又一個(gè)神奇，小小醬油，卻能撼動(dòng)首富榜?。?/h1>大佬說(shuō)2021-12-23 16:05《2021新財(cái)富500富人榜》新近發(fā)布，賣水的搬運(yùn)工鐘睒睒?lè)€(wěn)居首富。而賣醬油的龐康也力壓張一鳴、劉強(qiáng)東、王健林，以1774.3億的身家，位列15名。
互聯(lián)網(wǎng)、電商和地產(chǎn)大佬們，怎么拼不過(guò)海天味業(yè)一個(gè)打醬油的？
一、小作坊到百萬(wàn)噸基地
故事要從三百年前說(shuō)起。清朝中葉，乾隆治下，珠三角腹地的佛山，水陸交通，商賈往來(lái)。北回歸線上氣候溫暖陽(yáng)光充沛，食在廣東，廚出鳳城的聲名鵲起，佛山古醬園應(yīng)運(yùn)而生。來(lái)自東北、江淮的大豆在此天然釀曬成醇厚綿順的廣式醬油。上百家作坊的諸多產(chǎn)品，借著江海聯(lián)運(yùn)，輻射華南，甚至遠(yuǎn)渡重洋。
時(shí)間來(lái)到1955年，公私合營(yíng)，25家享譽(yù)港澳的古醬園重組合并，佛山市珠江醬油廠誕生。1982年，大學(xué)生龐康，來(lái)到了這處調(diào)味世界。一面是手握高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱，一面是對(duì)醬油一竅不通。但作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的廣東人，龐康很快就融入了這里。
從黃豆的篩選，到制曲、釀造，他都親自上手，沒(méi)什么大學(xué)生架子。擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的龐康已經(jīng)自認(rèn)成為了一名醬人。黃豆、陽(yáng)光和微生物的奇妙作用，深深打動(dòng)了這個(gè)畢業(yè)就被分配到醬油廠的年輕人，這個(gè)隱藏在普通人生活幕后的行業(yè)，產(chǎn)出的是黑色液體，灌裝的還有真心。
等一批醬油釀好，高學(xué)歷又扎實(shí)肯干的龐康也從技術(shù)員升任副廠長(zhǎng)。1988年，國(guó)企推行承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，新改制下老領(lǐng)導(dǎo)漸有退意，龐康年輕氣盛，已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了造醬油就是他一生的事業(yè)，于是迎難而上，大包大攬，逐漸獲得了企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)。龐康從副廠長(zhǎng)到副總經(jīng)理，又從總經(jīng)理升任公司董事長(zhǎng)，總計(jì)不過(guò)是幾年時(shí)間。
隨著小平南巡，國(guó)企的改革進(jìn)一步深化。，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的春風(fēng)，在佛山吹得格外熱烈。醬油廠能不能跟著乘風(fēng)而上？龐康回想自己這些年在這里的經(jīng)歷，覺(jué)得這份事業(yè)還是大有可為。
于是龐康拿出自己全部家當(dāng)50萬(wàn)，號(hào)召員工一起參與，購(gòu)下了海天70%的股份。一邊從故紙堆里翻出來(lái)“海天”這個(gè)曾經(jīng)暢銷港澳的名字，珠江醬油廠就此改制成佛山海天調(diào)味公司。
海天在佛山乃至廣州地區(qū)積累的良好口碑，逐漸為其在淘金熱的大環(huán)境中掙得一些家底。投出巨資的龐康，還有廠里諸多老員工，此時(shí)已經(jīng)和廠子休戚與共。而穩(wěn)步向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，也令所有人滿意。但龐康想得更遠(yuǎn)些，他決心投身醬油制造業(yè)不假，但只守著這一處小小的廠子，做這一處小小的生意，心胸未免太狹隘。
他想實(shí)現(xiàn)醬油生產(chǎn)真正的規(guī)?；尯Ｌ熳叱龇鹕?，占領(lǐng)嶺南，然后走向全國(guó)乃至世界。
海天海天，名字里包含著兩個(gè)最遼闊的意象，自然也寄寓著龐康的野望。
