無論是S級大促，還是普通活動檔期，恒源祥能在好衣庫上做到每個檔期銷量都不錯，其實沒有高深的方法，關(guān)鍵的地方在于站在店主和消費者的角度，用心服務(wù)號每一個用戶，做好品牌方應(yīng)該做的工作，減少B、C端用戶的麻煩。

——恒源祥社交電商渠道負責人歐陽敏

去年11月，恒源祥在私域電商平臺好衣庫上8小時賣爆800萬，刷新了羊絨衫在私域的好成績。從2018年開始和好衣庫建立合作關(guān)系的恒源祥，多年來一直保持對平臺的關(guān)注，因為渠道策略的改變，去年10月重新和平臺建立深度聯(lián)系，短短3個多月的時間銷量突破3000萬銷售額。

對此，恒源祥總結(jié)出一套行之有效，可以在私域打爆的方法論，今天，我們專訪到恒源祥社交電商渠道負責人歐陽敏，一探究竟。

以下為采訪實錄：

一、貨品

貨品組合，老少咸宜

在開啟一檔超品日活動前，我們在貨品組合上，會根據(jù)好衣庫運營團隊的專業(yè)建議，進行貨盤組合。

去年有一檔活動，好衣庫運營團隊建議我們提供一款多顏色的基礎(chǔ)羊毛衫爆款，我們做了很多顏色，無論男女老少，不同年齡段都可以穿，這款當時也成為我們的主打爆款。

另外，外網(wǎng)全渠道測款后，我們會篩選出一批獲得消費者喜愛，性價比又高，傭金率好的產(chǎn)品作為主推款；與此同時，我們會將外網(wǎng)全渠道上的銷量排名的熱賣款也一同放在貨盤里；外加多檔活動測試后動銷率高的動銷款，同時保障每檔活動上新率在20%~30%左右，盡可能地豐富店主和消費者的選擇。

在日常拉新引流活動時，不少商家會選用低價商品來幫助店主引流拉新，我們洞察到消費者并不想花9.9元的錢買到一個質(zhì)量特別差的商品，所以平臺運營要求我們上一個拉新款時，我們首先考慮的還是消費者買到后會不會物超所值，而非單純以低價吸引消費者。

二、價格

給C提供極具性價比的價格，為B端提供吸引力的傭金

在認知上，很多品牌方和商家對于私域用戶有誤解，認為私域只適合賣“低價產(chǎn)品”，我認為“這是刻板印象”。

據(jù)我了解到，近2000元左右的追光洗地機，或者是一件2000元的大衣，在好衣庫上都是瞬間秒空的。這就意味著，在私域肯定可以賣出客單價高的產(chǎn)品，前提必須是用戶覺得這是物超所值，極具性價比的。

我們發(fā)現(xiàn)，私域的用戶并非追求單純的低價。如果以極低的價格買到品質(zhì)不好的商品，消費者也會覺得上當受騙。所以，我們追求的是為用戶提供極具優(yōu)勢的價格，以及物超所值的商品質(zhì)量。簡單來說，恒源祥質(zhì)量同等的產(chǎn)品，在私域渠道上賣139元，在外網(wǎng)渠道上賣199元，這對于消費者來說，才是極具性價比。

好衣庫平臺是采用S2B2C的模式，通過百萬店主鏈接品牌方和消費者，店主是私域中相當關(guān)鍵的一環(huán)。品牌方透過店主去觸達數(shù)億的消費者，所以在S級活動的傭金設(shè)置上，我們提供了25%的傭金率，高于行業(yè)傭金的基本水平，極具吸引力，強烈激發(fā)店主分銷、推薦欲望。

