跨境電商的去年年終總結(jié)似乎略不盡如人意，后疫情時代的供應(yīng)鏈運輸隱患、平臺營銷下的流量成本危機......都是2021關(guān)鍵詞。但探索DTC獨立建站、品牌力引流模式的一些跨境企業(yè)總算逐漸踏上新模式的軌道。

2022年，更多的出海品牌如何脫離平臺流量，塑造品牌影響力引流？如何借鑒已成型大品牌的營銷方式？這些問題始終是出海企業(yè)營銷的重要挑戰(zhàn)。

對于DTC品牌獨立站而言，合作伙伴營銷能夠幫助企業(yè)用簡單的方式完成困難的挑戰(zhàn)。出海DTC品牌合作伙伴營銷的攻略可遵循“以終為始”四字原則。

品牌自身的成長以“年”為周期進行規(guī)化，合作伙伴營銷同樣需要年度性的策略。開展合作伙伴營銷項目的一年，每個季度都是黃金期。品牌需要在合作伙伴營銷項目的六大階段做出持續(xù)運營。若希望在年終取得更加理想的營銷業(yè)績，并實現(xiàn)良性循環(huán)，品牌應(yīng)在各個季度對合作伙伴營銷項目采取更有針對性的策略。

Q1 配合品牌在新一年的市場定位，優(yōu)化合作伙伴矩陣

第一季度，首先需要對現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系進行梳理、優(yōu)化、再拓展。優(yōu)化的原則需要基于品牌在新年的戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略更不能脫離過往的經(jīng)營、消費者數(shù)據(jù)、合作伙伴營銷數(shù)據(jù)。除了使用常見工具對消費者數(shù)據(jù)進行分析，通過impact.com Partnership Cloud平臺的可視化報表功能，品牌可以對合作伙伴營銷數(shù)據(jù)進行抓取和分析。

首先是定位優(yōu)質(zhì)合作伙伴。例如，消費者在哪個合作伙伴的網(wǎng)站點擊量高，轉(zhuǎn)化多？在當(dāng)時具體營銷情景下，受到哪些市場因素影響？排除市場因素，哪些合作伙伴表現(xiàn)最好？

其次是優(yōu)化合作伙伴資源庫。根據(jù)績效表現(xiàn)最好的合作伙伴和精準(zhǔn)定位后的消費群體，找出同類型/目標(biāo)用戶群體相似且未合作過的合作伙伴，列出新一年合作伙伴的拓展List。同時，找出上年度在營銷活動中，發(fā)揮失常但仍有價值的合作伙伴，列出新一年合作伙伴的激活List。對于上年度績效表現(xiàn)不佳、合作有掣肘的合作伙伴，可以終止合作。

最后要調(diào)整目標(biāo)消費者畫像，根據(jù)績效反饋，確定新一年的品牌年度戰(zhàn)略。尤其需要根據(jù)消費者的客情狀態(tài)，判斷整年的營銷節(jié)奏。例如，對上一年一直在做新客戶拓展，而復(fù)購率不夠的企業(yè)而言，可以反饋老客戶為促銷核心，加以溫情元素，通過去年績效較好的合作伙伴來推廣激活老客戶。而對于上一年業(yè)績趨于穩(wěn)定，需要拓展新客戶的企業(yè)，可以在情人節(jié)等重要節(jié)日營銷點，通過之前列出的拓展List進行推廣。

值得注意的是，第一季度的營銷活動推薦兼顧品牌與促銷，側(cè)重品牌逐步造勢。通過品牌營銷活動細節(jié)或公益營銷方案等為品牌塑造良好的公眾形象的同時，延續(xù)上一年第四季度的促銷余溫。

Q2 積極拓展多樣化合作伙伴，在多陣地打好品牌推廣的基礎(chǔ)

第二季度，關(guān)注網(wǎng)紅營銷和媒體合作的長尾效應(yīng)。在預(yù)算足夠使用的情況下，物色拓展新型合作伙伴，包括但不限于媒體、網(wǎng)紅以及B2B戰(zhàn)略合作伙伴等，共建消費者信任圈。

內(nèi)容營銷合作伙伴（媒體、網(wǎng)紅等）

內(nèi)容營銷合作伙伴是出海品牌累積品牌資產(chǎn)的重要渠道，不僅有傳統(tǒng)媒體的品牌背書來幫助品牌建立良好的公眾形象，還有各種規(guī)模的KOL、KOC等在新媒體平臺上Po測評、軟文，用有趣或?qū)I(yè)的方式在自己的粉絲群體中進行推廣，讓品牌能直接獲得一些消費者的喜愛和信任。

B2B戰(zhàn)略合作伙伴

品牌可以積極拓展全球B2B戰(zhàn)略合作伙伴，在impact.com的合作伙伴營銷項目管理平臺Partnership Cloud上，通過資源置換或CPA推廣的導(dǎo)流模式，建立更為廣泛的流量入口。

第二季度的工作重點在于擴大品牌的廣度與深度，尚有余力的品牌還可以利用商業(yè)節(jié)點對年終大促進行營銷方式和合作伙伴的測試——測試新模式（如果較去年有調(diào)整）、新渠道、新方法的效果，達成與合作伙伴的新共識。

