào)整或者改進？

張勇：其實對于流量變現(xiàn)商業(yè)化的進程，投資者一直很關(guān)心，但對阿里來講，我們還是一直不會去單獨看變現(xiàn)這件事，而是認(rèn)為所有商業(yè)化的產(chǎn)品要能夠為商家經(jīng)營消費者，經(jīng)營他的生意提供價值，只有他們能創(chuàng)造價值，有好的投資回報，我們才能夠得到很好的分享，這是我們的基本宗旨。第二，在這個過程當(dāng)中我們也看到，消費者在以手機淘寶為代表的消費陣地上的消費行為多元化，包括我剛才講的多種消費貢獻交叉，包括原來的在目的消費性需求下的搜索行為，包括近年來高度發(fā)展的推薦流，包括今天直播和短視頻類的內(nèi)容，形成這樣的一種消費方式。

我們還是會順應(yīng)這個消費場景，隨著這個場景內(nèi)的消費者集中度的增加，頻率的增加，或者流量的增加，來有計劃和有步驟地進行一部分商業(yè)化，當(dāng)然這個商業(yè)化的過程，也是希望能夠為商家提供在這個領(lǐng)域去經(jīng)營消費者的能力，不論在原來的搜索，還是推薦，還是視頻內(nèi)容方面，我覺得都是這樣的一個進程。我們也看到發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域的消費者習(xí)慣和瀏覽量，也出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)性的增長，我們會更好地去把握這樣的變化，審視整個商業(yè)化的進程，最終還是為消費者，為商家提供經(jīng)營消費者的服務(wù)。

花旗銀行分析師Alicia Yap：想跟進一個問題，對于整個大品牌跟長尾的商家，對于在我們平臺上做廣告預(yù)算的分配行為，在最近這幾個月，同疫情之前相比，有沒有改變或者是有什么樣的變化？比如他們會把多少的營銷預(yù)算分配給搜索或者推薦？大的商家和長尾中小商家的區(qū)別是什么？疫情前和現(xiàn)在比有哪些改變？另外，管理層講到直播是其中一個營銷的模式，是不是意味著我們平臺直播的變現(xiàn)率是不是會比搜索和推薦內(nèi)容要低一點？

張勇：第一，我覺得疫情中品牌廣告的營銷預(yù)算行為，無論大中小商家，在疫情環(huán)境下，在經(jīng)營不確定的環(huán)境下，營銷投入更加謹(jǐn)慎，沒有所謂的大中小之分，總體上都會更謹(jǐn)慎，所有商家從經(jīng)營上來講，營銷預(yù)算的支出一定是預(yù)計收入的一個百分比，無論按季度按年都是這樣，所以在收入預(yù)期存在不確定性的時候，營銷預(yù)算一定會慎之又慎。第二，其中最大的變化還是商家對于效果的追求，對于營銷效果的追求，比以往有更高的要求，純品牌類的投入，純曝光展現(xiàn)類的投入，我們看到的情況是商家會更加謹(jǐn)慎，對效果類廣告的回報率要求會更高，這也是符合商家在疫情環(huán)境下，從經(jīng)營上尋求更好的確定性。

在這個問題上，對阿里來講，我們既是消費媒體，又是商家的經(jīng)營陣地，已經(jīng)形成了商家持續(xù)經(jīng)營，而不是脈沖經(jīng)營的方法論和盈利模式。商家同淘寶天貓的結(jié)合，我們已經(jīng)成為商家一個重要的經(jīng)營主陣地，這樣的一個定位，在疫情環(huán)境上更加重要。商家也許會去探索一些新的平臺，或者新的通路，因為大家都想去挖掘增量，但是大家都會考慮這中間的付出所帶來的產(chǎn)出是不是穩(wěn)定和可持續(xù)的，在疫情環(huán)境下所有商家都會做更謹(jǐn)慎的判斷。

關(guān)于第二個問題，也就是直播的變現(xiàn)率。對阿里來講，我們的直播有兩種，一種是作為店家，他本來在我們這里就經(jīng)營著網(wǎng)店，他的雇員或者他請的第三方人員，以店鋪的身份進行直播。第二種是我們獨有的方式，也就是通過達人，作為一個純粹的推廣者，在達人自己的直播間為不同的店鋪直播。這兩個方式下我們都有不同商業(yè)協(xié)議，進行收入的分享。從這個角度來講，直播本身占我們整體業(yè)務(wù)比重的大小，跟阿里作為一個平臺，我們商業(yè)化收入的高低并沒有直接關(guān)系。

巴克萊分析師Jiong Shao：菜鳥這個季度表現(xiàn)非常好，平均單價也增長30%多，管理層也介紹了原因，能否請管理層展開談?wù)剰妱旁鲩L的原因是什么？另外，目前菜鳥73%的收入已經(jīng)是來自外部，請問公司如何看剝離菜鳥成為獨立公司的問題？

徐宏：關(guān)于菜鳥收入的增長，這個季度整體收入增長了36%，增長最主要有兩部分原因，一是境內(nèi)的消費物流服務(wù)上比較大的增長，同時也包括了跨境物流的收入增長，其中最主要的增長來自消費物流服務(wù)，其中最重要的一塊是在整個服務(wù)模型的提升，在這個服務(wù)過程當(dāng)中，我們通過購買服務(wù)商的服務(wù)，直接服務(wù)最終的客戶，我們會承擔(dān)更多的責(zé)任，包括為客戶提供更多的服務(wù)體驗，也會創(chuàng)造更多的營收，另外一方面也滿足了相關(guān)的監(jiān)管要求。

張勇：從菜鳥2013年成立到現(xiàn)在，是一家阿里巴巴控股的，獨立運作的子公司，不僅因為它有外部的客戶，更是因為它有外部的股東。我們在年報里有披露，現(xiàn)在阿里巴巴占菜鳥差不多66%，67%的股份。無論在跟消費者接觸點的末端，包括城市，鄉(xiāng)村，社區(qū)驛站，校園驛站，鄉(xiāng)村驛站，到整個物流供應(yīng)鏈，從國內(nèi)到國際，我們都在積極地探索，希望能夠推動菜鳥更好的獨立成長，并反哺阿里巴巴數(shù)字商業(yè)的業(yè)務(wù)，無論是國內(nèi)的商業(yè)，還是國際的商業(yè)，無論是零售商業(yè)，還是這個B2B的商業(yè)，這是阿里巴巴集團不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，但是菜鳥肯定是獨立面對市場，獨立發(fā)展來服務(wù)到市場的客戶。