三、素材

設(shè)身處地為B端考慮，提供更真實、細節(jié)的素材

因為自己是做私域渠道這塊的運營，本人專門拉群在售賣好衣庫上的商品，以此來了解整個商業(yè)模式，而且可以更好地了解店主需要什么。與此同時，我們會設(shè)身處地站在店主和消費者的角度去思考，如果我要售賣一件羊毛衫或者是購買，店主和消費者最關(guān)心的是什么？

a、渠道專供，正品保障

恒源祥聯(lián)合好衣庫售賣，很多店主和消費者會質(zhì)疑是否正品問題？

對此，針對社交渠道代理商價格混亂和產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊等問題，恒源祥集團公司為了更好地維護品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，將所有社交渠道統(tǒng)一由品質(zhì)管理的一級經(jīng)銷商負責，整頓和清退了所有社交渠道的代理商，目前僅在好衣庫一個私域渠道進行正品特供，與此同時更好地控價、控品質(zhì)，給予到店主和消費者更多的權(quán)益，保護了恒源祥百年國貨品牌形象。

在品牌形象上，除了給到店主正規(guī)的資質(zhì)授權(quán)外，我們在包裝上采用恒源祥統(tǒng)一的VI形象，從包裝到快遞面單，全部呈現(xiàn)恒源祥的品牌標識，提高用戶品牌信任感。同時，節(jié)假日時，很多人需要將恒源祥羊毛衫作為禮物送給親朋好友，我們還額外贈送一個恒源祥奧運禮品袋，滿足用戶送禮需求。

b、非標品重細節(jié)，實拍細節(jié)圖相當重要

在素材制作，我們會重點突出每一款產(chǎn)品的特點，不要求漂亮的模特穿著擺拍，我們更多要求的是真實呈現(xiàn)，比如說衣服走線如何，是不是親膚，會不會扎人，洗水后會不會掉色，突出衣服的工藝特點（刺繡、手工）等，還有洗嘜圖標、吊牌等信息都在圖片或者視頻上呈現(xiàn)，多角度地立體展現(xiàn)產(chǎn)品，減輕店主推薦和消費者購買的后顧之憂。

c、店主試用，種草強推的前提

對于店主試用環(huán)節(jié)，很多商家和供應(yīng)商不夠重視，鑒于成本問題會選用一些性價比的產(chǎn)品寄給店主。我們洞察到私域靠B端推動品牌在朋友圈和社群內(nèi)種草，消費者購買衣服更希望看到真實的試穿圖和細節(jié)圖，所以我們非常重視試用環(huán)節(jié)。

每當在換季要做主推產(chǎn)品時，我們會選擇各個平臺上銷量高的核心產(chǎn)品，即使是昂貴的桑蠶絲材質(zhì)商品，盡可能地多送給店主做試用，希望更多的店主在試用時生產(chǎn)出更多真實而美好的試用感受，加上試用產(chǎn)生的實拍和衣服的細節(jié)圖，可以吸引到更多的消費者購買。

d、工廠溯源，種草高客單價產(chǎn)品

我們和平臺合作多檔活動后，根據(jù)私域鯨靈提供的數(shù)據(jù)，我們上架了1000多款恒源祥商品，發(fā)現(xiàn)價格帶在200~300多元的商品下單率較低。

為了解決這一難題，我們邀請到平臺店主到工廠溯源，每個高客單價產(chǎn)品一一講解給店主聽，為什么這款衣服價格會設(shè)定比較高，跟羊毛克重多少、是否有手工、勾花等相關(guān)，并跟店主講述產(chǎn)品的工藝和材質(zhì)的特殊，“一臺40萬的機器，每天僅生產(chǎn)5~6件羊毛衫，采用新奧毛紗高級材質(zhì)，只為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)?！?/strong>

通過這樣的溯源，讓店主更了解產(chǎn)品，當時單價259元400g克重的羊毛衫成為超品爆款，單款賣出60多萬元。

e、解決用戶疑慮，放置售后卡

很多消費者對于羊毛衫的養(yǎng)護，其實存在很多問題，為了減輕店主的解釋成本，我們在每一個包裹上，都附贈了一張精致的售后卡片?？ㄆ鲜顷P(guān)于產(chǎn)品的知識點，比如羊毛衫為什么會扎皮膚，洗完之后為什么會變形，羊毛衫為什么會起球等等。

