一個(gè)深夜，雷軍會(huì)見(jiàn)了某個(gè)客人。

這個(gè)男人帶了一堆自己的產(chǎn)品，比如毛巾、水壺、雨傘等，請(qǐng)求雷軍指點(diǎn)迷津。

看著五花八門(mén)的產(chǎn)品，雷軍問(wèn)他：“你到底是做什么的？”

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，這個(gè)男人頓感醍醐灌頂。

一、那個(gè)被雷軍吐槽的男人

這個(gè)男人的名字叫做朱志軍。原來(lái)他創(chuàng)業(yè)虧了整整2000萬(wàn)，這才找上雷軍尋求指點(diǎn)。

事情還得從幾年前說(shuō)起。

那時(shí)，朱志軍剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)，在電商平臺(tái)做家居。依靠貼牌模式，短短兩年間，他的網(wǎng)店銷售額就達(dá)到一個(gè)億，迅速成為家居電商市場(chǎng)里面的第一名。

這響當(dāng)當(dāng)?shù)拿^使得順為資本注意到了朱志軍，也促成了雷軍與朱志軍的第一次見(jiàn)面。

然而，讓朱志軍想不到的是，雷軍卻當(dāng)面給他潑了一盆冷水——雷軍稱，朱志軍的產(chǎn)品很垃圾。

他還向朱志軍推銷起了“小米模式”。

所謂的“小米模式”，指的是一種完全依賴互聯(lián)網(wǎng)的模式，小米通過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)將相對(duì)高端先進(jìn)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并砍掉傳統(tǒng)實(shí)體店成本，以性價(jià)比策略吸引用戶，以軟件和服務(wù)吸引復(fù)購(gòu)。

朱志軍聽(tīng)了之后有點(diǎn)動(dòng)心了：貼牌家居的生意紅利已經(jīng)快走到頭了，但他還沒(méi)有找到轉(zhuǎn)型的方向。

真正讓他下定決心加入小米模式的，還是一則新聞：2013年8月22日晚，小米完成最新一輪融資，估值達(dá)到100億美元。

朱志軍懵了：我拼死拼活干了2年只掙了3000萬(wàn)，小米卻價(jià)值100億美金！差別也太大了吧！

他于是開(kāi)始全面仿照小米模式：

小米不是講究低價(jià)嗎？那我的價(jià)格比它還要低——成本價(jià)15.5元的毛巾只賣(mài)9.9元，成本價(jià)為22元的杯子只賣(mài)19.9元。

小米不是講究體驗(yàn)嗎？那我的服務(wù)比它還要好——每個(gè)產(chǎn)品都里三層外三層包裝，還配上附帶發(fā)票的精美信封。

朱志軍本以為自己的公司能從此飛黃騰達(dá)，結(jié)果卻出乎他的意料：他做了50款產(chǎn)品，卻虧了整整2000萬(wàn)。

走投無(wú)路的朱志軍于是只能再次找到雷軍，于是就有了開(kāi)頭的那一幕。

二、一次賭博式的冒險(xiǎn)

雷軍的提問(wèn)讓朱志軍終于認(rèn)識(shí)到了自己失敗的原因：他的創(chuàng)業(yè)方向太過(guò)分散了，不夠聚焦。這耗費(fèi)了他大量的時(shí)間和金錢(qián)，反而得不償失。簡(jiǎn)而言之就是“野心太大，能力不足”。

朱志軍于是決定再次轉(zhuǎn)型。這次他決定只賣(mài)一種產(chǎn)品：毛巾。

很多人可能覺(jué)得，就普普通通一條毛巾而已， 在日常生活中的作用微乎其微，還能玩出花來(lái)？

朱志軍倒是有自己的考慮：

首先，毛巾在他的網(wǎng)店中的銷售額占比達(dá)30%以上，是銷售最好的品類，值得期待。

其次，國(guó)內(nèi)每年人均毛巾購(gòu)買(mǎi)量不到歐美的四分之一，而又根據(jù)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)毛巾類制品銷售收入將超過(guò)900億元。這意味著毛巾市場(chǎng)存在巨大的增量。

且毛巾市場(chǎng)的集中程度較低，尚處于群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)化階段，沒(méi)有真正意義上的巨頭。所以朱志軍還有很多機(jī)會(huì)。

說(shuō)干就干。朱志軍將毛巾品牌命名為“最生活”，開(kāi)始新的征途。

從50個(gè)sku砍到1個(gè)sku，意味著創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)陡然增大，要么發(fā)一筆橫財(cái)，要么賠個(gè)精光，這不亞于上賭桌進(jìn)行一次冒險(xiǎn)。

