再來(lái)看奔犇母嬰專營(yíng)店，這個(gè)商家并非傳統(tǒng)意義上的中小商家，背后是一家專營(yíng)母嬰品類的集團(tuán)公司，深耕母嬰用品13年，在其他電商平臺(tái)都運(yùn)營(yíng)著自有店鋪。

商家在今年3月入局抖音電商，由于此前更多是傳統(tǒng)電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)生意，因此在抖音平臺(tái)的選品上，商家在選品上沒(méi)有一開始就大舉鋪量，而是先聚焦在嬰兒牙膠這一品類，打算找到相對(duì)應(yīng)的人群后，再衍生寶寶服飾用品等品類，在每個(gè)品類都打造一個(gè)爆款。

由此一來(lái)，商家既避免了早期存在的生意風(fēng)險(xiǎn)，也能夠循序漸進(jìn)地積累精準(zhǔn)用戶，可以說(shuō)是一舉兩得。

最后再來(lái)看專營(yíng)眼鏡品類的商家鼻梁之上，商家過(guò)去主要在線下經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，于去年4月開始做抖音電商。

在貨品設(shè)置上，這個(gè)商家與上述兩個(gè)商家又有所不同。

一方面，商家將線上的選品與線下的選品做了區(qū)分，與以往線下店更聚焦學(xué)生群體不同，在線上商家更關(guān)注年輕人比較能接受的、個(gè)性化的墨鏡；

另一方面，這個(gè)商家主要做重視質(zhì)量的A級(jí)品類，售價(jià)不高，將利潤(rùn)做低，走銷量，同時(shí)開設(shè)了另一個(gè)賬號(hào)，同樣做眼鏡類目，但做高客單價(jià)，吸引高端用戶。

綜上，我們看到，這三個(gè)商家在貨品設(shè)置上的策略有所不同，但都是根據(jù)自身情況、所經(jīng)營(yíng)品類的特性等因素進(jìn)行靈活變通。

在生意經(jīng)營(yíng)及抖音上零經(jīng)驗(yàn)的育兒知識(shí)課堂，其實(shí)是巧用了抖音小店后臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)輔助進(jìn)行貨品設(shè)置，從而減少犯錯(cuò)；從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型的奔犇母嬰專營(yíng)店，其在貨品設(shè)置上的關(guān)鍵詞是聚焦，即先用心做好一個(gè)個(gè)產(chǎn)品；從線下轉(zhuǎn)型線上的鼻梁之上，在貨品設(shè)置上的關(guān)鍵舉措則是做線上線下的人群區(qū)分。

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經(jīng)驗(yàn)二：

投放創(chuàng)意怎么做，這幾點(diǎn)是關(guān)鍵

做好貨品設(shè)置后，商家需要解決的第二個(gè)難題，是如何創(chuàng)作出有創(chuàng)意的視頻內(nèi)容，并持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

結(jié)合上述三個(gè)商家的在投放創(chuàng)意上的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，我們總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

第一，找準(zhǔn)視頻定位。

育兒知識(shí)課堂在內(nèi)容創(chuàng)作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，知識(shí)類型和情感共鳴類型的視頻比較受歡迎、能吸粉，同時(shí)產(chǎn)品與寶寶用戶相結(jié)合的視頻，更能引起家長(zhǎng)共鳴，因此其將視頻內(nèi)容定位為寶寶與媽媽的情感共鳴，播放量曾達(dá)到單條500w。

奔犇母嬰專營(yíng)店也發(fā)現(xiàn)，視頻內(nèi)容有寶寶上鏡，畫面會(huì)有代入感。

這兩個(gè)商家所售賣的品類都是母嬰用品，因此當(dāng)他們?cè)趦?nèi)容上做好視頻定位后，自然而然會(huì)吸引到更多的寶媽用戶，實(shí)際上也是完成了一次人群的精準(zhǔn)定位。

第二，善于學(xué)習(xí)，懂得抓熱點(diǎn)、抓流行趨勢(shì)。

鼻梁之上這個(gè)商家會(huì)關(guān)注同行業(yè)爆款視頻進(jìn)行模仿，同時(shí)會(huì)跟熱點(diǎn)事件結(jié)合起來(lái)，配上流行的BGM；育兒知識(shí)課堂這個(gè)商家，樣品到后會(huì)學(xué)習(xí)別人視頻怎么拍，進(jìn)行二次超越優(yōu)化，也會(huì)看其他平臺(tái)上的視頻。

換句話說(shuō)，商家要學(xué)會(huì)從爆款中學(xué)習(xí)創(chuàng)作思路，在流行趨勢(shì)中抓住潛在的流量引爆點(diǎn)。

第三，對(duì)素材進(jìn)行測(cè)試，不斷調(diào)整創(chuàng)意。

實(shí)際的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)中，并非每一條創(chuàng)意都會(huì)成為爆款，也不可能每條創(chuàng)意都能帶來(lái)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，商家需要做的是，要及時(shí)對(duì)投放創(chuàng)意進(jìn)行測(cè)試，并及時(shí)做出相關(guān)調(diào)整。