但往日支持他的同事們紛紛反對(duì)，因?yàn)辇嬁狄臄U(kuò)張，是實(shí)打?qū)嵰ù蠊P真金白銀的。國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)線，需要3000萬(wàn)。
那個(gè)年代的3000萬(wàn)，是賣出3000萬(wàn)瓶醬油都遠(yuǎn)不夠的巨款。但龐康決心投身醬油業(yè)的決心比誰(shuí)都大，也自覺(jué)看見(jiàn)了遼闊如海天的醬油市場(chǎng)。于是力排眾議，拍板引入。
對(duì)于一個(gè)行業(yè)的堅(jiān)守，其實(shí)有很多表現(xiàn)形式。比如榮甡，曾經(jīng)是蠔油的知名品牌，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)幾個(gè)人曉得了。它堅(jiān)持用最古老最正統(tǒng)的方式，生產(chǎn)最高品質(zhì)的炭火煮蠔油。結(jié)果傳到第三代就無(wú)法延續(xù)下去了。而李錦記在上世紀(jì)八十年代就看到了蠔油產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，拋棄了過(guò)去費(fèi)工的制法，開(kāi)設(shè)了11條自動(dòng)化生產(chǎn)線，占領(lǐng)了市場(chǎng)。
榮甡堅(jiān)持過(guò)去是一種堅(jiān)守，李錦記開(kāi)拓未來(lái)，也是一種更長(zhǎng)久的堅(jiān)守。
不知道龐康是不是看見(jiàn)了香港的例子，于是認(rèn)準(zhǔn)了同樣的路數(shù)，靠產(chǎn)能打開(kāi)市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)。價(jià)值三千萬(wàn)的現(xiàn)代化生產(chǎn)線，帶來(lái)了質(zhì)變的生產(chǎn)效率和極其可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
原來(lái)唱衰海天的老員工，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)龐康不是腦門(mén)子發(fā)熱，崇洋媚外，好大喜功。是真的看準(zhǔn)了傳統(tǒng)行業(yè)的新生命。開(kāi)足馬力的生產(chǎn)能力，讓海天迅速占領(lǐng)了脫離糧票年代的市場(chǎng)，規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化打響了海天味業(yè)在醬油領(lǐng)域的名氣。
2003年，他又拍板從德國(guó)引進(jìn)國(guó)內(nèi)第一條全自動(dòng)化包裝生產(chǎn)線，每分鐘可以包裝400瓶醬油。2005年，他豪擲10個(gè)億，建立海天高明生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量可達(dá)100萬(wàn)噸。
生產(chǎn)數(shù)字背后，是海天日漸鋪開(kāi)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和打響全國(guó)的品牌名氣。規(guī)模越做越大，龐康和醬油的聯(lián)結(jié)越來(lái)越深。
二、一瓶醬油萬(wàn)家求
除了關(guān)注醬油怎么造，身為董事長(zhǎng)的龐康還要關(guān)心醬油怎么賣。
一大法寶是廣告營(yíng)銷。1999年，海天的廣告就出現(xiàn)在了《新聞聯(lián)播》的整點(diǎn)報(bào)時(shí)環(huán)節(jié)。央視黃金年代的黃金時(shí)段，讓海天二字走進(jìn)千萬(wàn)觀眾的心里，也讓海天醬油走入千家萬(wàn)戶的廚房。
從黃金檔在各大電視臺(tái)持之以恒的廣告投放，到報(bào)刊雜志的版面，再到近些年大火的綜藝節(jié)目，除了《熟悉的味道》和《中餐廳》這種飲食相關(guān)的，連不搭嘎的《歌手》《極限挑戰(zhàn)》《奇葩說(shuō)》《吐槽大會(huì)》和《一站到底》，海天的廣告都不肯放過(guò)，誰(shuí)紅投誰(shuí)的策略盡顯這家醬油龍頭的底氣和魄力。