如此一來，C端的用戶大部分的問題就能夠通過卡片自行解決，進一步減少B端售后服務(wù)產(chǎn)生的問題。

四、精細化運營，把服務(wù)做到極致、減少用戶問題

a.提供好的服務(wù)是根本

“做品牌方，其實就是做服務(wù)的?！?/strong>我們永遠是B端用戶的堅強后盾，不管店主們賣出多少件產(chǎn)品，庫存、物流、售后等一系列問題，我們都要求運營團隊跟上服務(wù)質(zhì)量，讓店主賣貨無憂、消費者購物體驗良好，形成良性循環(huán)。

b. 保持庫存數(shù)量， 試行順豐快遞

在平臺上活動檔期時，恒源祥會保證庫存充分，讓店主沒有斷貨、斷款、斷色、斷碼等擔憂。與此同時，為了減少漏發(fā)、錯發(fā)等問題，我們的產(chǎn)品無論同一個用戶下多少單、買多少件，我們均會采用單件、單個快遞包裝寄送，盡可能地減少用戶購買問題。

在快遞選擇上，我們將試行偏遠地區(qū)采用順豐快遞進行派送。我們考慮到，恒源祥每次在活動的檔期一般是3天，如果用戶第一天下單，可以收到物超所值的產(chǎn)品后，用戶在第三天時還可以下單更多的商品，甚至推薦身邊的親朋好友進行購買，進一步促進銷量第二波爆發(fā)。此外，順豐快遞會送貨上門，用戶體驗好，進一步增強恒源祥品牌好感。

c、通過數(shù)據(jù)分析來決策

我們不同于其他商家，把平臺當做渠道每檔活動僅僅提報一下，我們會時刻跟好衣庫運營團隊保持溝通，根據(jù)私域鯨靈反饋的每檔活動的數(shù)據(jù)情況，了解哪一個款式、顏色賣得比較好，然后在下一次活動中調(diào)整商品主圖，以消費者喜歡的顏色和款式作為主推。

同時根據(jù)數(shù)據(jù)，不斷總結(jié)哪些款式賣得好，哪些賣得不好，銷量表現(xiàn)不佳的款式會剔除，將外網(wǎng)測出的新品爆款上架至平臺，不斷調(diào)試。

私域可以說是一個放大器，一個品牌表現(xiàn)得好或者不好，出來的效果都是成倍的。所以，服務(wù)好我們的用戶，減少大家方方面面的問題與煩惱，就是保護恒源祥百年招牌。

五、恒源祥Q&A補充

1、8小時賣了800萬，對恒源祥意味著什么？

從首檔活動的500萬，再到后來的800萬，這期間我們收集了很多數(shù)據(jù)反饋，不斷調(diào)整運營動作，這也意味著我們這一系列運營動作的改善，是真正行之有效的，能夠觸達B端和C端用戶的。

另外，我們發(fā)現(xiàn)，只要我們用心去做好每一個環(huán)節(jié)，和好衣庫運營團隊及時溝通，無論是素材也好，還是服務(wù)，盡可能地想在店主和消費者前面，減少用戶消費的疑慮，認真做，好衣庫這個平臺銷量就會更上一層樓。

2、恒源祥是怎么看待私域渠道的？

私域渠道跟傳統(tǒng)電商渠道有很大的不同。私域渠道一是具有超強爆發(fā)力，二是品牌消費粘性高，可以稱得上是“品牌種草機+流量機器”。

簡單來說，就是私域渠道的店主和用戶，消費了一個產(chǎn)品覺得好就會推薦給身邊的人，他們不僅是品牌的忠實消費者，也是品牌流量的發(fā)動機。只要產(chǎn)品極具性價比，部分消費者就會不停地復購。

對此，我們將在今年重點發(fā)力私域渠道，力爭干到1億銷售額的“小目標”，為好衣庫平臺深度定制恒源祥羊毛衫主推爆款，與好衣庫共同成長。