流量紅利結(jié)束，電商進(jìn)入存量爭奪時代，燒錢買流量、做規(guī)模的玩法行不通了。云集作為社交電商先行者，邊探路邊奔跑，并依靠自有品牌持續(xù)盈利，重新定義了“精品電商”。在“留量”電商時代，云集又靠什么拉動增長？

進(jìn)入疫情反復(fù)、宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的2022年，增速放緩幾乎成了全球零售行業(yè)的普遍現(xiàn)狀。

據(jù)最新財報，從亞馬遜到沃爾瑪、再到京東、阿里無一例外。

精品會員電商平臺云集同樣受到了疫情反復(fù)的影響。

5月31日，云集發(fā)布2022年第一季度財報，其中顯示，該季度公司實(shí)現(xiàn)總收入人民幣3.426億元，而2021年同期總收入為6.754億元。

隨著營收規(guī)模下降，公司的總營業(yè)成本和運(yùn)營開支也都大幅降低。Q1云集總營業(yè)成本同比下降了56.5%至1.913億元；總運(yùn)營開支同比下降43.2%至1.549億元。

2021年至今，云集不斷摸索社交電商的發(fā)展路徑，向會員電商2.0模式轉(zhuǎn)型升級，強(qiáng)調(diào)差異化供應(yīng)鏈和自有品牌的打造；強(qiáng)調(diào)盈利而非一味追求營收規(guī)模。這些都為提升公司會員的粘性和復(fù)購率和商品毛利提供了助力。

截至2022年3月31日，云集過去12個月的復(fù)購率為80.2%；而從2021年至今，云集復(fù)購率一直保持在80%以上。Q1云集實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤240萬元，2021年同期為經(jīng)營虧損1980萬元。

成立至今7周年的云集，過去幾年通過在大健康、美食、美妝三大賽道的持續(xù)深耕，孵化出包括白悅山、李霸天、素野等多個自有品牌，可以覆蓋用戶剛需和彈性兩種品類需求。

如今，流量紅利結(jié)束，電商進(jìn)入存量用戶的價值挖掘時代；燒錢買流量的做法行不通了，得品牌、得用戶心智者得天下。

云集作為社交電商先行者，一邊探索一邊奔跑。2021年，它靠自有品牌實(shí)現(xiàn)連續(xù)4個季度盈利，重新定義了“精品電商”。那么，當(dāng)“留量”電商時代來臨，云集又將如何增長？

穿越疫情反復(fù)的Q1

2022年，疫情和宏觀經(jīng)濟(jì)低迷對電商在內(nèi)的零售行業(yè)影響有多大？

看看巨頭們的財報就知道了。

今年Q1，亞馬遜實(shí)現(xiàn)凈銷售額1164.4億美元，2021年同期為1085.2億美元，同比增長7%，而2021年同期的增速為44%。

這是亞馬遜自2001年以來的最低增速，也是其首次連續(xù)兩個季度營收增幅低于10%，去年Q4亞馬遜同比增長9.4%。

2022年第一季度，京東凈收入2397億元，同比增長18.0%，創(chuàng)京東上市以來最低增速。

阿里巴巴2022年第四財季（自然年2022Q1）核心商務(wù)部分營收增速9%，連續(xù)第二個財季低于10%。

這樣的環(huán)境下，云集也受到了影響。

2022年Q1，云集實(shí)現(xiàn)總收入3.426，較去年同期的6.754億元明顯減少。

其中，云集最大的收入來源——商品銷售收入為2.905億元，去年同期為9,540萬元，同比降幅49.2%；商城業(yè)務(wù)收入為4,740萬元，2021年同期為9,540萬元；其它業(yè)務(wù)收入為470萬元，較去年同期的810萬元同比下降42.2%。

云集在財報中提到，導(dǎo)致總收入下降的主要原因是2022年初出現(xiàn)的新冠病毒德爾塔和奧密克戎變體。新冠肺炎疫情不僅導(dǎo)致公司的供應(yīng)商（尤其是自有品牌供應(yīng)商）、第三方供應(yīng)商、第三方物流服務(wù)商以及其他業(yè)務(wù)合作伙伴遭受了不同程度的停工和生產(chǎn)經(jīng)營延誤、特定物資臨時短缺和物流延誤，而且還導(dǎo)致研發(fā)進(jìn)度緩慢以及與公司自有品牌供應(yīng)商有關(guān)的新產(chǎn)品發(fā)布延期。

