一、超級(jí)演說家冠軍，現(xiàn)在做直播帶貨！

你相信知識(shí)改變命運(yùn)嗎？

多年之前，劉媛媛站在了《超級(jí)演說家》的現(xiàn)場，一番慷慨激昂的演講，劉媛媛用親身經(jīng)歷告訴了觀眾們，寒門也是可以出貴子的，命運(yùn)的天平會(huì)向你傾斜。

北大碩士的才女劉媛媛，憑借這個(gè)演講，讓她登上了《超級(jí)演說家》的冠軍寶座，一舉成名。

時(shí)隔多年，再次看到劉媛媛的時(shí)候，是在抖音的直播間里，她面對(duì)著鏡頭，慷慨激昂地對(duì)著鏡頭喊話，現(xiàn)在的她，身份已經(jīng)變成了一位圖書帶貨主播，并且有一份漂亮的帶貨成績單。

2020年10月8日至12月2日短短2個(gè)月，成交額累計(jì)超過了4500w元，截至2020年12月，不到5個(gè)月時(shí)間，帶貨總額就超過1億元。

在這個(gè)全民帶貨的時(shí)代，劉媛媛的成功，不得不讓我們深思，她放棄了美妝生活的主路線，另辟蹊徑走圖書帶貨，有哪些值得我們學(xué)習(xí)的地方呢？

在直播間里觀察了幾天，研究了她的直播帶貨的運(yùn)營策略，她依靠帶貨取得的成績，不僅僅是靠“北大”“冠軍”的人設(shè)。

二、想要直播賣的好，這四點(diǎn)少不了

首先明確一點(diǎn)，人設(shè)背景的加持，的確為她增添了不少光彩。

打開劉媛媛的簡介，發(fā)現(xiàn)她的人設(shè)離不開這三句話：“北大法律碩士”“《超級(jí)演說家》總冠軍”“福布斯精英榜上者”。

如果人設(shè)只有一個(gè)標(biāo)簽，觀眾們可能覺得有點(diǎn)“平平無奇”，但是兩三個(gè)厲害的標(biāo)簽加在一起，是不是覺得“還挺稀有”的？

之前超級(jí)演說家的勵(lì)志演講，劉媛媛透露自己出身是寒門學(xué)子，立馬給觀眾打造一種勵(lì)志、上進(jìn)、陽光的感覺，這樣一來，觀眾們也提高了對(duì)她的期待值。

還有尤為重要的一點(diǎn)，劉媛媛不止一次地說過，自己的愛好是閱讀，有一面很大的書架，這樣一個(gè)“愛看書”的人設(shè)，為接下來圖書帶貨作出了鋪墊。

劉媛媛最厲害的一點(diǎn)是，她善于抓住普通人的痛點(diǎn)和焦慮，持續(xù)輸出觀點(diǎn)和內(nèi)容。

根據(jù)新榜數(shù)據(jù)顯示，劉媛媛的粉絲群體，24~40歲的人群占比72%，寶媽寶爸們是主力軍，也就是說，劉媛媛把目光放到了家長們的身上。

家長們最期盼的是什么？莫過于望子成龍、望女成鳳，渴望自己的孩子能像北大學(xué)霸劉媛媛一樣優(yōu)秀。

同樣的，家長們的痛點(diǎn)就是，自己的孩子不愛看書，數(shù)學(xué)成績差，老是沉迷手機(jī)等等……

所以縱觀劉媛媛的帶貨榜中，孩子們的圖書特別好賣，位于圖書銷量的前兩名，分別是學(xué)生版的《福爾摩斯》，一個(gè)月內(nèi)銷量1.96w，還有《分類成語》，銷量1.69w。（新榜數(shù)據(jù)）

比如，許多家長都頭痛，孩子害怕學(xué)數(shù)學(xué)怎么辦？劉媛媛就出了一期視頻說：“不是你的孩子學(xué)不好數(shù)學(xué)，而是數(shù)學(xué)課本太枯燥抽象了，我這套書，是把小學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)，用漫畫的形式講了一遍，專治孩子對(duì)數(shù)學(xué)的反感。”

這本名叫《你好，小學(xué)數(shù)學(xué)》的書也很暢銷，一個(gè)月內(nèi)銷量達(dá)到了1.65W（新榜數(shù)據(jù)）。

劉媛媛的目光不僅限于孩子類型的書籍，也放到了家長們的身上，她會(huì)在直播間告訴你，不僅你的孩子要學(xué)習(xí)，家長們也要跟著進(jìn)步。

于是，與孩子溝通、情商培養(yǎng)、財(cái)商思維的書籍也會(huì)在直播間上架，比如《做個(gè)不生氣的好媽媽》，一個(gè)月內(nèi)也賣了7000多本。

