視頻號的直播間里，一位皮膚黝黑又略顯憨厚的旅游主播正在直播，數(shù)十萬網(wǎng)友跟著他的講解云游紫禁城。

這位主播有個(gè)非常接地氣的名字——“張導(dǎo)帶你游北京”。在他質(zhì)樸的鏡頭里和風(fēng)趣的講述中，北京的風(fēng)土人情與歷史底蘊(yùn)顯得別有一番風(fēng)味。

我也被張導(dǎo)圈了粉，國慶宅家在視頻號里看直播成了我這幾天的日常。

直播的間隙，張導(dǎo)還會推薦一些特色商品，比如精心挑選人氣產(chǎn)品“大董烤鴨”來滿足粉絲對于北京烤鴨的垂涎；防曬衣、防曬帽、冰袖等戶外產(chǎn)品，以及養(yǎng)生小零食黑芝麻丸，在張導(dǎo)的直播間里出現(xiàn)，真實(shí)、有趣又接地氣。

張導(dǎo)視頻號直播間

在這樣的場景下，隨手下幾單變成了順其自然的事情。當(dāng)新的消費(fèi)場景被搭建起，基于創(chuàng)作者衍生出來的內(nèi)容消費(fèi)以極簡的方式轉(zhuǎn)化成了商品消費(fèi)。

主播，這群內(nèi)容創(chuàng)作者，正在通過視頻號直播間與粉絲產(chǎn)生新的連接。通過他們的推薦，優(yōu)質(zhì)商品以具有競爭力的價(jià)格被推薦給了直播間的網(wǎng)友，消費(fèi)變得更加簡單、高效、有趣味。

當(dāng)越來越多的用戶開始習(xí)慣所見即所得——不管在哪個(gè)場景看到了這個(gè)商品，喜歡就要買到。龐大的用戶需求，給供給側(cè)拉升出一個(gè)巨大的空間，一大批達(dá)人主播順勢開啟了視頻號的掘金之旅。

01成為潮水的一部分

“不轉(zhuǎn)型就沒飯吃了?！闭劶白鲋辈?，有著十年線下導(dǎo)游經(jīng)驗(yàn)的張導(dǎo)直言“被迫無奈”。受疫情影響，2020年旅游業(yè)遭受重創(chuàng)，線下導(dǎo)游紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播，云旅游一時(shí)成為了新風(fēng)尚。

盡管同行們都認(rèn)為這是大勢所趨，但面對轉(zhuǎn)型，張導(dǎo)的內(nèi)心還是很忐忑，他最大的擔(dān)心是“會有人來看嗎？”

反復(fù)糾結(jié)后，張導(dǎo)想到了過去十年，一場一場帶團(tuán)旅游積累下來的老客戶。第一場直播開始前，張導(dǎo)翻閱微信里的3000位好友，并最終挑選了200位有過互動的老客戶，小心翼翼地群發(fā)了自己的視頻號直播信息。沒想到，很多僅有一面之緣的朋友，點(diǎn)燃了張導(dǎo)直播的星星之火。

“我記得特別清楚，1月9號做的第一場直播，在視頻號講解故宮講了5、6個(gè)小時(shí)。那場直播不到1000人觀看，但對我的鼓勵特別大，很多老朋友通過直播間聚到了一起，他們又介紹了很多新朋友進(jìn)來，還給了我不少打賞?！?/p>

張導(dǎo)講故宮

張導(dǎo)很快找到了繼續(xù)直播的動力?！熬W(wǎng)上直播放大了我的導(dǎo)游知識，以前只能服務(wù)幾十個(gè)人，現(xiàn)在可以服務(wù)幾十萬人了，我覺得非常有成就感”。

盡管張導(dǎo)談及轉(zhuǎn)型時(shí)有些輕描淡寫，但他背地里沒少下功夫。每次直播前，他會像學(xué)生時(shí)代第一次去白馬寺去做講解員一樣，做好充足的準(zhǔn)備。他會在官方講解詞中，融入自己看書學(xué)來的知識，不斷完善講解內(nèi)容。