育兒知識(shí)課堂這個(gè)商家會(huì)在第一天拍攝多個(gè)視頻，開始測(cè)試自然流量，第二天會(huì)根據(jù)視頻數(shù)據(jù)反饋，選擇好的視頻，各投放100元測(cè)試收益情況。

奔犇母嬰專營(yíng)店這個(gè)商家同樣會(huì)在第一天測(cè)試產(chǎn)品素材視頻，預(yù)算控制在100塊/條，看點(diǎn)贊和評(píng)論，投放時(shí)間在24小時(shí)，從中找兩到三個(gè)素材效果好的再投放。

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經(jīng)驗(yàn)三：

活用「小店隨心推」，迅速度過(guò)冷啟動(dòng)期

中小商家剛開始在抖音進(jìn)行短視頻帶貨，很可能會(huì)遇到起量難、轉(zhuǎn)化率低下等難題。

通過(guò)付費(fèi)流量協(xié)同自然流量，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。針對(duì)商家早期的投放難題，巨量千川提供了「小店隨心推」這一更適合中小商家的投放工具，幫助商家通過(guò)小規(guī)模的素材、產(chǎn)品、人群測(cè)試等，迅速篩選出效果最好的投放方案，幫助商家快速度過(guò)冷啟動(dòng)期。

但對(duì)商家而言，「小店隨心推」怎么用、如何將效果最大化，同樣值得關(guān)注。文中提到的這三個(gè)商家，他們對(duì)「小店隨心推」的使用，為中小商家們提供了一些值得參考的經(jīng)驗(yàn)。

育兒知識(shí)課堂將其投放方法論總結(jié)為一點(diǎn)：投放只看確定性和不確定性。

確定性是指只投放自然流量比較好的視頻，不確定性是指，會(huì)在這些自然流量比較好的視頻中進(jìn)行小量投放測(cè)試，再選出轉(zhuǎn)化效果好的視頻，如果ROI為正，商品點(diǎn)擊率大于2%，就選擇一個(gè)最大利潤(rùn)化的產(chǎn)品繼續(xù)投放。

值得注意的是，這個(gè)商家會(huì)每天準(zhǔn)備500元，持續(xù)投放一周，一周后進(jìn)行小結(jié)，算出每天的收益情況，商品收益走低、收益變差后就考慮換品繼續(xù)。

再來(lái)看奔犇母嬰專營(yíng)店，其明顯感受到了廣告流量與自然流量的協(xié)同，現(xiàn)在每天在巨量千川上的消耗在5000元左右，GMV在1.5w左右，ROI也穩(wěn)定在2.5上下。

這個(gè)商家深度使用「小店隨心推」這一產(chǎn)品一段時(shí)間后，沉淀出了自己的一套方法論——新品5天起量方法：

測(cè)試階段：第一天測(cè)試產(chǎn)品素材視頻，預(yù)算控制在100塊/條，看點(diǎn)贊和評(píng)論，投放時(shí)間在24小時(shí)。從中找兩到三個(gè)效果好的素材再投放。

成長(zhǎng)階段：第二天通過(guò)隨心推測(cè)ROI，投放方式“商品下單”，24小時(shí)，100-200元左右，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)看ROI是否在成本范圍內(nèi)調(diào)整，如果符合預(yù)期追投。

這一階段圈人群也比較關(guān)鍵，商家選擇1-10w粉絲的垂類達(dá)人投放“達(dá)人相似”，自動(dòng)出價(jià)跑量。

成熟階段：提高產(chǎn)品ROI，降低出價(jià)并放量，第三、四天繼續(xù)放大ROI，如果ROI不符合預(yù)期，重新回到第一天的產(chǎn)品測(cè)試期。

最后，商家還需要及時(shí)推投放動(dòng)作進(jìn)行復(fù)盤并調(diào)整，重點(diǎn)關(guān)注ROI、人群是否精準(zhǔn)等指標(biāo)。

當(dāng)然，在具體的投放過(guò)程中，商家也要根據(jù)自身情況，在產(chǎn)品選擇、投放金額等方面做出適時(shí)調(diào)整。比如鼻梁之上這個(gè)商家，最開始會(huì)投放「小店隨心推」，但后來(lái)逐步過(guò)渡到投放巨量千川。其在投放上控制金額，但會(huì)提高出價(jià)穩(wěn)流量，現(xiàn)在每天的投放金額在3000-4000元之間，GMV在8000-9000元之間?？偨Y(jié)來(lái)看，對(duì)中小商家而言，「小店隨心推」在生意初期是一個(gè)增長(zhǎng)利器，掌握了嫻熟的使用方法后，商家既可以迅速度過(guò)冷啟動(dòng)期，也可以對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)及投放有了更深一步的認(rèn)識(shí)。而當(dāng)品牌的生意不斷做大，他們勢(shì)必會(huì)釋放出更多維度、更加精細(xì)化的投放需求，這個(gè)時(shí)候，他們同樣可以通過(guò)巨量千川更加豐富的投放工具、方法論、經(jīng)營(yíng)指南來(lái)進(jìn)一步讓生意持續(xù)增長(zhǎng)。