不過，這樣的情形下，云集依然實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營利潤為正，Q1的經(jīng)營利潤達(dá)到240萬元，而2021年同期出現(xiàn)經(jīng)營虧損1,980萬元。

這背后，如云集財務(wù)副總裁張鵬所說，“本季度，我們利用穩(wěn)健的產(chǎn)品策劃和高效的供應(yīng)鏈差異化管理，更加嚴(yán)格地管理商業(yè)運(yùn)營，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化”。

由于按總額確認(rèn)收入的商品銷售額下降，云集Q1的總營業(yè)成本也下降了56.5%至1.913億元，占總收入的55.8%，上年同期則占總收入的65.1%。

Q1的總運(yùn)營開支為1.549億元，同比下降43.2%。這背后，履約費(fèi)用、銷售和營銷費(fèi)用、技術(shù)和內(nèi)容費(fèi)用、以及管理費(fèi)用都實(shí)現(xiàn)不同程度的下降。

其中，Q1的履約費(fèi)用為4,890萬元，同比下降24.6%，主要原因是人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化減少了人力成本，以及第三方支付結(jié)算平臺服務(wù)費(fèi)降低。

而會員管理費(fèi)減少使得云集Q1的銷售和營銷費(fèi)用從2021年同期的9,630萬元下降47.4%至5,070萬元。

隨著人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化及服務(wù)器成本降低，云集Q1技術(shù)和內(nèi)容費(fèi)用也大幅下降至2410萬元，同比降幅35.6%。

同時，人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化也導(dǎo)致管理費(fèi)用大幅降低，從2021年同期的7410萬元降至3120萬元，在總收入中的占比從11%降至9.1%。

隨著公司大力推進(jìn)自有品牌的打造和商品銷售，云集的用戶復(fù)購率持續(xù)保持在高位，盈利能力也得到提升。

截至2022年3月31日，云集過去12個月的復(fù)購率為80.2%，從2021年至今，云集復(fù)購率一直保持在80%以上。

精品電商再進(jìn)化

今年3月15日，也即國際消費(fèi)者權(quán)益日，云集正式發(fā)布“云集精選”計劃。

作為一家以社交驅(qū)動的會員電商平臺，云集得益于過去幾年持續(xù)深耕的差異化供應(yīng)鏈，它圍繞極致精選的戰(zhàn)略，打造出一套獨(dú)有的“社會化選品”機(jī)制。

所謂“社會化選品”，是指以個體商業(yè)力量為中心的一種商品篩選漏斗機(jī)制。它以商品的社會化推薦為起點(diǎn)，期間歷經(jīng)會員KOL的社會化購買、社會化試用、社會化評價等環(huán)節(jié)。最終只有通過層層篩選且獲得會員KOL好評的商品，才能在云集會員電商平臺上架銷售。

而此次發(fā)布的“云集精選”是商品在經(jīng)過“社會化選品”之后的認(rèn)證。

具體來說，云集每周對精選商品進(jìn)行篩選，綜合暢銷指數(shù)、美食達(dá)人推薦指數(shù)、復(fù)購指數(shù)、品質(zhì)穩(wěn)定指數(shù)、評價指數(shù)五大維度進(jìn)行評選，并將評選出的商品在每周三的云集吃貨節(jié)C位開賣。

同時，云集還會邀請一些健康和營養(yǎng)方向的專業(yè)人士，以直播的形式與云集的服務(wù)經(jīng)理和會員互動，為用戶提供健康指導(dǎo)。

“云集精選”上線當(dāng)天，云集旗下的自有駝奶品牌——“駝牧純”成為其首款認(rèn)證商品。

截至目前，“云集精選”已經(jīng)舉行了多期認(rèn)證會。駝牧純之后，李霸天烤腸、白悅山秋梨膏、白悅山鮮枸杞原漿陸續(xù)入選并獲得認(rèn)證。

云集董事長兼首席執(zhí)行官肖尚略在財報后的電話會中提到，在云集成立的第七年，公司對七年來堅持的“精品”戰(zhàn)略進(jìn)一步升級，推出“云集精選”，它是云集在產(chǎn)品品質(zhì)上的持續(xù)發(fā)力，目的是達(dá)到優(yōu)中選優(yōu)，讓會員放心購買。

從過去云集打造精品電商的經(jīng)歷看，“精品”對于提升用戶年度和復(fù)購率、以及提升商品毛利都有明顯成效，為公司的持續(xù)增長和盈利提供了助力。

拉動增長的“三駕馬車”

