全域興趣電商，到了拼服務(wù)商的時候了。

出品 | 電商報Pro   作者 | 電商君

全域興趣電商新階段，

服務(wù)商迎來新機遇

這是一個三百六十行，行行都在競爭的時代。國內(nèi)電商行業(yè)經(jīng)過近20年的高速發(fā)展后，線上流量已趨飽和，增速也出現(xiàn)逐漸變緩的趨勢。

數(shù)據(jù)顯示，2022年1-2月，我國實物商品電商交易額占社會消費品總額比重已達22%，對社會消費品零售總額增長貢獻率穩(wěn)定提升。

與此同時，時代在變，需求仍在，市場永遠存在新的商機。特別是隨著短視頻、直播的興起，內(nèi)容價值進一步升級，電商消費場景也悄然發(fā)生變化，以內(nèi)容觸發(fā)興趣為增長點，興趣電商獲得很大的發(fā)展。

2021年4月，抖音電商首次提出“興趣電商”概念，將其定義為“一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商”。

“興趣電商”提出后的這一年，也是抖音電商高速發(fā)展的一年。抖音電商公布的數(shù)據(jù)顯示：2021年5月1日至2022年4月30日，抖音電商GMV是去年同期的3.2倍，累計賣出超百億件商品，顯示了“興趣電商”的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

而在興趣內(nèi)容之外，抖音電商用戶對搜索、抖音商城、達人櫥窗等的關(guān)注也全面提升，也就是說，用戶的興趣已經(jīng)延伸到了更多的場景中。基于這種背景，2022年5月，抖音電商將興趣電商升級為“全域興趣電商”，通過消費鏈路全覆蓋，在前鏈路以多元化場景內(nèi)容觸發(fā)用戶興趣，在后鏈路承接轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)全鏈路營銷。

進入全域興趣電商階段后，更加豐富的消費場域和多元化的內(nèi)容賽道，也對品牌運營提出了新的要求。商家在運營時往往需要兼顧到主播、貨品、供應(yīng)鏈、投放等每個環(huán)節(jié)，光靠品牌一己之力很難面面俱到。

而抖音電商服務(wù)商，恰恰符合“讓專業(yè)的人干專業(yè)的事”這一職能。

所謂抖音電商服務(wù)商，是指能為抖音電商平臺、平臺商家或達人提供多種電商服務(wù)，包括但不限于商家招募與培訓(xùn)、內(nèi)容制作、抖店開設(shè)與運營、達人運營等一站式服務(wù)，并協(xié)助服務(wù)對象在抖音電商實現(xiàn)品效合一，生意長效增長的第三方公司。

簡單回顧一下，早期抖音電商服務(wù)商幾乎和抖音電商上的品牌店播同時起步，當時在經(jīng)營上還處于運營經(jīng)驗探索階段，瓜瓜傳媒、亮劍互娛、超買電商、容么么等可作為這一時期抖音電商服務(wù)商的代表，隨后，抖音電商首次明確品牌+服務(wù)商生意增長模式，扶持更多服務(wù)商在抖音電商生態(tài)中釋放能量；當代抖音電商服務(wù)商則具備相對完善的全案服務(wù)能力，特別是2021年9月，基于抖音電商FACT經(jīng)營矩陣及服務(wù)商經(jīng)營發(fā)展階段，抖音電商正式上線品牌服務(wù)商能力模型1.0，從流量投放能力、抖音號運營能力、直播帶貨能力、短視頻帶貨能力、店鋪運營能力及服務(wù)履約能力六大維度，對抖音電商品牌服務(wù)商進行綜合能力評估，標志著抖音電商服務(wù)商發(fā)展進入精細化運營階段。

在此期間，抖音電商服務(wù)商生態(tài)從無到有，進入到生態(tài)繁榮階段：7月22日在杭州舉行的2022抖音電商服務(wù)商大會上，抖音電商發(fā)布的《2022抖音電商服務(wù)商生態(tài)年鑒》顯示：相比2022年1月，2022年6月服務(wù)商的數(shù)量增長了104%，其中品牌服務(wù)商增長了45.2%，產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商增長了192%；服務(wù)商GMV也呈現(xiàn)出總體上升的趨勢，2022年6月服務(wù)商GMV滲透率為2021年1月的1.9倍。

