“堅持做好服飾，拒絕迎合市場價格戰(zhàn)?！睆膭?chuàng)立“傻格格”女裝品牌之初，創(chuàng)始人高春曉就給公司立下了規(guī)矩。也正是基于“服務(wù)好每一位客戶”的原則，加之對于直播電商趨勢的準(zhǔn)確判斷，傻格格品牌一路闖關(guān)，從線下的實(shí)體批發(fā)到如今快手百大快品牌之一，其品牌發(fā)展路也越走越廣。

在高春曉看來，一個好的品牌，要能真正讓客戶滿意。傻格格品牌定位在中老年群體，主打年輕化路線，以期滿足更多人愛美的需求。同時，傻格格會定期推出爆款，刺激粉絲下單，提升轉(zhuǎn)化率。

目前，傻格格線上和線下總月銷量基本穩(wěn)定在600萬至700萬左右，其中快手的銷量占比略高。高春曉表示：“下一個目標(biāo)，是將品牌完全轉(zhuǎn)到快手去做?！?/p>

線下批發(fā)生意轉(zhuǎn)線上，爆款內(nèi)容催生品牌發(fā)展新機(jī)遇

好面料，好價格，一針一線，做實(shí)“穿”的藝術(shù)品。在傻格格的快手主頁，如是寫著品牌承諾。據(jù)高春曉介紹，自己最早是在蘇州做旗袍檔口生意的，以旗袍批發(fā)為主，年銷售額在200萬至300萬左右。

到了2018年，短視頻直播發(fā)展正盛，此時高春曉也意識到，開辟線上銷售渠道的重要性?？紤]到品牌在線下北方客群居多，高春曉選擇了擁有巨大北方用戶群的快手作為“試水”平臺。從2018年年底到2020年，傻格格一共在快手起號三次，但前兩次都以失敗告終。

“前期基本處于0經(jīng)驗(yàn)的狀態(tài)，就是一邊堅持發(fā)短視頻和直播，一邊學(xué)習(xí)、總結(jié)方法?！敝钡?019年5月，傻格格拍的一條關(guān)于工廠生產(chǎn)流程的短視頻上了熱門，一晚上漲了三萬多粉絲。從那之后，傻格格的直播間人氣逐漸增加，直播帶貨開始步入正軌。

經(jīng)過兩年多的摸索和積累，2020年3月，傻格格的月銷量首次突破500萬。同年年底，傻格格還在旗袍的基礎(chǔ)上，增加了絲綢等高端面料，同時延長了直播時長，從之前的每天播2小時到每天開兩場直播，銷售額也隨之提升。

在快手電商經(jīng)營的過程中，傻格格也完成了品牌注冊。相比于其他同行，高春曉直言，傻格格一概不做低端服裝，嚴(yán)格把控每一件服裝的質(zhì)量。“我們在打包之前，都會對所有的服裝進(jìn)行全方位質(zhì)檢，確保客戶滿意度。一旦有客戶收貨后不滿意，我們第一時間包退換。”

秉持著用心經(jīng)營品牌的理念，傻格格很快就在快手積累了客戶口碑， 不少老客戶會帶帶來新客戶，進(jìn)一步打開了品牌知名度。

爆款組貨+精準(zhǔn)投流，持續(xù)拉升品牌復(fù)購率

對于品牌來說，長期經(jīng)營離不開對于產(chǎn)品、直播間貨品排布、粉絲經(jīng)營、投流等細(xì)節(jié)的深耕。高春曉認(rèn)為，產(chǎn)品始終是核心壁壘。為此，傻格格堅持選用上等的面料，自研款式設(shè)計，長期合作深圳的專業(yè)工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

不同于常規(guī)“走量”思維，傻格格家主打爆款，集中推某一款客戶認(rèn)可的服裝。而在主播方面，綜合考慮了老粉絲對于熟悉主播的依賴等方面因素，傻格格在堅持日播的基礎(chǔ)上，盡量減少主播更換頻次，同時定期上線產(chǎn)品，持續(xù)吸引粉絲關(guān)注。

對于粉絲運(yùn)營，傻格格則沿用了線下的經(jīng)營思路，定期發(fā)放優(yōu)惠券回饋粉絲。此外，對于新關(guān)注的粉絲，傻格格并不急于讓粉絲下單，而是建議粉絲多看幾次直播之后，先選擇一個價格相對便宜的買回去試試，喜歡就留下，不喜歡隨時可以退。傻格格家的客單價在400元至1000元不等，盡管比大部分同品類產(chǎn)品的客單價要高，但高春曉表示：“一分錢一分貨，粉絲的體驗(yàn)和反饋能夠反映最真實(shí)的品牌口碑?！蹦壳?，傻格格的復(fù)購率穩(wěn)定在32%左右。

除了私域經(jīng)營之外，傻格格還與專業(yè)的運(yùn)營商合作進(jìn)行直播投流，刺激轉(zhuǎn)化。在高春曉看來，私域經(jīng)營和投流是相輔相成的，前期的基礎(chǔ)建設(shè)做扎實(shí)了，投流的效果才會更好。

擴(kuò)大線上渠道規(guī)模，堅持做客戶滿意的好品牌

雖然傻格格在快手做的風(fēng)生水起，但線下生意卻一直不見起色，高春曉認(rèn)為最直接的原因是市場競爭亂象導(dǎo)致的。“網(wǎng)上信息傳播的非?？欤械臅r候新款剛出來，市面上就會有仿版。外觀上基本沒區(qū)別，但是面料會縮水，相對應(yīng)的價格會更低，而一旦消費(fèi)者買到質(zhì)量不好的便宜貨，很容易影響到我們品牌的整體形象。”

在高春曉看來，線上直播電商平臺的好處就在于，能夠更加直觀地展現(xiàn)衣服的面料以及生產(chǎn)過程，更好地發(fā)揮自家的品牌優(yōu)勢。“越來越多線下的商家開始轉(zhuǎn)到線上，大家都想提前占個位置，爭取更多的流量?！?/p>

在傻格格的線上發(fā)展過程中，做消費(fèi)者喜歡的好衣服始終是核心。 “一開始，我們還局限于服裝專業(yè)思維里，比如設(shè)計幾款產(chǎn)品之后，我們會天然認(rèn)為某類產(chǎn)品適合我們的粉絲，就想要改變他們的觀念。但后來發(fā)現(xiàn)粉絲的觀念很難被改變，品牌和產(chǎn)品必須要去貼合粉絲喜好，才能獲得更好的銷量?！?/p>

考慮到自家粉絲大部分具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且很多都是上了一些年紀(jì)的人，所以無論是在設(shè)計還是在選品時，傻格格會更多關(guān)注衣服的上身效果，盡可能多地照顧到更多人的需求。

高春曉坦言，既然線下生意不好做，不如分更多精力到線上，選好產(chǎn)品、把握好質(zhì)量、服務(wù)好客戶，爭取有更好的發(fā)展。今年，傻格格計劃新建一個快手賬號，把線上經(jīng)營規(guī)模做大?！氨M管有很多事情需要完善，但好在找到了努力的方向，剩下的就交給時間?！睂τ谏蹈窀竦南乱徊桨l(fā)展，高春曉充滿信心。