這是張導(dǎo)過去多年的工作習(xí)慣，“我家里有很多資料、書籍，沒事的時(shí)候就補(bǔ)充能量，看書，不能光輸出，還得輸入?！弊隽酥辈ズ螅瑥垖?dǎo)對于更新講解內(nèi)容的渴望變得更加強(qiáng)烈?！爸辈ズ苋菀子龅嚼戏劢z，尤其是跟隨了你很久的老粉絲，如果你一直講一套東西，你會味同嚼蠟，看的人也會沒興趣?！?/p>

用心創(chuàng)作內(nèi)容后，粉絲很快給了張導(dǎo)積極的反饋。僅10個(gè)月的時(shí)間，張導(dǎo)就完成了從小透明到知名主播的轉(zhuǎn)變，直播間日均觀看人數(shù)突破了60萬。

更讓張導(dǎo)驚喜的是，通過直播，他不但連接了過去從業(yè)十年的線下老朋友，還在線上迅速遇到了更多的喜愛他的新朋友。

這與視頻號所處的微信生態(tài)密不可分。“微信特別便于傳播，尤其是跟老客戶的聯(lián)系，通過他們的渠道進(jìn)行多次擴(kuò)散，這是其他平臺沒法比的。在視頻號的直播間里，我感覺自己就是粉絲的家人和朋友，在其他平臺，我更像一個(gè)演員?！?/p>

隨著日復(fù)一日的直播，張導(dǎo)對于微信生態(tài)中的產(chǎn)品也用得更加得心應(yīng)手，微信群、企業(yè)微信、朋友圈及視頻號直播預(yù)告等，都成為了他與粉絲溝通的小工具。

現(xiàn)在，張導(dǎo)已經(jīng)有了超過40萬的粉絲，運(yùn)營了數(shù)十個(gè)微信群，張導(dǎo)稱：“這個(gè)數(shù)字增長挺快的，后續(xù)會對粉絲群做更精細(xì)化的運(yùn)營。”

02誰來打造供應(yīng)鏈？

隨著粉絲群體日漸增長，張導(dǎo)心中萌生出一個(gè)想法，是不是可以帶帶貨？但他面臨著一個(gè)最大的難題是：貨在哪里？

事實(shí)上，讓創(chuàng)造價(jià)值的人體現(xiàn)價(jià)值，并獲得回報(bào)，在視頻號的生態(tài)里已經(jīng)有了鮮明的路徑。

解決張導(dǎo)根本問題的，正是視頻號的服務(wù)商——愛逛買手店（以下簡稱“愛逛”）。

愛逛找到張導(dǎo)的時(shí)候，針對他當(dāng)時(shí)的賬號及運(yùn)營給了極為精細(xì)的運(yùn)營建議，比如“張導(dǎo)帶你看北京”這個(gè)旅游IP，從最初的張導(dǎo)單人直播，到最后的夫妻出鏡，就是愛逛和張導(dǎo)一起測試調(diào)研后優(yōu)化的結(jié)果。與此同時(shí)，愛逛還給張導(dǎo)提供了完整的供應(yīng)鏈服務(wù)。

目前用戶看到的張導(dǎo)直播間，從視覺呈現(xiàn)，到電商SKU選品、再到每一次場控和直播大促時(shí)的運(yùn)營交付，都有愛逛運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的身影。

“我們會針對張導(dǎo)的粉絲群體和風(fēng)格，去匹配合適的商品，比如北斗地球儀，是這兩年市面上的新品，加入AR的元素，很符合直播新奇特的場景，再加上張導(dǎo)講歷史故事非常吸引人，積累了大量愛好歷史的粉絲，張導(dǎo)一推薦，地球儀迅速成為了直播間的爆品?！睈酃溥\(yùn)營負(fù)責(zé)人雋辰表示。

通過不斷打磨，反復(fù)嘗試，張導(dǎo)帶貨越來越順手，8月份的帶貨銷售額已經(jīng)突破了100萬。

視頻號主播孫天舒

視頻號主播“孫天舒優(yōu)雅形體”和“恩恩愛愛爸爸”，也跟張導(dǎo)一樣，在過去較短的時(shí)間里，完成了從內(nèi)容創(chuàng)作者到帶貨主播的轉(zhuǎn)變。

