當(dāng)前，市面上風(fēng)格前衛(wèi)、自由個(gè)性的服飾潮牌層出不窮，但風(fēng)格小眾使得潮牌整體受眾面偏窄，以至于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌發(fā)展受限。然而，致力于為年輕人提供個(gè)性、時(shí)尚、有設(shè)計(jì)感潮流時(shí)裝的“搶回街頭”，卻通過(guò)深耕快手，探索出一條適合自己的品牌發(fā)展之道。

從幾十個(gè)粉絲到300多萬(wàn)粉絲，從線下幾十萬(wàn)月銷售額到如今在快手電商月均GMV超1000萬(wàn)，這些亮眼成績(jī)的背后，蘊(yùn)藏著“搶回街頭”創(chuàng)始人龍哥在經(jīng)營(yíng)中的變與不變。

線下實(shí)體店轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手，走差異化品牌路線

畢業(yè)于沈陽(yáng)服裝設(shè)計(jì)學(xué)院的龍哥，在2015年創(chuàng)立了自己的潮流服飾品牌“搶回街頭”，主打款式新穎時(shí)尚的情侶裝。盡管服裝風(fēng)格偏小眾，但由于龍哥對(duì)這一風(fēng)格的熱愛(ài)，以及堅(jiān)持親力親為，“搶回街頭”初期在線下開(kāi)設(shè)了多家實(shí)體店，取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。

2017年，偶然的機(jī)會(huì)使龍哥接觸到了快手，他嘗試拍攝一些日常生活視頻在快手上發(fā)布，漸漸地，有粉絲在評(píng)論區(qū)詢問(wèn)龍哥的服裝來(lái)源。龍哥意識(shí)到，可以借助快手廣大的用戶覆蓋面和精準(zhǔn)的推送機(jī)制宣傳“搶回街頭”。

此后，龍哥開(kāi)始主動(dòng)在視頻中分享自己的穿搭，個(gè)性時(shí)尚且在快手獨(dú)一無(wú)二的款式很快吸引了一批粉絲，龍哥發(fā)幾條視頻，就能賣出二三十件衣服。就這樣，借助拍段子、上熱門(mén)，“搶回街頭”在線上一步步打響了品牌知名度。

隨著電商模式的興起和壯大，消費(fèi)者購(gòu)物有了更多渠道選擇，“搶回街頭”線下實(shí)體店一定程度上受到了沖擊，而快手直播電商生態(tài)愈發(fā)成熟，龍哥決定將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到快手，悉心研究直播帶貨。依靠獨(dú)特的風(fēng)格和高質(zhì)量的貨品，“搶回街頭”在快手潮流服飾領(lǐng)域逐漸形成了鮮明的差異化品牌特征，粉絲量和銷售額有了大幅增長(zhǎng)。

“堅(jiān)持做自己的東西，在快手上有一席之地就可以，讓別人買這類東西只會(huì)想到我，這就是我存在的意義?！睆男”娮銎穑媲缶?，龍哥在快手把差異化路線走得愈發(fā)長(zhǎng)遠(yuǎn)。

全鏈條品控，把服務(wù)好粉絲放在首位

隨著銷量增長(zhǎng)，“搶回街頭”的品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大。在供應(yīng)鏈方面，龍哥在遼寧海城西柳服裝產(chǎn)業(yè)帶承接了兩個(gè)工廠，保障穩(wěn)定的貨品供應(yīng)。同時(shí)，龍哥組建了上百人的團(tuán)隊(duì)，覆蓋打版、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、直播、發(fā)貨、售后全鏈條，能夠根據(jù)粉絲的需求和反饋，靈活調(diào)整服裝樣式與庫(kù)存。

而粉絲數(shù)量的上漲，意味著“口味”的增多，這就必然要求款式多樣化。為此，“搶回街頭”不斷刷新著上新速度。“我們一個(gè)月會(huì)上約一千個(gè)新款，一直在更新，一直在換。每次直播大場(chǎng)我們都會(huì)推出幾百個(gè)新款，讓粉絲保持對(duì)品牌和產(chǎn)品的新鮮感?！饼埜绫硎?。

出于對(duì)品質(zhì)和搭配的堅(jiān)守，所有服裝的打版設(shè)計(jì)，龍哥都會(huì)親自上陣?！拔倚枰恳粋€(gè)品都不湊數(shù)，每一個(gè)品都是我喜歡的，每一個(gè)品出來(lái)還得跟衣服能搭上。”