正如抖音電商副總裁木青在大會致辭中所說的：全域興趣電商生態(tài)下，服務(wù)商價值進一步凸顯。一言以蔽之：服務(wù)商迎來新機遇。

沉淀“術(shù)”與“道”，

電商服務(wù)商全鏈路助推品牌發(fā)展

隨著抖音電商生態(tài)的繁榮，服務(wù)商精細化分工的態(tài)勢日益明顯，很多成功的服務(wù)商通過沉淀成熟的運營經(jīng)驗，形成了自己的“術(shù)”與“道”。

那么，一家合格的抖音電商服務(wù)商需要怎樣的自我修養(yǎng)？通過下面幾個行業(yè)案例，你可能會有更直觀的認識。

成立于2018年的彥祖文化，是一站式品牌客戶整合營銷專家型服務(wù)商，可為客戶提供包括獨立投放、內(nèi)容、整合營銷團隊在內(nèi)的全鏈路服務(wù)。公司以母嬰賽道為起始點，擅長妙用獨家自孵化達人資源（頭部KOL企鵝媽媽），創(chuàng)新營銷場景，蟬聯(lián)母嬰類目DP帶貨榜TOP1，合作過的品牌包括飛鶴奶粉、恒天然集團、金佰利好奇、得力集團、保樂力加酒業(yè)等。

而戴可思則是彥祖文化在服務(wù)過程中打造的標桿品牌案例。

作為國內(nèi)新銳母嬰品牌，戴可思在抖音電商平臺上用戶資產(chǎn)較少，粉絲心智還需要進一步培養(yǎng)，尤其是在母嬰洗護這個高黏性賽道上，品牌聲量急需提升；2019年彥祖文化和戴可思達成合作后，在分析了品牌痛點的基礎(chǔ)上，分別從策略運營、短視頻運營、投流運營各個層面為戴可思提供了全鏈路服務(wù)。

策略運營：建立 “一十百千”彥祖營銷模型，做好日常穩(wěn)定營銷和大促節(jié)點爆發(fā)的承接。

“一”就是從0到1開拓新的內(nèi)容渠道平臺，讓粉絲知道品牌陣地在哪里；“十”就是依托彥祖文化的達人優(yōu)勢，通過匹配人貨場的達人矩陣，助力品牌完成粉絲積累和快速變現(xiàn)；“百”就是幫助品牌成立外部直播間，通過重要活動節(jié)點吸引更多粉絲關(guān)注，打造更大聲量；“千”就是全力支持品牌通過自播實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。

在品牌店播策略上，彥祖文化幫助品牌做好日常穩(wěn)定營銷和大促節(jié)點爆發(fā)的承接：確?；顒忧昂蠖加凶銐虻牧髁窟M入，達到大爆發(fā)；而為了日常直播間的數(shù)據(jù)穩(wěn)定，直播間會用銷售表現(xiàn)較好的單品維持活動的權(quán)益價，同時根據(jù)節(jié)日及熱點話題打造營銷新場景。比如說，打造寶寶開學(xué)季、五一大放送、夏季驅(qū)蚊季等特定的營銷場景，實現(xiàn)用戶拉新，完成日常流量的穩(wěn)定。通過這種店播策略，戴可思大促節(jié)點活動品牌勢能全面爆發(fā)，整月的GMV上漲25%。

短視頻運營：將短視頻內(nèi)容分類優(yōu)化，提升轉(zhuǎn)化效率。

彥祖文化根據(jù)品牌類別的不同打造出不同的內(nèi)容。比如說，IP化的品牌，60%的內(nèi)容為劇情類，20%的內(nèi)容為知識類；單貨品牌則以供應(yīng)鏈作為素材，關(guān)于產(chǎn)品種草、知識類的內(nèi)容分別占40%、20%，并通過分析同類產(chǎn)品的視頻素材，借鑒爆款視頻的成功之道，將產(chǎn)品的特點進一步放大，高效傳遞給用戶，以此來提升轉(zhuǎn)化效率。