孫天舒是視頻號里一位備受網(wǎng)友喜愛的形體老師，做直播前，她已有20余年的形體培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。與大多數(shù)形體老師不同，孫天舒會在直播間邊教形體，邊講解化妝和服飾穿搭技巧，還會通過分享為人處世之道和人生感悟，傳遞正能量，激勵所有觀看直播的人成為更好的自己。

這種風(fēng)格大大提升了直播間的粉絲粘性，“從外至內(nèi)的優(yōu)雅”成為了孫天舒一個(gè)鮮明的標(biāo)簽。她在直播間的服飾搭配也成為了網(wǎng)友頻頻問詢的商品。

這很快吸引到了愛逛的注意，愛逛主動找到孫天舒，雙方一拍即合。

根據(jù)孫天舒的定位和粉絲特點(diǎn)，愛逛幫助孫天舒挑選了定位更加聚焦的商品。呈現(xiàn)女性優(yōu)雅氣質(zhì)的旗袍、包括天然珍珠在內(nèi)的飾品、品牌服飾、幫助女性抗衰老的護(hù)膚品、女性用戶容易多看一眼的小家電等，頻頻登上孫天舒的直播間。

“商品只要與優(yōu)雅相關(guān)，在直播間就會非常暢銷”。雋辰表示，直播時(shí)，主播在造型方面會被帶貨產(chǎn)品從頭武裝到腳。這種展示效果，大大提升了用戶下單的頻次。

得益于愛逛的加持，孫天舒直播帶貨的成績一路上揚(yáng)。今年4月才開始試水視頻號帶貨 的她，上個(gè)月單場直播帶貨14萬，幾周后這個(gè)記錄被她自己迅速打破，在一場8小時(shí)的直播中，直播間累計(jì)有17萬人觀看，最終實(shí)現(xiàn)了超過了30萬的銷售額。復(fù)盤時(shí)孫天舒表示，身后支撐自己的微信服務(wù)商愛逛團(tuán)隊(duì)功不可沒。

“恩恩愛愛爸爸”進(jìn)入視頻號已有一年半的時(shí)間，一直運(yùn)營短視頻的他，最高一條視頻收獲了995萬點(diǎn)贊量和258萬轉(zhuǎn)發(fā)量。為了打磨一條1分鐘的視頻，“恩恩愛愛爸爸”曾經(jīng)錄了整整18個(gè)小時(shí)。

去年10月，在視頻號開通直播功能時(shí)，“恩恩愛愛爸爸”開始了直播嘗鮮，經(jīng)過一點(diǎn)點(diǎn)摸索，單場直播觀看人數(shù)逐步突破了10萬人，帶貨被提上了日程。

魔筷視頻號電商負(fù)責(zé)人思凡回憶稱：“3月份，我們通過微信第一次溝通時(shí)，我就跟他講，你是肯定能在這個(gè)生態(tài)把直播帶貨做起來的，而且魔筷會陪你在這個(gè)賽道里跑起來?！?/p>

思凡之所以這么肯定，是因?yàn)椤岸鞫鲪蹛郯职帧蹦繕?biāo)非常堅(jiān)定，“對于這樣的主播，我們合作是非常有信心的?！?/p>

事實(shí)也是如此。針對帶貨奶爸型的主播，魔筷團(tuán)隊(duì)一路貼心陪跑，在直播帶貨早期，魔筷與主播不斷常常泡在一起，不斷調(diào)整內(nèi)容方向，慢慢找到更精準(zhǔn)的定位。除了電商標(biāo)配的供應(yīng)鏈服務(wù)，規(guī)劃階段成長計(jì)劃也安排上了，在具體操作中，魔筷還會提供全案貨品策劃、專場頻次計(jì)劃會，以及為了人貨場匹配的助播等服務(wù)。

“恩恩愛愛爸爸”直播現(xiàn)場

定居深圳的“恩恩愛愛爸爸”，每逢重要直播帶貨日，都會飛到杭州去跟團(tuán)隊(duì)一起，做直播帶貨。在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，“恩恩愛愛爸爸”單場直播的銷售額很快接近了20萬。

對于線上銷售而言，“人、貨、場”三者缺一不可。服務(wù)商不但解決了貨的選品及交付問題，還為主播提供了更專業(yè)的直播培訓(xùn)，更精細(xì)化的運(yùn)營管理。其價(jià)值正在不斷凸顯。

