作者：Jennifer Zhang（JZ），impact.com大中華區(qū)總裁

基于堅實豐蓄的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)優(yōu)勢，實戰(zhàn)錘煉的數(shù)字化營銷能力，以及大灣區(qū)、長三角低成本、高效率、柔性的資源聚合，入世以來，中國企業(yè)紛紛走出國門、經(jīng)略西東，將中國制造帶到大洋彼岸，將中國產(chǎn)能普惠全球各地。這期間，涌現(xiàn)出一大批杰出的平臺大賣和DTC品牌，成為中國經(jīng)濟的一個華麗側(cè)面。

近憂遠慮，危機并存。新冠疫情深刻改變了世界經(jīng)濟節(jié)奏，也重塑了跨境電商的市場空間。與此同時，以亞馬遜為代表的頭部平臺掣肘于宏觀局勢，頻頻施壓中國商家，近一年更是掀起了多頻次的關(guān)店和下架風(fēng)波，暗潮洶涌。時至當(dāng)下，中國企業(yè)需要一條更規(guī)范、更高效、更加長期主義的出海經(jīng)營路徑和品牌發(fā)展道路。

疫情利多跨境電商發(fā)展，中國出海企業(yè)需要提速

COVID-19疫情顯著改變了海外電商原有的發(fā)展路徑，尤其是歐美市場。萬事達卡經(jīng)濟研究所(Mastercard Economics Institute)編制的《復(fù)蘇洞察：電子商務(wù)新發(fā)展》顯示，“從 2020年3月到2021年2月，隨著消費者的選擇大幅增加，國際電商或線上跨國購物支出同比增長了25%-30%”，不僅如此，“全球電子商務(wù)滲透率歷來最低的兩個零售細分類正在迅速向線上銷售轉(zhuǎn)移?！?/p>

(圖片來源于：《復(fù)蘇洞察：電子商務(wù)新發(fā)展》)

更完備供應(yīng)鏈和更低廉成本長期以來是中國跨境電商產(chǎn)業(yè)的固有優(yōu)勢，并創(chuàng)造了國內(nèi)賣家在亞馬遜等第三方平臺上基于淘系理念的多店鋪貨、單品爆破模式的經(jīng)營空間。雖然近期亞馬遜平臺又通過打擊索要好評卡和多店經(jīng)營，壓制了一批平臺上的中小型商家，但去年年底中國物流集團的成立又再一次降低了跨境物流成本，將我國的出海產(chǎn)品和價格優(yōu)勢進一步放大。

在這樣的全球貿(mào)易格局下，中國企業(yè)選擇從產(chǎn)品出海升級為品牌出海。在跨境電商轉(zhuǎn)型獨立站+DTC品牌模式的趨勢下，出海品牌積蓄私域流量、逐步減少對平臺的依賴，是出海企業(yè)目前最關(guān)鍵的一步。 通過DTC品牌的建設(shè)，鞏固海外市場，培育忠實客戶。

而在此路徑中，出海當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商最大的價值就是幫助企業(yè)用時間搶占空間，快速進入并搶占市場。

使用當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商，能從小步慢跑到加速快跑

新興品牌出海，一種情況是國內(nèi)已成規(guī)模的中型品牌出海拓展新業(yè)務(wù)市場，另一種則是原平臺上的商家尋求“獨立站+DTC品牌”的新模式轉(zhuǎn)型，升級已有業(yè)務(wù)。品牌出海的風(fēng)險，關(guān)鍵在于對市場上消費者的實際反饋無法進行策略性預(yù)判，即營銷回饋效率問題。

具體而言，有以下兩項：其一，出海市場營銷試錯成本居高不下，特別是在進行廣告投放和全矩陣營銷后，營銷數(shù)據(jù)回溯有時滯，甚至不真實的數(shù)據(jù)干擾回溯分析結(jié)果，以致于企業(yè)對營銷效果無法準(zhǔn)確地把握，繼而優(yōu)化動作也如同摸著石頭過河。其二，短時間內(nèi)無法與經(jīng)驗豐富的當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M行大規(guī)模的對接和合作，既限制了營銷活動空間，也難以找到融入當(dāng)?shù)厥袌龅姆ㄩT。