投流運營：精準人群畫像的基礎(chǔ)上，拓展品牌用戶人群。

通過巨量千川等的數(shù)據(jù)分析能力，戴可思從0到1起盤，前期通過人群畫像等搭建具備品牌屬性的賬戶模型，為后期系統(tǒng)優(yōu)選、放量投放等做好準備；賬戶起量后，就可以通過直投和短視頻的形式，將產(chǎn)品賣點、權(quán)益進行精準定向傳播，以此拓展更大的品牌用戶人群。

通過制定日常和大促共振的營銷策略、指導(dǎo)品牌提升短視頻運營能力、幫助品牌實現(xiàn)高效投流運營，彥祖文化幫助戴可思品牌從0到1布局，日銷破百萬，抖音雙11好物節(jié)標品直播間銷量破千萬，抖音小店月銷破1500萬。也再次映證了彥祖文化“內(nèi)容塑造消費文化，持續(xù)深耕品牌影響力”的成功。

和彥祖文化定位于品牌服務(wù)商不一樣，湖州天尋網(wǎng)絡(luò)有限公司是服務(wù)織里童裝城的產(chǎn)業(yè)帶服裝商。

作為中國最大的童裝市場和棉布集散中心，織里童裝城自建立以來，輻射面不斷擴大，當?shù)爻嘶钴S著一批白牌商家，也涌現(xiàn)出了像巴布豆、迪斯尼、笛莎、拉夏貝爾等享有盛譽的品牌。特別是隨著短視頻、直播的興起，直播帶貨成為織里童裝城很多商家的標配：如今本地抖音商家約5000家左右，占市場總商家數(shù)量的50%以上；但是，市場也普遍存在著跟風(fēng)爆款帶來產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、主播人才匱乏、銷量不穩(wěn)定等痛點。

作為在中國童裝城運營著抖音電商直播基地的產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商，湖州天尋網(wǎng)絡(luò)有限公司針對市場痛點，從商家側(cè)、平臺側(cè)、團隊側(cè)等方面為產(chǎn)業(yè)帶商家排憂解難，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進產(chǎn)業(yè)帶商家的發(fā)展。

以@郝叔童品（抖音號HSTP7777）為例，郝叔童品入駐抖音電商后，一直以低價為切入口，主打現(xiàn)貨；但是受制于庫存深度不夠以及客單價較低，賬號銷售額難以迅速提升。天尋網(wǎng)絡(luò)和該品牌合作后，主要從以下幾個方面進行了調(diào)整：

首先，撮合實力供應(yīng)鏈廠家，提升商家貨盤深度和倉庫吞吐能力。

通過和實力供應(yīng)鏈合作，不僅品牌的庫存深度大幅提升，還為品牌帶來了新增用戶。直播中@郝叔童品 可以憑借有現(xiàn)貨這個核心優(yōu)勢，保障發(fā)貨速度，給用戶帶來更好的體驗；同時，通過直播場地和倉庫分化管理，提升貨品的吞吐能力。

然后，多品類矩陣號精細化運營，提升轉(zhuǎn)化效率。

根據(jù)男童、女童拆分不同的賬號，進行精細化運營，可以承接不同用戶的需求，精準化提升用戶轉(zhuǎn)化率；同時，也可以為矩陣號配備不同風(fēng)格的主播，提升主播的直播效率和品類講解細致度。

還有，利用千川等投流工具提升流量。

通過投放千川，持續(xù)擴大流量曝光，@郝叔童品 主賬號曝光增速200%；同時，針對不同賬號目標群體，定制投放計劃測試，配合店鋪優(yōu)惠券等玩法，提升了流量精準性，每次開播前，都會被大量粉絲們“催開播”。

從撮合供應(yīng)鏈到庫存管理，從確定主播風(fēng)格到營銷工具應(yīng)用，作為產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商的湖州天尋網(wǎng)絡(luò)以近乎“全能”的表現(xiàn)，助力商家找到生意新增長，也再次說明，對電商服務(wù)商們而言，全案服務(wù)將成為趨勢。