花開(kāi)兩朵，各表一枝。龐康知道有名氣還不頂用，有人買也要有人賣。賣醬油，就要靠渠道了。建立和維護(hù)渠道是一件曠日持久的事業(yè)，但一旦建成，就是旁人難以跨越的護(hù)城大河。
許多同行是在各大城市找經(jīng)銷商，利用高返點(diǎn)之類的手段，把賣貨這事全部甩給經(jīng)銷商，一勞永逸。畢竟祖國(guó)幅員遼闊，培養(yǎng)自己的渠道太復(fù)雜，投入產(chǎn)出一時(shí)間看不到收益。
但龐康不一樣。既然有一輩子做醬油的決心，就是把賣醬油也當(dāng)成了自己此生的事業(yè)。三年五年的前期布局，說(shuō)長(zhǎng)也長(zhǎng)，幾百個(gè)城市的渠道規(guī)劃，說(shuō)難也難。但造醬油本來(lái)就是件需要時(shí)間發(fā)酵，耐心等待的事情。龐康深諳耐心的作用。
短視的同行不做，正好留著大片的空白等他填補(bǔ)。
他一面是效法李錦記，和廚師學(xué)校合作，培養(yǎng)廚師們從最開(kāi)始就使用海天醬油。餐飲業(yè)的一大考驗(yàn)是保證出品的一致性。而人的味覺(jué)是深受習(xí)慣影響的。
而培訓(xùn)了廚師還不夠，他更是致力培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。積年累月下來(lái)，海天的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量，是同業(yè)的三至五倍，覆蓋了100%的地市。甚至早在2003年，就全面進(jìn)軍了農(nóng)村市場(chǎng)，確定了“全面開(kāi)發(fā)縣份市場(chǎng)，啟動(dòng)農(nóng)村銷售”的銷售策略。
光有大批經(jīng)銷商也還不夠，龐康還要讓他們動(dòng)起來(lái)。他嚴(yán)格把控渠道。一個(gè)城市里，至少培養(yǎng)兩家一級(jí)經(jīng)銷商，互相制衡也互相競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)把產(chǎn)品最終的定價(jià)權(quán)牢牢掌控在海天手里。
又把年度考核目標(biāo)分散，變成更靈活也更細(xì)化的月度考核，使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)刻處于激活狀態(tài)。一方面避免經(jīng)銷商壓貨竄貨，一方面加強(qiáng)海天和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，形成更穩(wěn)固的共同體，讓源頭的廠商時(shí)刻可以掌握末端的渠道細(xì)節(jié)。
龍頭的市場(chǎng)地位，讓海天有能力推行先款后貨，保障了自家資金不被占用，時(shí)刻保有充足現(xiàn)金流。龐康也深知巴掌和甜棗的關(guān)系，動(dòng)不動(dòng)就給經(jīng)銷商送奔馳、寶馬的策略，讓龐康建立了一個(gè)超過(guò)6500家經(jīng)銷商的銷售帝國(guó)，“有人煙的地方就有海天”。
深耕渠道四個(gè)字，被龐康玩出了花。
培養(yǎng)廚師、培養(yǎng)經(jīng)銷商，凡事只要涉及到培養(yǎng)兩個(gè)字，就是水磨的功夫。但龐康不這么看，釀造醬油的人，使用的時(shí)間尺度和常人不同。一批黃豆入庫(kù)，再變成醬油裝瓶產(chǎn)出，中間的幾十上百天，沒(méi)有別的奧秘，唯耐心二字。造醬油如此，賣醬油也如此，世事皆如此。
打醬油是三歲小孩就能屁顛屁顛完成的事情。但賣醬油，是門(mén)真正的學(xué)問(wèn)。龐康憑借自己的耐心專注，把這件事情完成得遠(yuǎn)超同儕。
三、只賣醬油，只爭(zhēng)第一
調(diào)味品一直是生產(chǎn)門(mén)檻很低的行業(yè)。醬油，手工小作坊能做，五線小鎮(zhèn)能開(kāi)廠，賣油的賣香料的也隨時(shí)可以插上一腳。同樣的，醬油廠做些其他醬類也輕而易舉。三百年前的佛山醬坊，甜、咸、酸、辣的產(chǎn)品就遠(yuǎn)銷海外。龐康放眼周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是廣鋪產(chǎn)品線，只有海天傻乎乎的只做醬油，把其他市場(chǎng)拱手讓人。
