又到了年終總結(jié)的時(shí)候，直播電商亦如是。

經(jīng)歷6年發(fā)展，直播電商正迎來(lái)一次轉(zhuǎn)折。大量事實(shí)也證明，在接下來(lái)的時(shí)間里，直播電商并不會(huì)有太多暴富故事，而會(huì)成為一門(mén)實(shí)打?qū)嵖简?yàn)專(zhuān)業(yè)能力的生意。

從商業(yè)本質(zhì)看，人貨匹配是直播電商核心中的核心，達(dá)人、機(jī)構(gòu)的拿貨能力，商家的找人能力，直接決定了他們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中的存活能力。

如何找貨？如何找人？如何增加人貨匹配的成功率？如何在人貨匹配中尋找更多增量？這是包括抖音電商在內(nèi)，所有平臺(tái)需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

拿貨能力，制約達(dá)人、機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵

“對(duì)接成功率太低了，尤其是生鮮這樣的非標(biāo)品，很難搞?！?/p>

對(duì)于大量像咔咔這樣的中小主播來(lái)說(shuō)，選品，是個(gè)讓人又頭疼又格外耗費(fèi)精力的事情。

2020年1月，因?yàn)榕臄z了一條“媽媽為武漢加油”的視頻，咔咔的抖音號(hào)“玉米咔咔愛(ài)媽媽”火了，新增粉絲迅速變成“99+”。由此，咔咔開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起自己的抖音賬號(hào)。

咔咔的第一個(gè)熱門(mén)視頻

獨(dú)特的上海方言，加上帶有地域特色的家庭劇情短視頻，讓咔咔的抖音賬號(hào)粉絲增長(zhǎng)迅速。4萬(wàn)粉時(shí)，為了方便與粉絲交流，她還開(kāi)起了直播。

就像很多主播一樣，因?yàn)榉劢z們好奇她和家人的吃穿用，咔咔順勢(shì)推薦起自用好物，逐漸成為一名帶貨主播。

據(jù)咔咔介紹，她的直播間就像是上海阿姨和小囡囡的“小百貨商店”，“粉絲們吃的、穿的都在直播間買(mǎi)，有些粉絲單月下單量能達(dá)到100單以上”。

但是，直播瓶頸也很快出現(xiàn)。雖然通過(guò)品牌自行建聯(lián)和精選聯(lián)盟對(duì)接到了大量合作，但因?yàn)橹煌扑]自用產(chǎn)品，加上缺乏更專(zhuān)業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，選品周期非常漫長(zhǎng)。

咔咔直播間的產(chǎn)品

以生鮮為例，因?yàn)槭欠菢?biāo)品，缺少參考標(biāo)準(zhǔn)，單單是價(jià)格體系就讓咔咔非常頭痛。

“我一開(kāi)始不是只合作品牌的，之前在一些小店上投入了大量時(shí)間、精力，但它的成功率很低”，咔咔說(shuō)。

事實(shí)上，不同于頭部機(jī)構(gòu)有專(zhuān)門(mén)的選品團(tuán)隊(duì)，大量中小主播受限于體量，很難組建高效專(zhuān)業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)，要保證質(zhì)量，就只能犧牲速度。

據(jù)咔咔介紹，整個(gè)選品流程需要7-10天，經(jīng)過(guò)店鋪審核、產(chǎn)品比價(jià)和試用等多個(gè)環(huán)節(jié)，且入選率不足10%，選品的高標(biāo)準(zhǔn)更加劇了咔咔選品難的問(wèn)題。

某種程度上，選品難，成功率低，成為制約咔咔這類(lèi)中小主播進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。

一次偶然機(jī)會(huì)，在抖音電商邀請(qǐng)下，咔咔參加了一場(chǎng)抖Link選品會(huì)。這次參會(huì)不僅讓她了解到了最新的抖音電商趨勢(shì)，還一定程度上解決了她的選品難題。