微信視頻號的生態(tài)矩陣?yán)?，KOL和服務(wù)商之間可以雙向互選。互選成功后，分工明確也帶來了效率的提升。KOL專注做內(nèi)容，專業(yè)的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)專注提供服務(wù)。直播構(gòu)建的情感連接背后，直播帶貨數(shù)據(jù)也一直在上升。既給了用戶好的內(nèi)容和產(chǎn)品體驗(yàn)，也讓創(chuàng)造價(jià)值的人實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

03為什么是視頻號？

伴隨著技術(shù)的發(fā)展和人們生活方式潛移默化的改變，電商的格局正在從1.0的傳統(tǒng)貨架模式，向著2.0的場景電商模式轉(zhuǎn)化。場景電商中的直播電商正在迎來巨大的上升期。來自艾瑞的研究報(bào)告顯示，2020年中國直播電商市場規(guī)模超1.2萬億元，年增長率為197.0%，預(yù)計(jì)未來三年年均復(fù)合增速為58.3%，2023年直播電商規(guī)模將超過4.9萬億元。

相對于過去的因?yàn)榧依锶笔裁?，主動想起要買什么，再去商場逛或者去電商平臺搜一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在的看到就買到，已經(jīng)很舒暢地走進(jìn)了普通人的生活。微信生態(tài)中自帶的關(guān)系鏈和信任關(guān)系，會更進(jìn)一步增強(qiáng)這種生活方式衍生出來的商業(yè)轉(zhuǎn)化率。

微信的生態(tài)和產(chǎn)品能力也正在為人、貨、場建立龐大連接。在視頻號，用戶可以找到好內(nèi)容，主播可以低成本地找到自己的用戶。對于消費(fèi)者來說，種草和拔草的環(huán)節(jié)都便捷有趣。微信生態(tài)內(nèi)各項(xiàng)能力帶來的種種便利，降低了普通用戶嚴(yán)選生活好物的門檻。

連續(xù)兩周在微信視頻號看直播的我也忍不住開始大采購。期間還經(jīng)歷了跟客服溝通修改商品顏色，退換及重新下單等電商場景常見溝通問題，切換到微信場景也非常順暢。

顯然，在微信視頻號，生態(tài)里的每一環(huán)，都因?yàn)榧忍峁┝藘r(jià)值，又享受了紅利而形成了正向循環(huán)。

視頻號中，處于上升期的博主都非常勤奮。旅游博主“張導(dǎo)帶你游北京”，夫妻倆每天帶著直播手機(jī)在北京城東奔西跑，一個(gè)直播下來五六個(gè)小時(shí)稀松平常。孫天舒每天一早一晚兩場直播，每次三小時(shí)連說帶跳，工作強(qiáng)度很大但從不缺席。只要用戶有興致，博主們也遵循微信服務(wù)用戶的精神，正在把內(nèi)容的運(yùn)營和服務(wù)做到極致。

視頻號主播“恩恩愛愛爸爸”在家紡類商品直播現(xiàn)場

微信堅(jiān)持去中心化的產(chǎn)品觀里，充滿了對人的尊重。只要創(chuàng)作者認(rèn)真做內(nèi)容，什么時(shí)候開始都不晚，擁有相對公平的資源和機(jī)會。運(yùn)營層面，把視頻號和企業(yè)微信組合起來，非常方便做私域流量的運(yùn)營。

最近微信視頻號的關(guān)聯(lián)功能正在陸續(xù)開放更多。前幾天”張導(dǎo)帶你看北京“直播下播前，一直在提醒粉絲點(diǎn)他頭像，一鍵添加他企業(yè)微信。告知直播中來不及下單的粉絲，可以企業(yè)微信再找他們客服提需求。所有做帶貨運(yùn)營的人都能夠明白這是個(gè)多么有價(jià)值的產(chǎn)品功能。

如果你想在微信測試一下自己的商業(yè)可能，不妨先從內(nèi)容入手，先試一試。只要你有特別的儲備，肯花心思，又愿意輸出價(jià)值，每一個(gè)普通人都可能借助視頻號，在微信生態(tài)里找到自己的機(jī)會和價(jià)值。

作者：婷婷的勇敢世界，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，產(chǎn)品愛好者。本文首發(fā)自公眾號：幾何小姐姐（ID：jihexj）