許多人向龐康提意見(jiàn)，要他效仿友商，開(kāi)拓新產(chǎn)品線。龐康不為所動(dòng)，甚至一度砍掉了一些早期的邊緣醬料。海天兩個(gè)字，深深捆綁著醬油。
直到海天醬油真正做到了全國(guó)第一，然后把這個(gè)位置穩(wěn)固了幾年，他才開(kāi)始把目光瞄準(zhǔn)其他調(diào)味品。開(kāi)拓新品類上，龐康顯得很謹(jǐn)慎。他看過(guò)太多被復(fù)雜產(chǎn)品線拖垮的廠子了。所以他一心只賣醬油。醬油領(lǐng)域沒(méi)有對(duì)手了，他才轉(zhuǎn)換目光，進(jìn)軍新的領(lǐng)域。這次他選擇了蠔油。
造醬油的技術(shù)，被他借鑒到造蠔油上，隨著突破蠔油化水技術(shù)，海天把成本降到以不到李錦記的一半。依托賣醬油時(shí)打下的渠道江山，海天的蠔油鋪貨極其順暢。也是賣醬油時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)，海天蠔油的廣告鋪天蓋地深入人心。很快，在蠔油品類里稱霸了百年的李錦記，被海天后來(lái)居上。，
在蠔油里做到了第一，龐康才讓海天涉足調(diào)味醬。最近幾年，上市之后，海天味業(yè)的版圖才再次擴(kuò)張，囊括了醋、料酒、雞精、腐乳等產(chǎn)品。
確實(shí)很難讓人相信，龐康花了39年，一點(diǎn)一滴建立起這個(gè)5000億的味業(yè)帝國(guó)，也連續(xù)23年保持醬油產(chǎn)銷量全國(guó)第一，卻只賣這幾樣?xùn)|西。企業(yè)家一輩子只堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)、幾樣產(chǎn)品，實(shí)在難得。
哪怕是上市后海天的股票一路高升，龐康也沒(méi)有想著套現(xiàn)。他的高管倒是有幾位早早減持，但看著海天現(xiàn)在的市值，只怕后悔良多。正是憑借著高額的占股，龐康才能牢牢把控海天的前進(jìn)方向，也因此得以在富豪榜上名列前茅。
認(rèn)準(zhǔn)一件事走到頭，哪怕是走進(jìn)小小的醬油瓶里，也別有洞天。醬油是再普通不過(guò)的事物，龐康把它做到了極致。用真心投入，用耐心等待，一定會(huì)嘗到別樣的好滋味。
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《2021新財(cái)富500富人榜》新近發(fā)布，賣水的搬運(yùn)工鐘睒睒?lè)€(wěn)居首富。而賣醬油的龐康也力壓張一鳴、劉強(qiáng)東、王健林，以1774.3億的身家，位列15名。
互聯(lián)網(wǎng)、電商和地產(chǎn)大佬們，怎么拼不過(guò)海天味業(yè)一個(gè)打醬油的？
故事要從三百年前說(shuō)起。清朝中葉，乾隆治下，珠三角腹地的佛山，水陸交通，商賈往來(lái)。北回歸線上氣候溫暖陽(yáng)光充沛，食在廣東，廚出鳳城的聲名鵲起，佛山古醬園應(yīng)運(yùn)而生。來(lái)自東北、江淮的大豆在此天然釀曬成醇厚綿順的廣式醬油。上百家作坊的諸多產(chǎn)品，借著江海聯(lián)運(yùn)，輻射華南，甚至遠(yuǎn)渡重洋。
時(shí)間來(lái)到1955年，公私合營(yíng)，25家享譽(yù)港澳的古醬園重組合并，佛山市珠江醬油廠誕生。1982年，大學(xué)生龐康，來(lái)到了這處調(diào)味世界。一面是手握高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱，一面是對(duì)醬油一竅不通。但作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的廣東人，龐康很快就融入了這里。
從黃豆的篩選，到制曲、釀造，他都親自上手，沒(méi)什么大學(xué)生架子。擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的龐康已經(jīng)自認(rèn)成為了一名醬人。黃豆、陽(yáng)光和微生物的奇妙作用，深深打動(dòng)了這個(gè)畢業(yè)就被分配到醬油廠的年輕人，這個(gè)隱藏在普通人生活幕后的行業(yè)，產(chǎn)出的是黑色液體，灌裝的還有真心。