“拿車(chē)?yán)遄觼?lái)說(shuō)，商家非常多，如果沒(méi)參加抖Link選品會(huì)，我們可能要選好長(zhǎng)時(shí)間，但在會(huì)上對(duì)接到抖音電商運(yùn)營(yíng)后，就能大大縮短我們的選品時(shí)間?！?/p>

據(jù)了解，只有帶貨口碑4.4以上、作者等級(jí)L4及以上的達(dá)人才有資格參會(huì)，參會(huì)商家則由抖音電商進(jìn)行定向邀約。

在咔咔看來(lái)，去抖Link選品會(huì)不僅能對(duì)接到更多品牌商家，抖音電商運(yùn)營(yíng)也能給到一些更精準(zhǔn)的指引和參考?！拔蚁Ｍ苜N著粉絲畫(huà)像去選品?！?/p>

事實(shí)上，達(dá)人和商家是建聯(lián)容易、建立信任難。對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)，抖Link選品會(huì)不僅會(huì)在前期對(duì)商家進(jìn)行篩選，還提供了與商家直接對(duì)話的機(jī)會(huì)，這無(wú)疑大大增加了雙方的重視度。

“有個(gè)品牌叫天海藏，我們很早以前就建聯(lián)了，當(dāng)時(shí)（線上）聊了幾句，誤以為它的產(chǎn)品都很辣，不適合我的粉絲，就丟到了一邊”，咔咔在抖Link選品會(huì)上與對(duì)方重新交流后發(fā)現(xiàn)，“這是一家排名很靠前的品牌，SKU非常多（不是都辣）”。

很多時(shí)候，正是靠著現(xiàn)場(chǎng)建聯(lián)等形式，達(dá)人得以對(duì)接更多商家資源，獲取更多商家信息，進(jìn)而挽回可能錯(cuò)過(guò)的合作機(jī)會(huì)，達(dá)成更多新合作。

除了咔咔這樣的中小主播，對(duì)于遙望網(wǎng)絡(luò)這樣的頭部機(jī)構(gòu)，抖Link選品會(huì)則有著其他價(jià)值。

在遙望網(wǎng)絡(luò)總裁方劍看來(lái)，拿貨能力是機(jī)構(gòu)的核心能力，相比機(jī)構(gòu)自辦的選品會(huì)，抖Link選品會(huì)盤(pán)子更大，面面俱到，同時(shí)每年會(huì)在全國(guó)多個(gè)城市舉辦，頻率更高，是完善機(jī)構(gòu)現(xiàn)有品牌池的重要渠道之一。

“參與抖Link選品會(huì)的商家都經(jīng)過(guò)了平臺(tái)的篩選和審核，相對(duì)會(huì)更有保障。”遙望網(wǎng)絡(luò)相關(guān)運(yùn)營(yíng)表示，他們會(huì)安排商務(wù)參加幾乎每一場(chǎng)抖Link選品會(huì)。

“2022年，直播電商會(huì)更聚焦組織化的競(jìng)爭(zhēng)”，在方劍看來(lái)，以前機(jī)構(gòu)只需要運(yùn)作好達(dá)人和內(nèi)容就行，但隨著體量越來(lái)越大，貨品越來(lái)越豐富，貨品了解、質(zhì)量把控的壓力也越來(lái)越大。

遙望網(wǎng)絡(luò)的部分合作品牌。

圖源：遙望網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)

作為官方活動(dòng)，抖Link選品會(huì)的參會(huì)商家都會(huì)經(jīng)過(guò)平臺(tái)的篩選和審核，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也更有保障，能減輕機(jī)構(gòu)的一部分選品壓力。

整體來(lái)看，類(lèi)似抖Link選品會(huì)這樣的活動(dòng)，除了能夠幫助達(dá)人、機(jī)構(gòu)擴(kuò)充貨品庫(kù)，提高選品效率外，一個(gè)更重要的價(jià)值在于，只有當(dāng)達(dá)人、機(jī)構(gòu)從耗時(shí)耗力的標(biāo)準(zhǔn)化工作中解放出來(lái)，才有可能在直播間玩出更多花樣，讓直播間的商品供給更合適，更多樣，更符合粉絲需求，進(jìn)而減少流量消耗，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