以上兩個案例中，一個是品牌服務(wù)商，一個是產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)帶，也基本上代表了未來服務(wù)商的兩個發(fā)展方向：未來服務(wù)商會聚焦于行業(yè)垂直化、產(chǎn)業(yè)帶深耕。

方向一：93%服務(wù)商專注于垂直行業(yè)發(fā)展。

數(shù)據(jù)顯示， 93%的服務(wù)商專注于不超過3個行業(yè)賽道內(nèi)的發(fā)展，可稱之為垂直行業(yè)服務(wù)商，僅有11%的服務(wù)商跨越了4個以上的行業(yè)賽道，可稱之為綜合行業(yè)服務(wù)商。這是因為，垂直行業(yè)服務(wù)商盈利性大于綜合服務(wù)商，同時，垂類行業(yè)服務(wù)商滲透率低，發(fā)展空間更大，所以也更容易受到更多服務(wù)商的青睞。

方向二：招培育一體化產(chǎn)業(yè)帶深耕，繁榮產(chǎn)業(yè)帶生態(tài)。

抖音電商產(chǎn)業(yè)帶規(guī)模大，增速快。依托于供應(yīng)鏈源頭貨源的產(chǎn)業(yè)帶商家獲得了發(fā)展良機的同時，也為產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商生態(tài)的繁榮創(chuàng)造了條件：抖音電商產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商經(jīng)過近一年發(fā)展和探索，總結(jié)出了代運營、伴教陪跑、培訓(xùn)、千川投流、達人分銷、供應(yīng)鏈組貨、SaaS等工具服務(wù)等7種典型的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式，從不同的角度助力產(chǎn)業(yè)帶商家獲得更大的發(fā)展。

總之，隨著抖音電商生態(tài)的發(fā)展和完善，不同類型的電商服務(wù)商都通過沉淀自己在運營上的“術(shù)”與“道”，全鏈路助推品牌突破增長的天花板。

放眼未來發(fā)展方向，

實現(xiàn)長效精營、全域增長

這世界最大的不變就是變化。

這些年，抖音電商服務(wù)商獲得長足發(fā)展的同時，隨著抖音電商生態(tài)規(guī)模的持續(xù)擴大，品牌對服務(wù)商的服務(wù)內(nèi)容也提出了新的要求，服務(wù)商在服務(wù)過程中面臨著新的突破口。比如說，需要通過智能數(shù)據(jù)工具引領(lǐng)生意新增長、需要提升規(guī)?；瘡?fù)制成功案例的能力、需要在服務(wù)體量增多的同時控制人力成本等，所有這些難題的突破，都無異于一個個浩大的工程。

洞察到廣大服務(wù)商的最新需求，抖音電商在2022抖音電商服務(wù)商大會上提出了“聚焦三效”的解決方案，即通過合作的成效、運營的提效、經(jīng)營的長效，實現(xiàn)服務(wù)商、商家、平臺方的長效共贏。

2022抖音電商服務(wù)商大會上，基于抖音電商2022年的全新發(fā)展方向，以及對服務(wù)商、商家的實際經(jīng)營策略，抖音電商重磅升級品牌服務(wù)商能力模型，總結(jié)出全域興趣電商中重要的六大能力作為核心能力項，即廣告投放、直播與短視頻、商城與搜索、商品運營、消費體驗、生態(tài)貢獻；這次大會上，抖音電商還發(fā)布了《2022抖音電商服務(wù)商生態(tài)年鑒》，從電商生態(tài)到行業(yè)經(jīng)營到服務(wù)商案例進行了總結(jié)。

人才培育方面，抖音電商通過閃耀之星人才培養(yǎng)項目破解行業(yè)人才供需難題，為直播行業(yè)輸送了大批高質(zhì)量人才，也讓服務(wù)商有人可用。到目前為止，閃耀之星人才培養(yǎng)項目已經(jīng)培育學(xué)員數(shù)千名。

君子得其時則駕。放眼未來發(fā)展方向，抖音電商通過精準扶持，助力服務(wù)商多維階段能力提升、多元場景能力提升，幫助服務(wù)商實現(xiàn)降本增效、長效經(jīng)營，抖音電商生態(tài)中的品牌和服務(wù)商也將真正迎來屬于自己的好時代。