等一批醬油釀好，高學(xué)歷又扎實(shí)肯干的龐康也從技術(shù)員升任副廠長(zhǎng)。1988年，國(guó)企推行承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，新改制下老領(lǐng)導(dǎo)漸有退意，龐康年輕氣盛，已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了造醬油就是他一生的事業(yè)，于是迎難而上，大包大攬，逐漸獲得了企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)。龐康從副廠長(zhǎng)到副總經(jīng)理，又從總經(jīng)理升任公司董事長(zhǎng)，總計(jì)不過(guò)是幾年時(shí)間。
隨著小平南巡，國(guó)企的改革進(jìn)一步深化。，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的春風(fēng)，在佛山吹得格外熱烈。醬油廠能不能跟著乘風(fēng)而上？龐康回想自己這些年在這里的經(jīng)歷，覺(jué)得這份事業(yè)還是大有可為。
于是龐康拿出自己全部家當(dāng)50萬(wàn)，號(hào)召員工一起參與，購(gòu)下了海天70%的股份。一邊從故紙堆里翻出來(lái)“海天”這個(gè)曾經(jīng)暢銷港澳的名字，珠江醬油廠就此改制成佛山海天調(diào)味公司。
海天在佛山乃至廣州地區(qū)積累的良好口碑，逐漸為其在淘金熱的大環(huán)境中掙得一些家底。投出巨資的龐康，還有廠里諸多老員工，此時(shí)已經(jīng)和廠子休戚與共。而穩(wěn)步向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，也令所有人滿意。但龐康想得更遠(yuǎn)些，他決心投身醬油制造業(yè)不假，但只守著這一處小小的廠子，做這一處小小的生意，心胸未免太狹隘。
他想實(shí)現(xiàn)醬油生產(chǎn)真正的規(guī)?；尯Ｌ熳叱龇鹕?，占領(lǐng)嶺南，然后走向全國(guó)乃至世界。
海天海天，名字里包含著兩個(gè)最遼闊的意象，自然也寄寓著龐康的野望。
但往日支持他的同事們紛紛反對(duì)，因?yàn)辇嬁狄臄U(kuò)張，是實(shí)打?qū)嵰ù蠊P真金白銀的。國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)線，需要3000萬(wàn)。
那個(gè)年代的3000萬(wàn)，是賣出3000萬(wàn)瓶醬油都遠(yuǎn)不夠的巨款。但龐康決心投身醬油業(yè)的決心比誰(shuí)都大，也自覺(jué)看見(jiàn)了遼闊如海天的醬油市場(chǎng)。于是力排眾議，拍板引入。
對(duì)于一個(gè)行業(yè)的堅(jiān)守，其實(shí)有很多表現(xiàn)形式。比如榮甡，曾經(jīng)是蠔油的知名品牌，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)幾個(gè)人曉得了。它堅(jiān)持用最古老最正統(tǒng)的方式，生產(chǎn)最高品質(zhì)的炭火煮蠔油。結(jié)果傳到第三代就無(wú)法延續(xù)下去了。而李錦記在上世紀(jì)八十年代就看到了蠔油產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，拋棄了過(guò)去費(fèi)工的制法，開(kāi)設(shè)了11條自動(dòng)化生產(chǎn)線，占領(lǐng)了市場(chǎng)。
榮甡堅(jiān)持過(guò)去是一種堅(jiān)守，李錦記開(kāi)拓未來(lái)，也是一種更長(zhǎng)久的堅(jiān)守。
不知道龐康是不是看見(jiàn)了香港的例子，于是認(rèn)準(zhǔn)了同樣的路數(shù)，靠產(chǎn)能打開(kāi)市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)。價(jià)值三千萬(wàn)的現(xiàn)代化生產(chǎn)線，帶來(lái)了質(zhì)變的生產(chǎn)效率和極其可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