Q3 高效管理網(wǎng)紅資源，鞏固消費者信任圈，為年底績效成果沖刺

市場競爭和技術(shù)應(yīng)用共同促進了網(wǎng)紅營銷的發(fā)展，這將是許多新可能的土壤，也是DTC品牌獨立站的東風(fēng)。在全球，品牌在網(wǎng)紅營銷上的投入正在不斷增加，預(yù)計在2022年的投資規(guī)模將達到150億美元。在網(wǎng)紅營銷的合作模式下，網(wǎng)紅會與粉絲群體分享品牌的理念、內(nèi)容和產(chǎn)品，共建信任和青睞。

在數(shù)字時代，這個消費者更習(xí)慣在線上收集信息、了解品牌和產(chǎn)品的時代，通過“KOX”推廣的營銷內(nèi)容更易受到消費者信任。

網(wǎng)紅營銷帶來的是品牌和產(chǎn)品的雙贏，不同類型的網(wǎng)紅（如頭部、腰部、自來水等）組合能夠產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)，甚至網(wǎng)紅的粉絲的粉絲也會帶來意外的收益。

impact.com旗下的全流程網(wǎng)紅營銷項目管理SaaS平臺Activate，不僅在全球擁有超過5萬的高活躍認(rèn)證營銷網(wǎng)紅入駐，還可以自定義創(chuàng)建營銷活動，通過標(biāo)簽化社區(qū)生態(tài)，快速尋找相同調(diào)性和主題的意見領(lǐng)袖/網(wǎng)紅并進行合作。

在第三季度中，網(wǎng)紅營銷沉淀的流量與影響力將成為品牌決戰(zhàn)年終季的核心“戰(zhàn)力”。為了打好這年終一戰(zhàn)，品牌還需在三季度進行必要的準(zhǔn)備工作：①根據(jù)年終季營銷目標(biāo)再度優(yōu)化合作伙伴項目，提高對優(yōu)質(zhì)伙伴的激勵；②維護與優(yōu)質(zhì)伙伴的合作關(guān)系，預(yù)先對年終計劃充分溝通并達成共識；③籌備匹配四季度合作伙伴營銷目標(biāo)的產(chǎn)品與費用。

Q4 聯(lián)盟營銷主攻，網(wǎng)紅營銷輔助，全域整合迎戰(zhàn)年終

一年的營銷內(nèi)容鋪排將在第四季度迎來收獲的時刻，強執(zhí)行、快反應(yīng)與合作伙伴營銷管理將決定品牌力向價值力轉(zhuǎn)化的成色。聯(lián)盟營銷是目前跨境品牌最普遍、最常用、最成熟的方式之一。相對其它營銷方式，聯(lián)盟營銷能夠更加快速出單，為品牌的現(xiàn)金流托底；運作效率最高，落地速度最快，便于調(diào)整靈活，風(fēng)險較??；資源網(wǎng)絡(luò)也相對豐富，合作方式多樣，能夠適應(yīng)不同的品牌戰(zhàn)略。

第四季度，全年各類合作伙伴營銷產(chǎn)生的品牌效應(yīng)將在本季度共同作用，在年終季的消費刺激下，創(chuàng)造更多的增長空間。出海企業(yè)也可以采用新型聯(lián)盟營銷推廣方式，拓寬出海業(yè)務(wù)增長渠道。

2022年，無論是一季度的合作伙伴矩陣優(yōu)化還是二季度的品牌影響力構(gòu)建，無論是三季度的網(wǎng)紅東風(fēng)還是四季度的聯(lián)盟營銷，各個品牌都應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展需要，以全年為周期制定合適的合作伙伴營銷策略。impact.com致力于幫助出海企業(yè)高效、精細化管理合作伙伴營銷項目，助力企業(yè)做品效合一的營銷。

關(guān)于impact.com

impact.com是全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理平臺，自2008年成立以來，始終致力于優(yōu)化升級企業(yè)管理所有類型合作伙伴關(guān)系的方式，包括傳統(tǒng)聯(lián)盟客、KOL、內(nèi)容流量主、B2B等。公司功能強大且有構(gòu)建性能力的平臺可以幫助品牌方、營銷代理機構(gòu)、合作伙伴與消費者建立真實、持久且互惠互利的關(guān)系。

在整個消費行為過程中，impact.com的用戶能夠用高效、透明的方式，聚合、協(xié)調(diào)和優(yōu)化合作伙伴營銷項目，從而推動業(yè)績增長并為消費者創(chuàng)造新穎多樣的價值。

想要了解impact.com的技術(shù)平臺與合作伙伴營銷項目如何推動沃爾瑪、優(yōu)步、Shopify、聯(lián)想、歐萊雅、Fantatics、Levi’s、1-800-Flowers、有道等全球企業(yè)品牌的收入增長，請訪問www.impact.com。

聯(lián)系人

John Huang，impact.com大中華區(qū)市場總監(jiān)

John.huang@impact.com