達(dá)人建聯(lián)成功率低，商家的核心痛點(diǎn)

達(dá)人、機(jī)構(gòu)希望解決選品難題，商家則希望對(duì)接到更多更合適的達(dá)人、機(jī)構(gòu)。

在認(rèn)養(yǎng)一頭牛直播電商負(fù)責(zé)人王璐看來(lái)，“無(wú)效工作比較多，達(dá)人建聯(lián)（建立聯(lián)系）成功率低”是困擾品牌的問(wèn)題之一。

2020年初，就像大多數(shù)品牌一樣，為了尋找增量，認(rèn)養(yǎng)一頭牛開(kāi)始在抖音電商嘗試直播，希望能增加品牌新客，拓展消費(fèi)人群。一次意外的合作，則讓認(rèn)養(yǎng)一頭牛意識(shí)到抖音達(dá)人的獨(dú)特價(jià)值。

“當(dāng)時(shí)我們合作了一位不太知名的形體主播賣(mài)一款新品奶粉。這位主播大早上就開(kāi)始跳操，結(jié)果一上午賣(mài)了五六千罐奶粉。要知道，這款奶粉我們之前一直覺(jué)得在抖音上賣(mài)不動(dòng)。”

王璐復(fù)盤(pán)認(rèn)為，這款奶粉可能和主播的匹配度非常高。自此，認(rèn)養(yǎng)一頭牛開(kāi)始有意識(shí)地為不同的達(dá)人組合不同的貨品，通過(guò)合作不同的達(dá)人觸達(dá)不同的精準(zhǔn)消費(fèi)人群。

認(rèn)養(yǎng)一頭牛抖音小店

但一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，“達(dá)人建聯(lián)成功率太低了”。據(jù)王璐介紹，對(duì)接10位主播，最后成功上播的可能只有1位。商務(wù)團(tuán)隊(duì)只能每天重復(fù)去加人，努力去溝通。

為此，王璐斷斷續(xù)續(xù)參加了五六次抖Link選品會(huì)，希望“找達(dá)人，找資源”。在她看來(lái)，重要的不是會(huì)上有多少干貨，而是官方攢了一個(gè)很大的局，能提升商家與達(dá)人、機(jī)構(gòu)的對(duì)接效率，品牌與品牌之間也能相互學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。

“一個(gè)場(chǎng)子里有100個(gè)品牌，100個(gè)達(dá)人，大家就可以一次性對(duì)接上“，王璐強(qiáng)調(diào)，“大家都很忙的”。

此外，能迅速找到達(dá)人本人或者相關(guān)負(fù)責(zé)人等關(guān)鍵人物，也是吸引王璐參會(huì)的重要原因。王璐舉例，在抖Link選品會(huì)廣州站，她直接加到了某頭部主播的聯(lián)系方式。

“很多時(shí)候跟不能拍板的人對(duì)接，他不一定能迅速打通關(guān)鍵點(diǎn)”，王璐認(rèn)為，找到關(guān)鍵人物后，事情推進(jìn)得會(huì)很快。

整體來(lái)看，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，抖Link選品會(huì)除了能幫忙對(duì)接達(dá)人外，一個(gè)顯著功能在于，可以幫助商家找到關(guān)鍵人物、創(chuàng)造深度聯(lián)系，打破單純且沒(méi)有人情味兒的供貨關(guān)系，進(jìn)而為后續(xù)的深度合作創(chuàng)造更多可能。

“抖Link選品會(huì)就是一個(gè)對(duì)接資源的局，我們也希望能最大化利用起來(lái)”，王璐說(shuō)。

從數(shù)量到效率，抖Link的人貨匹配生意

事實(shí)上，回看直播電商的發(fā)展，隨著近兩年的加速補(bǔ)課，各大平臺(tái)的基建工作已基本完成，手里有什么牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清楚，商家、達(dá)人、機(jī)構(gòu)們也很清楚。