劉媛媛拍了一則《孩子問我，為什么一定要上大學(xué)》的短視頻中，獲贊200w，她來到了鄉(xiāng)下的小學(xué)教室，對(duì)著一群孩子們做了一番講話。

“我們多努力一點(diǎn)點(diǎn)，我們的父母就會(huì)少辛苦一點(diǎn)點(diǎn)?！薄霸瓉韺W(xué)習(xí)沒有你想象得那么難，學(xué)習(xí)就是人生最大的捷徑?！?/strong>

看似是在對(duì)一屋子的孩子們說話，實(shí)際上是傳遞信息給屏幕面前的家長們，與他們建立信任。

觀察一下抖音視頻風(fēng)格，劉媛媛的短視頻主要圍繞心靈雞湯、人際交往、社會(huì)熱點(diǎn)展開，都是勵(lì)志、正能量的觀點(diǎn)。

而24~40年齡階段的人群，上有老人，下有小孩，面對(duì)生活壓力踹不過氣來的時(shí)候，看看劉媛媛的正能量視頻，也是一種情緒的抒發(fā)。

在直播間里，劉媛媛也有一些直播套路。

劉媛媛本身是《超級(jí)演說家》的冠軍，有著不俗的演講功底，她的語言流暢、情緒也十分高昂，總是能把觀眾們帶到一個(gè)熱血的氛圍中，在這種氛圍中，觀眾們是很容易沖動(dòng)下單的。

比如，劉媛媛作為主播出現(xiàn)，直播間里還有不少助理，幫她一起營造直播間的氛圍。

比如，劉媛媛在問觀眾：“你是不是在找這樣的一套書？”助理就在一旁說：“是！”劉媛媛問道：“你的孩子是不是也討厭學(xué)數(shù)學(xué)”的時(shí)候，助理也會(huì)自然地接過話：“是的！”

這樣自問自答的直播環(huán)境中，用戶們已經(jīng)很少有思考的空間了，在很短的時(shí)間內(nèi)，觀眾們快速產(chǎn)生認(rèn)同感，引起共鳴，于是就下單了。

還有幾次，劉媛媛不在自己的直播間直播，來到了圖書工廠直播，水泥地地板，書籍成堆疊放。

這樣的樸素的直播環(huán)境，給觀眾們一種“低價(jià)”“賺到了”的感覺。

劉媛媛也會(huì)想辦法做售后服務(wù)，培養(yǎng)他們的讀書習(xí)慣，讓用戶有歸屬感。

劉媛媛開設(shè)了一個(gè)名為#媛創(chuàng)讀書會(huì)#的話題，里面都是孩子們的讀書打卡視頻，目的是為了監(jiān)督孩子們的讀書習(xí)慣，也為了能讓家長們覺得有用、賺到了。

如果購買了音頻讀書的用戶，就會(huì)被引流到微信的讀書社群，在這個(gè)讀書社群里，群主會(huì)組織大家，督促大家每天學(xué)習(xí)打卡，起到“監(jiān)督”和“交流”的作用。

這樣一來，用戶們會(huì)覺得自己真正參與到了學(xué)習(xí)中，體會(huì)到了消費(fèi)背后的價(jià)值感，于是會(huì)更加期待劉媛媛的下一次直播。

三、全民帶貨的時(shí)代，要懂得另辟蹊徑

分析完劉媛媛的直播帶貨，有一條讓我印象很深刻，就是從一開始，她沒有隨波逐流，選擇美妝生活類的主流，而是把眼光放在了“兒童圖書”上。

靠著圖書賣貨，已經(jīng)掌握了一定的“垂直粉絲”，如今粉絲量起來了，會(huì)更方便轉(zhuǎn)型，劉媛媛現(xiàn)在已經(jīng)從單一的圖書垂直品類，變?yōu)槎嗥奉惖膸ж洸┲?，里面有太多普通人可以學(xué)習(xí)的點(diǎn)了。

有人會(huì)說，可是她本來就是北大高材生嘛，我們?cè)趺茨芨鷮W(xué)霸比？

的確，劉媛媛的北大人設(shè)有她的不可復(fù)制性，但是我們依然可以找到她身上“可復(fù)制”的點(diǎn)。

比如她熟悉直播間的套路，比如她十分擅長抓用戶痛點(diǎn)，比如她對(duì)選品把控得十分到位，在比如她把售后服務(wù)也做的十分細(xì)心。

還有她的市場眼光，具備了行業(yè)洞察力，假設(shè)劉媛媛從一開始就做主流美妝帶貨，那么既不能突顯出她的人設(shè)特點(diǎn)，與其它專業(yè)的美妝博主比，她的競爭力也會(huì)大大降低。

在這個(gè)全民皆可直播的時(shí)代，劉媛媛能憑一己之力殺出來，絕不僅僅在于學(xué)霸的人設(shè)加持。