比起企業(yè)直接管理營銷項目，借助營銷服務(wù)商會更游刃有余。此外，現(xiàn)在許多優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)商會利用SaaS平臺的服務(wù)，監(jiān)測營銷數(shù)據(jù)，實時進行分析并優(yōu)化營銷策略，對數(shù)據(jù)進行反欺詐管理。并結(jié)合多年的本地化營銷經(jīng)驗，選擇合適的合作伙伴，大規(guī)模地管理合作伙伴營銷項目，提供中長尾流量多渠道的聚合，擴大營銷的覆蓋面積。

通過對海外市場規(guī)則的理解，進行貼近當(dāng)?shù)厥袌龅男滦吐?lián)盟營銷運作，聚攏站外流量完成用戶生態(tài)圈的原始積累；通過對海外市場消費者的理解，進行貼近當(dāng)?shù)叵M者的內(nèi)容營銷運作，補足出海產(chǎn)品在海外當(dāng)?shù)厥袌錾系钠放迫鮿?。迅速在海外?fù)制中國市場的高速增長，幫助出海企業(yè)做好商業(yè)化閉環(huán)。

多維運用當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商，實現(xiàn)各階段業(yè)務(wù)重心高效落地

優(yōu)質(zhì)的當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商在出海企業(yè)的不同發(fā)展階段需要不斷轉(zhuǎn)換自身定位。

在品牌出海創(chuàng)新期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的大腦。出海企業(yè)對當(dāng)?shù)厥袌鲆黄Ｈ?，?dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商需要通過有效的合作伙伴績效管理，為品牌建立頭部媒體+中長尾流量的多渠道營銷廣告覆蓋，進行高轉(zhuǎn)化投放，降低市場試錯成本，助力品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟，實現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。

在品牌出海成長期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的眼睛。品牌在這個時期需要的是全面優(yōu)化其合作伙伴以求持續(xù)發(fā)展。營銷服務(wù)商不僅要做好數(shù)據(jù)監(jiān)測和分析工作，以提高營銷效果，壓縮欺詐空間，還要維護優(yōu)質(zhì)合作伙伴、激活有潛力的合作伙伴、拓展新的合作伙伴，最終實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的自然流量增長和可觀的轉(zhuǎn)化率。

在品牌出海成熟期，營銷服務(wù)商要做出海品牌的左右手。此時，品牌的市場占有率趨于穩(wěn)定，更著重于品牌差異化的打造。當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)商應(yīng)配合出海品牌的整體策略，做好方案在當(dāng)?shù)氐穆涞嘏c執(zhí)行，力求營銷方案的效果最大化。

戰(zhàn)略因正確而勝利，要想挖動跨境電商的金礦，建立出海DTC品牌，決勝未來的全球市場，當(dāng)?shù)爻龊I銷服務(wù)商始終都是出海企業(yè)運營提速的有效助力。無論站內(nèi)還是站外，無論在哪個渠道還是階段，合作伙伴營銷都能帶來持續(xù)的自然流量的增長和穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。

impact.com作為全球領(lǐng)先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺是基于產(chǎn)品驅(qū)動增長、提高人效的，與出海當(dāng)?shù)貭I銷服務(wù)上的結(jié)合，可以助力出海企業(yè)通過服務(wù)和用戶驅(qū)動增長。在整個消費行為過程中，impact.com能夠幫助出海當(dāng)?shù)貭I銷機構(gòu)和出海品牌用高效、透明的方式，聚合、協(xié)調(diào)和優(yōu)化合作伙伴營銷項目，從而推動業(yè)績增長并為消費者創(chuàng)造新穎多樣的價值。

關(guān)于作者：Jennifer Zhang

impact.com大中華區(qū)總裁，出海效果營銷業(yè)內(nèi)專家。曾在各大財富500強公司擔(dān)任全球效果營銷業(yè)務(wù)負責(zé)人。

2019年，她將impact.com帶入中國，希望通過其核心產(chǎn)品Partnership Cloud幫助中外企業(yè)管理合作伙伴營銷項目從而實現(xiàn)高效的新業(yè)務(wù)增長。在加入impact.com之前，曾任職于Zanox，一家歐洲的效果營銷領(lǐng)軍企業(yè)，擔(dān)任亞太區(qū)Managing Director。之后帶著豐富的行業(yè)和管理經(jīng)驗，先后加入戴爾和奧美，擔(dān)任Digital Marketing相關(guān)的管理職位。