哪個(gè)平臺(tái)更有未來(lái)？商家、達(dá)人、機(jī)構(gòu)們?cè)敢膺x擇誰(shuí)？靠的不再是其他，而是實(shí)實(shí)在在的硬實(shí)力。

兵法有云，決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的，極少有天馬行空，而多靠“結(jié)硬寨打呆仗”。

自2020年啟動(dòng)以來(lái)，抖Link選品會(huì)從廣州到杭州再到上海，輾轉(zhuǎn)多個(gè)城市，累計(jì)舉辦30余場(chǎng)主題活動(dòng)，核心要做的就是成為牽線搭橋的“紅娘”，解決達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家們實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

以正在進(jìn)行的抖音好物年貨節(jié)為例，在抖音電商“用戶(hù)—內(nèi)容—商品—服務(wù)”的鏈路，更多的增量年輕用戶(hù)聚集到一起，更多的年味好貨有機(jī)會(huì)得到展示，更多的購(gòu)物場(chǎng)景有機(jī)會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，讓這場(chǎng)年終大促創(chuàng)作出更多的生意機(jī)會(huì)。

兵馬未動(dòng)，糧草先行，為了把握住這次機(jī)會(huì)，年貨節(jié)前10天，抖音電商舉辦了一場(chǎng)覆蓋15個(gè)行業(yè)的線上抖Link選品會(huì)，試圖快速打通達(dá)人、機(jī)構(gòu)和商家的合作鏈路。

抖音電商頭部作者運(yùn)營(yíng)經(jīng)理高睿介紹抖Link玩法

不論是抖Link廣場(chǎng)、抖Link即時(shí)通訊工具、社群、直播等多種建聯(lián)方式，政策解讀、經(jīng)驗(yàn)分享等干貨內(nèi)容，還是官方直播、站內(nèi)資源位等曝光資源，核心就是為了夯實(shí)抖音電商的服務(wù)能力，以便達(dá)人、機(jī)構(gòu)和商家能更好地備戰(zhàn)抖音好物年貨節(jié)。

官方數(shù)據(jù)顯示，目前累計(jì)有超過(guò)600+機(jī)構(gòu)，500+非機(jī)構(gòu)達(dá)人和1000+商家參與抖Link選品會(huì)，今年的抖音818新潮好物節(jié)抖Link選品會(huì)的累計(jì)促成合作交易額也首次突破4億元。

用抖Link選品會(huì)等撮合活動(dòng)、年貨節(jié)等大促活動(dòng)解決達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，便是抖音電商的“結(jié)硬寨打呆仗”。

結(jié)語(yǔ)

事實(shí)上，隨著直播電商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家提升能力的需求也更迫切。商家希望合作更多高質(zhì)量達(dá)人、機(jī)構(gòu)，讓商品賣(mài)得更好，讓品牌更受認(rèn)可；達(dá)人、機(jī)構(gòu)希望合作更多高質(zhì)量商家，讓粉絲更滿意，讓利潤(rùn)更豐厚。

這考驗(yàn)的，不僅僅是達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家的專(zhuān)業(yè)化能力，更包括平臺(tái)發(fā)現(xiàn)需求、總結(jié)需求、滿足需求的服務(wù)能力。

抖音電商逐漸推出抖Link選品會(huì)，以及精選聯(lián)盟等一系列組合拳，本質(zhì)上就是為了給達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家提供更堅(jiān)實(shí)的保障。

當(dāng)然，達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家對(duì)平臺(tái)服務(wù)能力的需求是沒(méi)有止境的。以抖Link選品會(huì)為例，如何把場(chǎng)子做得更大，讓更多人參與進(jìn)來(lái)？如何分出層次，滿足不同階段達(dá)人、機(jī)構(gòu)、商家的不同需求？如何讓選品會(huì)變得更加專(zhuān)業(yè)、精細(xì)，讓撮合變得更有針對(duì)性？這些都是需要持續(xù)升級(jí)的方向。

某種程度上，2022年，也將是平臺(tái)比拼服務(wù)能力的一年。