事實(shí)證明，朱志軍賭對(duì)了。

最生活毛巾不止加入了小米生態(tài)鏈，還得到了順為資本和小米科技的1000萬(wàn)元投資，真正做到僅靠一條毛巾就價(jià)值1000萬(wàn)。

2016年5月，最生活毛巾在小米眾籌推出時(shí)，一舉打破小米眾籌人數(shù)紀(jì)錄，7天就賣(mài)出了15萬(wàn)條。

2020年12月31日，最生活毛巾累計(jì)出售超過(guò)1億條。這是中國(guó)毛巾市場(chǎng)中第一個(gè)僅靠賣(mài)毛巾就銷量破億的國(guó)產(chǎn)品牌。

朱志軍是怎么做到的？

三、一條毛巾的生存之道

首先，從原材料入手死磕品質(zhì)。

朱志軍發(fā)現(xiàn)，毛巾要想做到吸水、柔軟、不掉毛，最關(guān)鍵的因素就在于原材料。他做了幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都試了個(gè)遍，還是不滿意。

最后他聽(tīng)說(shuō)新疆有一種棉花叫阿瓦提長(zhǎng)絨棉， 不僅纖維長(zhǎng)度超過(guò)埃及棉，彈性強(qiáng)度也很優(yōu)秀，是占世界產(chǎn)量1%的稀缺品種。

于是他不遠(yuǎn)萬(wàn)里前去新疆，飛行3000公里，轉(zhuǎn)乘800公里火車，再搭乘90公里汽車，滿嘴都是風(fēng)沙的情況下，終于見(jiàn)到了傳說(shuō)中萬(wàn)里挑一的阿瓦提長(zhǎng)絨棉。

長(zhǎng)絨棉的纖維是自然形成的，里面是空心的，能夠快速吸收水分，被用于很多奢侈品服裝的制作。

朱志軍決定——就它了。

在中國(guó)，有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)毛巾加工廠，但是他們大多把注意力放在價(jià)格上。朱志軍另辟蹊徑，從質(zhì)量入手，反而獲得了很多用戶的青睞。

我查看了最生活毛巾的用戶評(píng)論，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大多都在夸贊產(chǎn)品的品質(zhì)：

其次，創(chuàng)新生產(chǎn)工藝。

為了讓毛巾更天然，朱志軍大膽決定：省去上漿、去漿、加柔順劑的過(guò)程，直接將棉花紡成線。

這是因?yàn)槿犴槃┚拖喈?dāng)于毛巾的一層蠟，屬于化學(xué)用品，始終對(duì)皮膚不好。而且最大程度地降低染色，可以減少對(duì)纖維結(jié)構(gòu)的破壞，加強(qiáng)吸水性。

然而當(dāng)朱志軍將要求提給工廠的時(shí)候，工廠的人無(wú)一例外都拒絕了：“我們幾十年都是這樣生產(chǎn)毛巾的，豈能你說(shuō)改就改？這個(gè)人瘋了吧？”

最終經(jīng)過(guò)軟泡硬磨，終于有一家工廠愿意試試。試產(chǎn)的結(jié)果讓工廠驚艷了：毛巾的舒適度特別好，吸水性也強(qiáng)。

再者，注重渠道的力量。

目前發(fā)展速度較快的三家毛巾生產(chǎn)企業(yè)金號(hào)、潔麗雅、孚日的發(fā)展都集中在線下渠道，花十幾年建成了龐大的銷售體系。

反觀線上，毛巾的渠道始終未能完全打開(kāi)，2019年的淘寶數(shù)據(jù)顯示，毛巾未能進(jìn)入家紡品類銷售TOP10。

朱志軍決定不跟線下巨頭硬碰硬，而是加入小米生態(tài)鏈，在小米有品等電商平臺(tái)上銷售，依靠著小米品牌的背書(shū)，最生活毛巾得以暢銷。

四、結(jié)語(yǔ)

從朱志軍的故事中，我們可以看到專注的力量。

一家創(chuàng)業(yè)公司，要想獲得成功，首先需要了解自己主要解決的是什么市場(chǎng)痛點(diǎn)；其次，雨露均沾不如深鉆細(xì)研。

這樣一來(lái)，就算是一條平平無(wú)奇的毛巾，也能夠創(chuàng)造奇跡。