好的品牌除了有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還需要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好粉絲服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。“搶回街頭”秉持著“少賺點(diǎn)無(wú)所謂，主要是把粉絲留住”的誠(chéng)懇態(tài)度，在服務(wù)方面下足了功夫：將無(wú)理由退換貨規(guī)則從平臺(tái)要求的7天延長(zhǎng)至15天；如果在庫(kù)房檢查到已出廠商品存在瑕疵，團(tuán)隊(duì)會(huì)打電話給客戶退款，并送上衣服道歉。

“搶回街頭”的直播間也從不屏蔽說(shuō)產(chǎn)品不好的彈幕，甚至每一場(chǎng)直播都會(huì)和粉絲連麥，讓下單的粉絲分享最真實(shí)的反饋。大場(chǎng)直播時(shí)，客服還會(huì)24小時(shí)在線，隨時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者的需求。

不僅如此，龍哥和“搶回街頭”十分懂得回饋粉絲，每個(gè)季節(jié)都會(huì)給粉絲團(tuán)前一百名送一套衣服?！跋胱尫劢z們?cè)诖合那锒荒晁募荆寄芨惺艿轿覀儭畵尰亟诸^’的存在和真情實(shí)意?！贝送?，“搶回街頭”在快手還有不定期的專場(chǎng)活動(dòng)，會(huì)設(shè)置優(yōu)惠、送電動(dòng)車、送服裝等等，向粉絲們表達(dá)誠(chéng)意的同時(shí)，也收獲了他們的信任。

以小眾風(fēng)格做大眾品類，信任成底層交易邏輯

如今，“搶回街頭”在快手月均GMV超1000萬(wàn)，占到品牌整體銷售額的90%。隨著“搶回街頭”成為快手百大快品牌，龍哥覺(jué)得，要進(jìn)一步提高品牌知名度，讓更多人愿意穿“搶回街頭”的服裝。

事實(shí)上，粉絲不僅是消費(fèi)者，也是一群積極創(chuàng)造、愿意傳播的群體。在品牌認(rèn)同感的加持下，忠誠(chéng)度高的粉絲會(huì)自發(fā)為品牌進(jìn)行口碑傳播，讓品牌走向更廣闊的市場(chǎng)。

為此，龍哥帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)深耕粉絲粘性，平時(shí)會(huì)在賬號(hào)發(fā)一些工作和生活的視頻，讓粉絲看到自己真實(shí)的一面?！爸鞑ト嗽O(shè)是一個(gè)人本身的性格，這東西裝也裝不出來(lái)，我愿意給粉絲展現(xiàn)我的努力、善良、真誠(chéng)和專業(yè)。”直播時(shí)，有相當(dāng)一部分粉絲會(huì)等到龍哥出場(chǎng)時(shí)才下單，而龍哥也會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)粉絲們的意見(jiàn)和建議，根據(jù)他們的需求隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)。

同時(shí)，為更好地適應(yīng)大眾市場(chǎng)，“搶回街頭”在保持原有風(fēng)格和質(zhì)量的基礎(chǔ)上，逐步向全品類擴(kuò)展，“潮牌大版、小版，正裝、西服，各種品類都有”。基于此前做小眾潮牌時(shí)積累的品牌認(rèn)同感，“搶回街頭”全品類的路徑也獲得了成功，整體的復(fù)購(gòu)率高達(dá)90%，進(jìn)一步增強(qiáng)了向大眾品類發(fā)展的信心。

從小眾潮牌切入形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力，“搶回街頭”不變的是對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的一貫追求與堅(jiān)持，變的是圍繞粉絲需求而靈活調(diào)整的經(jīng)營(yíng)策略。用實(shí)在貨、實(shí)在價(jià)、實(shí)在人建立起與粉絲之間的信任，成功將品牌打入用戶心智，從而獲得高收益、高增長(zhǎng)，“搶回街頭”在快手的發(fā)展路徑正是眾多快品牌的代表。

對(duì)于未來(lái)，龍哥和他的團(tuán)隊(duì)有著具體務(wù)實(shí)的展望：粉絲量爭(zhēng)取年底漲到400萬(wàn)，擴(kuò)充品牌的私域流量池，繼續(xù)提升復(fù)購(gòu)率；不斷上新，覆蓋更多品類，讓“搶回街頭”的潮流不拘泥于街頭，而是走進(jìn)千家萬(wàn)戶。