原來(lái)唱衰海天的老員工，這時(shí)候發(fā)現(xiàn)龐康不是腦門(mén)子發(fā)熱，崇洋媚外，好大喜功。是真的看準(zhǔn)了傳統(tǒng)行業(yè)的新生命。開(kāi)足馬力的生產(chǎn)能力，讓海天迅速占領(lǐng)了脫離糧票年代的市場(chǎng)，規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化打響了海天味業(yè)在醬油領(lǐng)域的名氣。
2003年，他又拍板從德國(guó)引進(jìn)國(guó)內(nèi)第一條全自動(dòng)化包裝生產(chǎn)線，每分鐘可以包裝400瓶醬油。2005年，他豪擲10個(gè)億，建立海天高明生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量可達(dá)100萬(wàn)噸。
生產(chǎn)數(shù)字背后，是海天日漸鋪開(kāi)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和打響全國(guó)的品牌名氣。規(guī)模越做越大，龐康和醬油的聯(lián)結(jié)越來(lái)越深。
除了關(guān)注醬油怎么造，身為董事長(zhǎng)的龐康還要關(guān)心醬油怎么賣。
一大法寶是廣告營(yíng)銷。1999年，海天的廣告就出現(xiàn)在了《新聞聯(lián)播》的整點(diǎn)報(bào)時(shí)環(huán)節(jié)。央視黃金年代的黃金時(shí)段，讓海天二字走進(jìn)千萬(wàn)觀眾的心里，也讓海天醬油走入千家萬(wàn)戶的廚房。
從黃金檔在各大電視臺(tái)持之以恒的廣告投放，到報(bào)刊雜志的版面，再到近些年大火的綜藝節(jié)目，除了《熟悉的味道》和《中餐廳》這種飲食相關(guān)的，連不搭嘎的《歌手》《極限挑戰(zhàn)》《奇葩說(shuō)》《吐槽大會(huì)》和《一站到底》，海天的廣告都不肯放過(guò)，誰(shuí)紅投誰(shuí)的策略盡顯這家醬油龍頭的底氣和魄力。
花開(kāi)兩朵，各表一枝。龐康知道有名氣還不頂用，有人買也要有人賣。賣醬油，就要靠渠道了。建立和維護(hù)渠道是一件曠日持久的事業(yè)，但一旦建成，就是旁人難以跨越的護(hù)城大河。
許多同行是在各大城市找經(jīng)銷商，利用高返點(diǎn)之類的手段，把賣貨這事全部甩給經(jīng)銷商，一勞永逸。畢竟祖國(guó)幅員遼闊，培養(yǎng)自己的渠道太復(fù)雜，投入產(chǎn)出一時(shí)間看不到收益。
但龐康不一樣。既然有一輩子做醬油的決心，就是把賣醬油也當(dāng)成了自己此生的事業(yè)。三年五年的前期布局，說(shuō)長(zhǎng)也長(zhǎng)，幾百個(gè)城市的渠道規(guī)劃，說(shuō)難也難。但造醬油本來(lái)就是件需要時(shí)間發(fā)酵，耐心等待的事情。龐康深諳耐心的作用。
短視的同行不做，正好留著大片的空白等他填補(bǔ)。
他一面是效法李錦記，和廚師學(xué)校合作，培養(yǎng)廚師們從最開(kāi)始就使用海天醬油。餐飲業(yè)的一大考驗(yàn)是保證出品的一致性。而人的味覺(jué)是深受習(xí)慣影響的。
而培訓(xùn)了廚師還不夠，他更是致力培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。積年累月下來(lái)，海天的一級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量，是同業(yè)的三至五倍，覆蓋了100%的地市。甚至早在2003年，就全面進(jìn)軍了農(nóng)村市場(chǎng)，確定了“全面開(kāi)發(fā)縣份市場(chǎng)，啟動(dòng)農(nóng)村銷售”的銷售策略。
光有大批經(jīng)銷商也還不夠，龐康還要讓他們動(dòng)起來(lái)。他嚴(yán)格把控渠道。一個(gè)城市里，至少培養(yǎng)兩家一級(jí)經(jīng)銷商，互相制衡也互相競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)把產(chǎn)品最終的定價(jià)權(quán)牢牢掌控在海天手里。
