創(chuàng)立于1931年的百雀羚,是中國歷史最為悠久的著名護膚品牌。傳承90年的文化底蘊,百雀羚品牌專研東方女性肌膚,致力于給消費者創(chuàng)造天然安全的護膚體驗。2020年,百雀羚完成了從“天然不刺激,百雀羚草本”到“科技新草本”的戰(zhàn)略升級,用前沿科技激發(fā)天然草本卓效護膚潛能。

2021年3月,國潮代表百雀羚啟動抖音電商品牌旗艦店直播,將百雀羚護膚之道分享給用戶。運營模式為服務(wù)商合作非自營,快速度過冷啟動期并且在雙十一當日突破500wGMV。

百雀羚布局抖音電商“商家會員”

百雀羚品牌于2021年10月底開通抖店會員,不斷探索符合品牌特點和抖音平臺特色的會員運營方式。12.19-12.25上線超品日活動,并在此期間全面開展會員運營,平均每日新增入會人數(shù)超1000人,會員成交超200萬,同時期入會人數(shù)和會員成交均為行業(yè)第一,會員客單價是非會員的1.2倍。

取得這個出色成績在于百雀羚在會員招募和轉(zhuǎn)化兩個方面均做了充分的布局:

【會員招募】

權(quán)益直擊high點,廣布招募入口

核心權(quán)益:會員抽簽8.8元購古風禮盒/1元購50片面膜

百雀羚超品期間上線會員抽簽活動,商品為品牌熱銷的價值618元的綠水青山丹鸞國風禮盒,中簽會員以8.8元購買。活動期間,在直播間通過主播口播引導用戶參與,店鋪首頁海報宣傳活動,這一勁爆權(quán)益,直接激發(fā)消費者入會意愿,成功以少量高價值福利撬動大量新用戶入會。年貨節(jié)期間百雀羚更換抽簽購選品,選擇了大眾剛需的面膜產(chǎn)品上線抽簽購,活動3天超千人入會。

招募入口一:直播間貼片與口播

直播間長期露出入會「5元無門檻券」「1000-50會員專享券」輪播貼片,主播和助播輪番口播引導并演示入會流程。

招募入口二:店鋪裝修

·設(shè)置入會彈窗,在用戶進入店鋪時彈出,引導用戶入會參與活動。

·設(shè)置會員活動區(qū)域:清晰羅列會員專屬活動與會員權(quán)益。

招募入口三:短視頻引導入會

品牌藍V賬號置頂入會引導視頻,指導用戶會員權(quán)益及入會流程。

招募入口四:訂閱號文章

面向粉絲發(fā)送訂閱號文章,宣傳會員權(quán)益,粉絲可點擊鏈接直接入會。

招募入口五:超品開屏H5落地頁

超品期間開屏長圖展示入會權(quán)益,用戶點擊即可入會。并設(shè)置抽獎轉(zhuǎn)盤,獎品包含無門檻5元會員優(yōu)惠券。

【會員轉(zhuǎn)化】

多種類權(quán)益組合拉新,客單兩不誤

轉(zhuǎn)化策略一:會員開卡禮+大額券

設(shè)置5元無門檻開卡禮,累計核銷率超30%,ROI達80。無門檻優(yōu)惠券可吸引會員入會并選擇任意心儀商品下單,避免在湊單過程中,延遲下單或取消購買。另外發(fā)放每月2張滿1000-50元大額優(yōu)惠券,有效拉升會員客單。

轉(zhuǎn)化策略二:會員專享商品

靈活使用會員專享商品券,會員專享商品直減180元,享受19.9元會員價。會員專享券的核銷率超40%,既吸引新會員入會,又給老會員帶來福利。

在店鋪首頁設(shè)置會員專享商品區(qū)域,并在商品詳情頁貼出領(lǐng)券攻略,用戶更直觀了解入會購買流程。

轉(zhuǎn)化策略三:會員管家

除了權(quán)益本身,百雀羚還通過會員管家提供的飛鴿主動觸達能力,在活動期間主動下發(fā)活動信息,成功召回歷史入會用戶參與品牌超品。