2021年5月，云集正式宣布“深耕會員電商+發(fā)力專業(yè)化零售”的新戰(zhàn)略，開始向會員電商2.0模式轉(zhuǎn)型。

在2.0模式下，云集弱化GMV和營收規(guī)模，專注盈利，追求高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。對“人、貨、場”進(jìn)行升級是云集實(shí)現(xiàn)盈利的主要路徑。

這其中，“貨”的升級是重中之重?；谶^去幾年積累的差異化供應(yīng)鏈優(yōu)勢，云集將重點(diǎn)放在了自營品牌、爆款精品的打造上，以此提高用戶復(fù)購率和商品毛利率，進(jìn)而提升盈利能力。

2021年至今，云集在轉(zhuǎn)型升級過程中逐漸確立了三大主力賽道：大健康、美食和美妝；分別打造出了多個成功的自有品牌，包括美食品牌李霸天、健康品牌白悅山，美妝品牌素野。

云集在美妝領(lǐng)域的探索與成績有目共睹。早在2010年，他們推出自有美妝品牌——素野，定位為“國產(chǎn)功能型護(hù)膚品品牌”。

素野一頭與意大利INTERCOS（瑩特麗）這樣的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，另一頭直鏈平臺用戶，向他們提供面膜、水光安瓶、卸妝膏等護(hù)膚產(chǎn)品。

2021年，素野打出了“醫(yī)美成分護(hù)膚品”的牌，并于今年簽下了影視明星宋軼作為高端產(chǎn)品線的代言人，登陸國際舞臺。

銷售渠道上，素野不僅在云集平臺是暢銷品，也在天貓、京東以及快手、抖音這樣的公域流量中不斷出圈。

自成立至今，素野已屢次刷新銷售紀(jì)錄，目前已經(jīng)成長為年銷量過10億元的品牌。

在美食和大健康領(lǐng)域，云集不斷開發(fā)自有品牌下的新產(chǎn)品，不僅填補(bǔ)了其在高頻次大眾消費(fèi)剛需品方面的空缺，而且打造出了多個新的爆款。

比如，云集與貝因美合作推出了聚焦兒童生長發(fā)育需求的“星乳力兒童成長營養(yǎng)粉”，2021年9月發(fā)布以來，不到一年時間即收獲一批忠實(shí)鐵粉，受到寶媽用戶的歡迎。

今年4月，云集旗下美食品牌“李霸天”又向市場重磅推出其第二款產(chǎn)品——星享西式意大利面。這款產(chǎn)品歷經(jīng)300多天的打磨，上線即熱賣。李霸天的上一款產(chǎn)品是烤腸，創(chuàng)造過首次上架就實(shí)現(xiàn)單日銷售額破130萬元的成績。

白悅山是云集旗下的大健康品牌。今年，該品牌的兩款產(chǎn)品——秋梨膏和鮮枸杞原漿均入圍“云集精選”，獲得認(rèn)證。其中，白悅山鮮枸杞原漿曾創(chuàng)下新品首發(fā)1分鐘，銷售額破100萬元的成績。

在大健康領(lǐng)域，云集還通過自有品牌推出了多維軟糖，歐包和牙膏等新品，均達(dá)成單日百萬銷量的業(yè)績。

2021年以來，云集在努力通過直播帶貨，助力自有品牌的產(chǎn)品出圈。比如，素野品牌的潔顏蜜產(chǎn)品，視頻播放量超過數(shù)百萬次，吸引了大量不同領(lǐng)域的新客。

云集董事長兼首席執(zhí)行官肖尚略在電話會中透露，目前云集自有品牌大部分公域銷售均在第三方直播平臺促成，在直播平臺已經(jīng)有了穩(wěn)定的日銷。

2015年創(chuàng)立至今，云集作為社交電商的先行者，邊探路邊奔跑，創(chuàng)造了云集速度，也在不斷定義社交電商和精品電商。

今年5月16日，云集舉行了7周年慶典。對于云集來說，這是一個周期的總結(jié)，也是新周期的開始。

2021年，云集借助差異化供應(yīng)鏈和自有品牌，實(shí)現(xiàn)連續(xù)四個季度盈利，轉(zhuǎn)型升級取得階段性成果。

接下來，云集將在“大健康、美食、美妝”“三駕馬車”的拉動下開啟新的征程。