又把年度考核目標(biāo)分散，變成更靈活也更細(xì)化的月度考核，使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)刻處于激活狀態(tài)。一方面避免經(jīng)銷商壓貨竄貨，一方面加強(qiáng)海天和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，形成更穩(wěn)固的共同體，讓源頭的廠商時(shí)刻可以掌握末端的渠道細(xì)節(jié)。
龍頭的市場(chǎng)地位，讓海天有能力推行先款后貨，保障了自家資金不被占用，時(shí)刻保有充足現(xiàn)金流。龐康也深知巴掌和甜棗的關(guān)系，動(dòng)不動(dòng)就給經(jīng)銷商送奔馳、寶馬的策略，讓龐康建立了一個(gè)超過(guò)6500家經(jīng)銷商的銷售帝國(guó)，“有人煙的地方就有海天”。
深耕渠道四個(gè)字，被龐康玩出了花。
培養(yǎng)廚師、培養(yǎng)經(jīng)銷商，凡事只要涉及到培養(yǎng)兩個(gè)字，就是水磨的功夫。但龐康不這么看，釀造醬油的人，使用的時(shí)間尺度和常人不同。一批黃豆入庫(kù)，再變成醬油裝瓶產(chǎn)出，中間的幾十上百天，沒(méi)有別的奧秘，唯耐心二字。造醬油如此，賣醬油也如此，世事皆如此。
打醬油是三歲小孩就能屁顛屁顛完成的事情。但賣醬油，是門(mén)真正的學(xué)問(wèn)。龐康憑借自己的耐心專注，把這件事情完成得遠(yuǎn)超同儕。
調(diào)味品一直是生產(chǎn)門(mén)檻很低的行業(yè)。醬油，手工小作坊能做，五線小鎮(zhèn)能開(kāi)廠，賣油的賣香料的也隨時(shí)可以插上一腳。同樣的，醬油廠做些其他醬類也輕而易舉。三百年前的佛山醬坊，甜、咸、酸、辣的產(chǎn)品就遠(yuǎn)銷海外。龐康放眼周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是廣鋪產(chǎn)品線，只有海天傻乎乎的只做醬油，把其他市場(chǎng)拱手讓人。
許多人向龐康提意見(jiàn)，要他效仿友商，開(kāi)拓新產(chǎn)品線。龐康不為所動(dòng)，甚至一度砍掉了一些早期的邊緣醬料。海天兩個(gè)字，深深捆綁著醬油。
直到海天醬油真正做到了全國(guó)第一，然后把這個(gè)位置穩(wěn)固了幾年，他才開(kāi)始把目光瞄準(zhǔn)其他調(diào)味品。開(kāi)拓新品類上，龐康顯得很謹(jǐn)慎。他看過(guò)太多被復(fù)雜產(chǎn)品線拖垮的廠子了。所以他一心只賣醬油。醬油領(lǐng)域沒(méi)有對(duì)手了，他才轉(zhuǎn)換目光，進(jìn)軍新的領(lǐng)域。這次他選擇了蠔油。
造醬油的技術(shù)，被他借鑒到造蠔油上，隨著突破蠔油化水技術(shù)，海天把成本降到以不到李錦記的一半。依托賣醬油時(shí)打下的渠道江山，海天的蠔油鋪貨極其順暢。也是賣醬油時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)，海天蠔油的廣告鋪天蓋地深入人心。很快，在蠔油品類里稱霸了百年的李錦記，被海天后來(lái)居上。，
在蠔油里做到了第一，龐康才讓海天涉足調(diào)味醬。最近幾年，上市之后，海天味業(yè)的版圖才再次擴(kuò)張，囊括了醋、料酒、雞精、腐乳等產(chǎn)品。
確實(shí)很難讓人相信，龐康花了39年，一點(diǎn)一滴建立起這個(gè)5000億的味業(yè)帝國(guó)，也連續(xù)23年保持醬油產(chǎn)銷量全國(guó)第一，卻只賣這幾樣?xùn)|西。企業(yè)家一輩子只堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)、幾樣產(chǎn)品，實(shí)在難得。
哪怕是上市后海天的股票一路高升，龐康也沒(méi)有想著套現(xiàn)。他的高管倒是有幾位早早減持，但看著海天現(xiàn)在的市值，只怕后悔良多。正是憑借著高額的占股，龐康才能牢牢把控海天的前進(jìn)方向，也因此得以在富豪榜上名列前茅。
認(rèn)準(zhǔn)一件事走到頭，哪怕是走進(jìn)小小的醬油瓶里，也別有洞天。醬油是再普通不過(guò)的事物，龐康把它做到了極致。用真心投入，用耐心等待，一定會(huì)嘗到別樣的好滋味。
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